市場上被經(jīng)銷商搞得很頭痛。
這是一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：
一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。
一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場。
二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。
粗看這個公式，應(yīng)該是沒有問題的，但是在實際操作中，卻會是另一番場景。
應(yīng)該說，這是一個很簡單的公式，縮減一下就是：
產(chǎn)品+經(jīng)銷商=市場
這個公式，是傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)的典型代表，很多企業(yè)為此曾經(jīng)付出過沉重的代價。在這個公式中，產(chǎn)品進入市場必須通過經(jīng)銷商這個瓶頸，往往造成經(jīng)銷商在通路上的要挾制約?？蛻艟褪巧系郏@句經(jīng)典的標(biāo)語是計劃經(jīng)濟剛剛轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟時的最為流行的，幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都把他寫在顯眼之處。但是經(jīng)過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業(yè)早就悄悄的換下這個口號，同時換下的還有“質(zhì)量是生命”的標(biāo)語。而許多處于產(chǎn)品制造階段的企業(yè)依然將這個口號奉為圣經(jīng)，離開經(jīng)銷商就不會做市場。甚至?xí)蒙辖?jīng)銷商依賴癥。
單純依賴經(jīng)銷商做市場的癥結(jié)具體表現(xiàn)在：
1、渠道就是山頭。很多企業(yè)的市場好壞并不決定與自己，而是在于經(jīng)銷商的實力和配合。在市場管理中,弱勢白酒企業(yè)大多依靠經(jīng)銷商來做市場,市場成功了,經(jīng)銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業(yè)也只能忍氣吞聲.惡性循環(huán)由此開始.主弱臣強，內(nèi)亂必生！
2、渠道多強市場就會有多強，反之則弱?？蛻舯姸嗲莱蓡T是跟隨弱勢品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關(guān)系，在局部市場上經(jīng)銷商往往比廠家更有發(fā)言權(quán)，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規(guī)軍所制訂的條條框框。而這些惡習(xí)的長期存在必然會與廠家的發(fā)展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現(xiàn)裂痕.
3、開市場找大戶。大戶是很多企業(yè)向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業(yè)沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎(chǔ)去求婚，結(jié)果不是挨耳光，就是一輩子當(dāng)牛做馬，永世不得翻身。
4、中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商場、批發(fā)市場以及零售店，而現(xiàn)在，超市、大賣場、酒店等終端的大量出現(xiàn)一個大賣場的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型 在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的流通霸主地位已經(jīng)開始消減。企業(yè)所抱的這個大腿已經(jīng)不如一根胳膊粗了。
那么，企業(yè)真的就要放棄經(jīng)銷商嗎？
這是不可能的。市場的分散與消費地點的不確定決定了經(jīng)銷商必須承擔(dān)物流配送的功能。企業(yè)要充分利用經(jīng)銷上小區(qū)域配送能力逐步滲透市場，但是在市場上企業(yè)積極參與市場,精耕細作,增強自己在市場上的發(fā)言權(quán),改變經(jīng)銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準確的講就是一場和諧的婚姻關(guān)系。
如何維持這場“婚姻”關(guān)系呢？ 本課程以潘先生多年成功運作優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，圍繞企業(yè)關(guān)注的經(jīng)銷商開發(fā)與管理重點和面臨的難點問題，通過全景案例講解和實例分析，在開放、互動的環(huán)境中，對經(jīng)銷商開發(fā)與管理的基本理念和原則、經(jīng)銷商開發(fā)與管理的整個操作過程，以及基于經(jīng)銷商開發(fā)與管理透徹的講解與討論，通過學(xué)習(xí)與研修，使您最終真正掌握建立有效的可操作的經(jīng)銷商持續(xù)雙贏創(chuàng)新管理體系。
● 培訓(xùn)收益training income 通過對中國經(jīng)銷商特性的深入分析，使企業(yè)管理者真正了解經(jīng)銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經(jīng)銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個本就是經(jīng)銷商管理。
與其他經(jīng)銷商管理課程的差異:
1.從經(jīng)銷商的角度來看待經(jīng)銷商的開發(fā)及管理問題
2.從簡單的產(chǎn)品合作到深入到雙方資源整合型合作
3.從傳統(tǒng)的前臺管理到后臺管理
4.從生意合作到事業(yè)合作
5.從公司對公司,深入到人對人
● 課程大綱curriculum introduction 引子部分：
