供應商開發(fā)評估、管理與績效考核實戰(zhàn)

（學員均可獲贈翟光明著作《采購與供應商管理》2017年版）

〖課程目的〗
    目前制造企業(yè)采購部門面臨客戶需求多變、技術更新快、供應商材料價格上漲、交貨不及時、質量不穩(wěn)定、質量意識不強，生產技術不能與需求企業(yè)發(fā)展不相匹配；企業(yè)內部采購、質保、設計、生管跨部門協(xié)作不良，不是缺貨，就是積壓；供應商開發(fā)與評估分工不合理，責任不清晰，導致供應商供貨問題處理不力，采購部門充當救火隊等問題，通過培訓和大量成功案例分析，并通過四項實戰(zhàn)訓練，使學員獲得一下收貨：
1.如何構建高效的戰(zhàn)略采購與供應商管理體系，從根本上解決采購充當救火隊問題；
2.先進企業(yè)如何進行供應商開發(fā)評估與管理職責分工；
3.如何前期參與新產品開發(fā)縮短供應商開發(fā)周期；
4.供應商開發(fā)評估有哪些程序；
5.在供應商開發(fā)過程中如何分析供應商成本構成；
通過實戰(zhàn)訓練1：在開發(fā)供應商過程中會審核和分析供應商成本構成和報價；
6.如何制作供應商報價模板；
7.如何根據成本構成變動進行采購價格調整；
通過實戰(zhàn)訓練2：會根據成本構成變動進行采購價格調整；
8.如何進行供應商開發(fā)的價格決策；
通過實戰(zhàn)訓練3：會對非價格因素成本進行費用化并計算總采購成本；
9.如何設計對合格供應商考核定性指標、定量指標及權重
10.如何對供應商進行績效考核；
通過實戰(zhàn)訓練4：會利用加權指數(shù)法進行供應商績效評估；
11.如何幫助供應商持續(xù)改進；
12.如何整合供應商，降低采購成本

〖課程大綱〗

第一部分  如何構建高效的戰(zhàn)略采購與供應商管理體系
一、前期供應商開發(fā)及后期供應商管理存在的十大問題
二、如何發(fā)揮戰(zhàn)略采購的作用，解決采購部門充當救火對的問題
1. 為什么采購部門會充當救火隊，導致供應商管理不力；
2. 如何將供應商產能、供貨能力等職能劃歸物流部（PMC）；
3. 如何將運輸、倉儲、包裝費用等從供應商報價中剝離出來，由物流部門評審供應商物流成本，并起草物流協(xié)議；
4. 如何將生產性物料采購訂貨及付款職能劃歸物流部；
5. 如何將供應商交期考核職能劃歸物流部；
6. 如何發(fā)揮采購部門前期參與新產品開發(fā)、價值工程分析、供應商成本構成
視頻案例分析：格力電器采購部職責定位視頻案例分析
7. 如何建立采購、物流、SQE、工藝技術部門與供應商對應的四個部門對接，做到誰認證誰負責
三、如何通過構建高效的戰(zhàn)略采購與供應商管理體系
1.采購商務（Sourcing）與采購業(yè)務（buy）
案例分析：上海大眾汽車動力總成采購、PMC部門的組織構架介紹
 Sourcing有哪些職能
 buy有哪些職能
視頻案例分析：斯耐德與供應商建立戰(zhàn)略供應鏈伙伴關系，幫助供應商降低成本從而降低采購成本的成功案例分析
2.為何要將物料采購buy職能從采購部分離出去，劃歸計劃部門
視頻案例分析：金杯江森物料采購執(zhí)行職能劃歸物流部，明顯提升采購執(zhí)行與PMC協(xié)調能力。
3.為什么Sourcing、SQE、PMC、工程技術部門要共同參與供應商開發(fā)、評估
視頻案例分析：華晨寶馬PMC前期進行入廠物流規(guī)劃，主導評估新供應商產能及評審物流成本
4.如何與供應商實現(xiàn)成本、質量、產能、技術等管理業(yè)務對接
視頻案例分析：美的空調PMC部門前期參與供應商供貨能力評審、起草物流協(xié)議及后期對供應商產能、交期管理的成功案例分析
5.供應商績效考核有哪些部門參與。
視頻案例分析：東風日產供應商質量、交期及價格分別由質保、PMC及采購部門進行考核。
四、對采購職責認識的四大誤區(qū)和四大創(chuàng)新
1.傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2.現(xiàn)代采購的四大理念創(chuàng)新
五、在供應商開發(fā)過程中采購部門如何搞好跨部門協(xié)作
1.采購與PMC、質保、技術工藝部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好采購與PMC、質保、設計工藝部門協(xié)作關系應解決五的棘手問題。
案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。
六、如何搞好采購團隊建設
1．采購工作的特點
2．企業(yè)內部客戶對采購人員的期望
3．采購人員的八大困惑
4．如何增強團隊歸屬感、事業(yè)心和責任心

