從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營

●課--程--背--景：
    常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務，可當我把他提升成銷售經(jīng)理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻在下滑！”
    以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：
為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？
為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？
……
    當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。
    業(yè)務精英≠優(yōu)秀管理者
    作為銷售經(jīng)理的你，要將更多時間花在培養(yǎng)員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。
    銷售員＝客戶
    其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務。
    接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。
從現(xiàn)在開始，少說：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”
    本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

●課--程--收--益：
1.認清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2.熟練掌握業(yè)務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業(yè)技能；
3.提高專業(yè)銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；
4.掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；
5.學會銷售團隊日常管理的應用掌控；
6.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；
8.體驗并認識培訓內(nèi)容與管理實務之間的聯(lián)系；
9.在體驗和認識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習慣。

●課--程--大--綱：

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程一：重新定義自己
一、營銷管理者的四種類型測評
1、英雄型
2、全能型
3、編導型
4、聚合型
討論：我想成為什么樣的營銷管理者
二、自我設(shè)計職場自己的職業(yè)方向
1、彼得斯簡歷法
1.1我到底在做什么？
1.2實際上已經(jīng)做了什么？
1.3哪些人判定我的價值？
1.4什么能證明我沒落伍？
1.5有無新增職場外的良師？
1.6今年的簡歷好過去年嗎
2、個人經(jīng)營法則
2.1職業(yè)者即是投資者，
2.2職業(yè)場即是投資場 。
2.3我們是用個人資本投資，
2.4經(jīng)營效能決定投資收益。
3、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃
3.1團隊發(fā)展?jié)摿?BR>3.2團隊類型
3.3團隊結(jié)構(gòu)
3.4風險系數(shù)
3.5隨機因素
3.6銷售模式
4、工具：職場定位坐標
三、承擔起你的責任
1、組建卓越的營銷團隊
1.1卓越團隊的黃金三角
1.2學習型組織PK制度型組織
1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團隊建立
1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關(guān)系
2、市場營銷策略工具圖
2.1團隊愿景分析
2.2團隊結(jié)構(gòu)模型
2.3未來盈利水平分析工具
2.4市場銷售模式分析
2.5品牌與產(chǎn)品的分析

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程二：找出新差距
一、工具：角色測距雷達
1、文化，公司戰(zhàn)略與團隊策略的關(guān)系
案例：團隊文化的透視與如何建立
2、營銷管理者的八維行為準則
2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?BR>2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全
2.3感召力：完美無缺，通情達理
3、營銷管理者最重要的三件事
3.1指引團隊的能力
3.2激勵團隊的能力
3.3品格自有準則
4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果
二、學習是你的核心能力
1、模仿
2、競合
3、超越
三、授權(quán)與受權(quán)
1、爭取上司信任方法
2、獲得下屬擁護方法
3、領(lǐng)導者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認識

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程三：制定新計劃
一、科學計劃的新時空
工具：百日成就計劃表
二、營銷管理者高效時間管理方法
1、營銷管理者的時間分類
2、時間運籌的13個技巧
案例：營銷管理者如何計劃一天工作
3、工具：每日計劃導圖

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程四：構(gòu)建新團隊
一、用不完美的個人重構(gòu)新團隊
1、營銷培訓之知識、理念、技能
2、營銷培訓之編、導、演
2.1專業(yè)營銷培訓的12種手勢
2.2強化營銷管理者的語言魅力
3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導法
3.1說給他聽
3.2做給他看
3.3讓他試著做
3.4告訴他如何改進
3.5幫助他形成習慣
3.6鼓勵他突破自我
二、帶動您的團隊
1、品格是最好的方式
2、榜樣的力量是種藝術(shù)
3、卓越凝聚力團隊十項法則
4、營銷危機管理的對策與實例
5、會議管理六項要領(lǐng)
工具：會議控制導圖
案例：組織中的阿比勒尼悖論
三、營銷團隊考核的基點
1、團隊考核的原則與測評
1.1業(yè)務人員的四大熱鍵
2、選用與提拔精英的方法

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程五：創(chuàng)造新業(yè)績
一、鎖定團隊目標
1、團隊管理的說服藝術(shù)
1.1 團隊管理說服五步驟
1.1.1需求
1.1.2計劃
1.1.3實施
1.1.4結(jié)果
1.1.5行動
1.2 團隊銷售分析與承諾目標
1.2.1公開承諾
1.2.2可考量承諾
1.2.3多米諾承諾
1.2.4反向式承諾
2、團隊協(xié)調(diào)的六項準則
2.1 表揚與批評
2.2 分享與體驗
2.3 不滿與處置
二、激勵您的部屬
1、工作中如何激勵你的部屬
2、營銷團隊激勵的十項法則
3、營銷晨會激勵實用功能
案例：激勵的對象
 
● 授課專家介紹  實戰(zhàn)型銷售管理專家 李健霖   

實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
深圳培訓師聯(lián)合會常務理事
擅長營銷流程生動講解與銷售人性化

【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶，書籍、會議里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對零散銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
同時李老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別擅長講授從銷售走向銷售管理崗位這門課程，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，通過學習<<從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營>>這門課程后，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖

【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。       
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理  鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
                                                    --安徽陜汽銷售部總監(jiān)  吳任飛
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
                                                   —大長江集團 營銷管理部趙春昇
我們每年給營銷人員的培訓都很多，但很少做這種系統(tǒng)地性的培。此次培訓，受益頗多，希望以后有機會多參加您的培訓。
—萬虹科技 培訓部部長神飛翔

【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，麥肯特資產(chǎn)管理，龍帆廣告等