◇3個問題
◇2種業(yè)務(wù)員
◇業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患
◇業(yè)務(wù)員面臨的壓力
第一部分:廠商與經(jīng)銷商關(guān)系現(xiàn)狀（經(jīng)銷商為什么不好管）
以下這些狀況，作為生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理層，曾經(jīng)遇到過多少：
◇經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活動
◇經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費用
◇經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒
◇經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費用
◇經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心
◇經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
◇經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員不夠信任
◇經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員之間溝通不夠順暢
◇廠家人員強調(diào)的重點, 經(jīng)銷商不以為然
◇廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商確認好的方案, 常常被打亂
◇廠家業(yè)務(wù)人員的誠懇建議, 經(jīng)銷商往往聽不進去
◇經(jīng)銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務(wù)人員給送
◇經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極
◇老板在備貨上卡的很死,導(dǎo)致缺貨,影響銷量和形象
…………
第二部分：經(jīng)銷商管理之解決問題從分析問題開始從七個不同的角度來分析經(jīng)銷商為什么不好管
1.最根本的角度
2.廠商雙方不同的經(jīng)營和管理思維
3.經(jīng)銷商自身角度
4.業(yè)務(wù)人員的角度
5.廠家老板角度
6.競爭的角度
7.經(jīng)銷商偽裝的角度
第三部分：經(jīng)銷商管理之深入且正確的認知是解決問題的基礎(chǔ)（了解問題是解決問題的第一步）
1.了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
2.了解不同層面經(jīng)銷商的思維特點
3.了解經(jīng)銷商與企業(yè)之間的差異點
4.了解經(jīng)銷商老板在重點考慮些什么問題
5.了解經(jīng)銷商老板的前臺問題
6.了解經(jīng)銷商老板的后臺問題
7.了解經(jīng)銷商的心理帳戶
8.了解經(jīng)銷商的個人生理問題
9.了解經(jīng)銷商的背景
10.了解經(jīng)銷商的社會地位問題
11.了解經(jīng)銷商的融資問題
12.了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品（尤其是新產(chǎn)品）的看法
13.了解經(jīng)銷商老板的“后院”問題
14.了解經(jīng)銷商老板的未來發(fā)展問題
15.了解經(jīng)銷商為什么總是要支持
16.了解經(jīng)銷商老板的危機和風(fēng)險問題
17.了解傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模式
18.了解經(jīng)銷商占有率
第四部分：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之業(yè)務(wù)人員的問題（經(jīng)銷商不好管，業(yè)務(wù)人員自身也有責(zé)任）
1.在管理經(jīng)銷商之前，業(yè)務(wù)人員有做好自我管理嗎？
2.在與經(jīng)銷商溝通之間，有掌握足夠的商業(yè)溝通技術(shù)嗎？
3.曾經(jīng)在無意中得罪過經(jīng)銷商嗎？
4.試圖直接去說服或是改造經(jīng)銷商嗎？
5.業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商帶了那些價值？
6.自身在專業(yè)技術(shù)方面的專業(yè)性如何？
7.知道真正的廠商關(guān)系是如何構(gòu)成的嗎？
第五部分：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之問題的解決
（在對經(jīng)銷商的深入了解及對業(yè)務(wù)人員的問題發(fā)掘的基礎(chǔ)上，再來看待如何管理經(jīng)銷商才是有效的。同時，解決方案必須是全新的,與傳統(tǒng)的管理模式存在著明顯差異）
◇創(chuàng)新的經(jīng)銷商開發(fā)
1.刊物式開發(fā)
2.軟傳播式開發(fā)
3.群體轉(zhuǎn)接式開發(fā)
4.代開發(fā)機構(gòu)開發(fā)
5.開發(fā)投資者經(jīng)銷商
6.團隊型經(jīng)銷商開發(fā)
7.寄養(yǎng)式開發(fā)
8.拜訪經(jīng)銷商中要點
9.首次拜訪經(jīng)銷商的要點
◇從經(jīng)銷商的角度來看待對廠家的選擇
◇經(jīng)銷商的定位設(shè)計
◇如何面對不停伸手要費用的經(jīng)銷商
◇如何面對說沒錢的經(jīng)銷商
◇如何檢測經(jīng)銷商的配合度
◇如何采取標(biāo)準化經(jīng)銷商定標(biāo)體系
◇全新的業(yè)務(wù)考核模式
◇如何觸動經(jīng)銷商
◇與經(jīng)銷商的溝通誤區(qū)
◇引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前的自我定位
◇如何面對任務(wù)未達標(biāo)的經(jīng)銷商