第二部分   開發(fā)供應商前采購為何需要前期參與產品開發(fā)過程
                              ——降低采購成本如何從源頭做起
一、采購前期介入新產品開發(fā)過程對開發(fā)供應商及降低采購成本的重大意義
1.采購需要了解哪些新產品開發(fā)信息
2.采購需要為設計人員提供哪些資源市場信息
案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題
3.采購如何改變設計人員的想法，降低采購成本從設計開始
案例分析：上海輕工設計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設計，降低采購成本的成橄欖分析
二、采購前期介入新產品開發(fā)過程的主要活動
1.采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識
（1）價值工程分析的基本概念（VA/VE）
（2）如何進行價值工程分析（VA/VE）　
（3）涉及采購業(yè)務的產品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
2.如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：某企業(yè)對氧氣鋼瓶閥門改進，推行標準化，降低采購、庫存成本的成功分析案例
3.如何正確處理采購價格與質量的矛盾
                ——如何確定物料質量與采購價格決策標準
1. ISO9000、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2. 不同質量等級物料對應的三種采購策略
3. 導致供應商質量分歧的六個原因
4. 避免質量檢驗分歧的四大措施
5. 處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：美的空調利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量分歧。
三、開發(fā)供應商如何與新產品開發(fā)同步化
1.如何根據新產品開發(fā)的初步信息率先尋找供應商
2.如何根據新產品開發(fā)所確定的部分需求信息選擇供應商
3.如何將供應商引入新產品開發(fā)過程，縮短新產品開發(fā)周期
案例分析：上海大眾汽車動力總成潛在供應商開發(fā)與產品開發(fā)程序分析

第三部分  供應商開發(fā)與評估程序
一、供應商開發(fā)的十大途徑
二、評估潛在供應商時SQE、產品工程部、物流部及采購部分工與職責
1.SQE評估潛在供應商的主要職責
2.產品工程部評估潛在供應商的主要職責
3.物流部評估潛在供應商的主要職責
4.采購部評估潛在供應商的主要職責
視頻案例分析：一汽大眾將物流費用從供應商報價中剝離，由物流部對供應商產能、交貨能力及物流成本進行評估成功案例分析
三、開發(fā)供應商的業(yè)務程序及操作細節(jié)說明
1.明確需求
（1）如何避免需求不明確導致供應商開發(fā)順利
（2）如何明確對產品描述、技術要求、質量標準及檢測手段的要求
案例分析：某汽車內飾件廠未對面料需求質量標準和檢查手段作出明確規(guī)定，導致量產后產生質量分歧
2.如何編制供應商開發(fā)進度表
3.如何尋找新供應商的資料
4.向供應商發(fā)放《供應商調查表》
（1）《供應商調查表》的格式
（2）如何應用《供應商調查表》，對供應商進行預選
5.對供應商資質審核
（1）合格供應商應具備哪些資質
（2）通過哪些途徑調查供應商資質
6.供應商工廠現(xiàn)場審核
（1）質量體系審核
（2）產能能及供貨能力審核
（3）技術裝備及產品開發(fā)能力審核
7.確定潛在合格供應商
8.產品質量認證及操作程序
（1）樣品認可
（2）首批樣品認可
（3）批產樣品認可
（4）進行評審，執(zhí)行批準程序PPF或PPAP
（5）供應商的定點，執(zhí)行批產采購批準書
案例分析：航盛汽車電子如何選擇供應商的成功案例
四、供應商評估操作方法
1.合格供應商的條件
案例分析：德國大眾合格供應商評估的六大條件、24個要素
2.如何確定供應商評估指標及權重
3.供應商評估的方法
案例分析：三一重工供應商評估方法案例分析
五、如何建立合格供應商檔案
1.合格供應商檔案有哪些作用
2.合格供應商檔案有哪些內容
案例分析：南京博峰電動工具建立合格供應商檔案具體做法