◇面對經(jīng)銷商的退貨
◇如何利用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商
◇為經(jīng)銷商培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人
◇為經(jīng)銷商公司提供公司化改造
◇經(jīng)銷商的經(jīng)管手冊
◇服務(wù)經(jīng)銷商的企業(yè)專家型業(yè)務(wù)員
◇管控經(jīng)銷商的誤區(qū)和有效管控策略設(shè)計
◇經(jīng)銷商的激勵策略
◇經(jīng)銷商的間接改造
◇如何利用經(jīng)銷商的社會資源
◇經(jīng)銷商培訓(xùn)中的策略
◇經(jīng)銷商與媒體
◇經(jīng)銷商與新產(chǎn)品
◇經(jīng)銷商與應(yīng)收帳款
第六部分：顧問式經(jīng)銷商管理（既是為經(jīng)銷商咨詢，業(yè)務(wù)人員不能只是賣產(chǎn)品的銷售員，更應(yīng)該成為經(jīng)銷商公司的顧問和專家）
◇如何給經(jīng)銷商形成復(fù)合利益
1.用做咨詢的模式來管理經(jīng)銷商
2.一定要當(dāng)經(jīng)銷商的老師
3.繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面
4.要做有積累的事情
◇幫助經(jīng)銷商老板解決那些具體問題
1.解決人事管理問題
2.解決賣場問題
3.解決管理問題
4.解決下線客戶問題
5.幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的觀念
6.幫助經(jīng)銷商建立組織
7.幫助經(jīng)銷商管理應(yīng)收帳款
◇如何給經(jīng)銷商提供知識流
1.提供什么知識
2.前后次序如何安排
3.用什么形式提供
4.解決什么問題
5.獲得什么利益
6.如何鞏固
7.如何避免競爭對手的復(fù)制
● 講師資歷lecturer synopsis
★主講專家：潘先生(國內(nèi)為數(shù)不多的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家)
◆經(jīng)銷商課題研究者
◆國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準 起草人
◆國資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準 第二起草人
◆《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志
◆《第一財經(jīng)》市場營銷顧問
◆《銷售與市場》特約編輯顧問
◆經(jīng)銷商方面的研究領(lǐng)域：
經(jīng)銷商業(yè)主出身，研究領(lǐng)域主要在：經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化、營運成本節(jié)約、創(chuàng)新贏利模式； 廠商合作關(guān)系優(yōu)化、企業(yè)招商及預(yù)招商設(shè)計等課題為主。
◆研究基礎(chǔ)：
自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，歷任國內(nèi)數(shù)個著名生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機構(gòu)主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、培訓(xùn)師、市場部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員的復(fù)合視角，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)。
◆同時，集合了五十多位資深經(jīng)銷商業(yè)主作為研究顧問，持續(xù)五年時間，建立了目前國內(nèi)最為龐大完整的經(jīng)銷商課題庫，并與法、美、日等國的經(jīng)銷商研究組織保持技術(shù)互換。對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題均保持著長期的素材收集和解決方案研究，所研發(fā)的經(jīng)銷商問題解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執(zhí)行，現(xiàn)實性強。發(fā)表關(guān)于經(jīng)銷商問題的研究論文上百萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商研究專著二十余本，為國家商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準的起草人。
◆憑借多年的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后出版了個人專著：《經(jīng)銷商與廠家共贏之路》、《管理經(jīng)銷商》、《經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式》、《從經(jīng)銷商到精銷商》、《從經(jīng)銷商到金銷商》、《經(jīng)銷商管理培訓(xùn)教程》、《賣場管理師培訓(xùn)教程》、《經(jīng)銷商的新產(chǎn)品對策》、《經(jīng)銷商大賣場攻略》、《進軍大賣場88問》等。
◆另本課程以潘先生多年成功運作優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，圍繞企業(yè)關(guān)注的經(jīng)銷商開發(fā)與管理重點和面臨的難點問題，通過全景案例講解和實例分析，在開放、互動的環(huán)境中，對經(jīng)銷商開發(fā)與管理的基本理念和原則、經(jīng)銷商開發(fā)與管理的整個操作過程，以及基于經(jīng)銷商開發(fā)與管理透徹的講解與討論，通過學(xué)習(xí)與研修，使您最終真正掌握建立有效的可操作的經(jīng)銷商開發(fā)與管理體系。