第四部分  供應商開發(fā)過程中的成本構成分析
                               ——如何制作供應商報價模板
一、原材料及通用物料價格分析
1.如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2.如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
3.詢價前準備十項細節(jié)要求
案例分析：中車集團從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
4.詢價、比價表單制作方法
5.如何通過分析供應商報價構成，確定供應商低價
案例分析：某企業(yè)通過《采購詢價、比價表》分析供應商低價案例分析
二、如何對外協(xié)供應商進行成本構成分析
1.工廠成本測定的組織與操作程序
2、如何制作《供應商成本報價模板》
3.如何測定產品成本構成
（1）如何根據產品BOM了解自制件核算原材料單耗和測定加工工時；
（2）如何根據產品BOM計算外購件、外協(xié)件通量及購買成本；
（3）如何計算直接工資、制造費用、專用費用廢品損失；
（4）如何根據原材料、外購件、外協(xié)件、直接工資、制造費用、專用費用廢品損失計算制造成本；
（5）如何計算管理費用、財務費用、銷售費用；
（6）如何根據制造成本、管理費用、財務費用、銷售費用計算計算工廠成本；
（8）如何根據工廠成本、產品利潤計算銷售額；
（9）如何根據銷售額和增值稅計算銷售收入 。
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術部門前往供應商工廠測定工時、材料消耗及審核產品成本構成
三、如何設計供應商報價模板
（1）外協(xié)供應商報價模板
視頻案例分析：上海大眾汽車如何為模具供應商提供報價表
（2）物流服務報價模板
案例分析：風神物流公司物流服務報價模板
實戰(zhàn)訓練1：如何審核和分析《供應商成本構成與報價表》
 理解成本構成項目的概念及數(shù)據來源；
 審核成本構成項目的完整性和數(shù)據真實性；
 通過計算，審核成本構成及報價數(shù)據的正確性和合理性。
四、供應商成本構成變動與價格調整方法
1.如何應用供應商成本構成指數(shù)變動，計算供應商總成本變動，為調整采購價格提高決策依據
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據供應商包材成本構成變動情況，及時要求供應商降價的成功案例分析
2.確定成本構成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實性、變動幅度
3.計算總成本變動幅度并根據采購協(xié)議的約定，決定是否需要進行采購價格調整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
實戰(zhàn)訓練2：對某供應商要求調價分析和成本核算方法（成本構成指數(shù)變動與價格調整）
根據給定的2014年《供應商成本構成及報價表》及2014—2015年《供應商成本構成變動表》進行總成本變動計算
4.要求供應商降價的八大時機
5.如何應對供應商要求漲價的問題
 如何分析供應商要求漲價的原因
 如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第六部分 供應商開發(fā)過程中的價格決策
一、采購價格和TCO決策
1.何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）
2.如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析
案例分析：某企業(yè)將供應商產品質量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析
實戰(zhàn)訓練3：如何對非價格因素成本進行費用化分析，計算總采購成本
二、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期各階段的成本變化要求供應商承諾降價計劃
案例分析：三菱重工空調研發(fā)、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
三、學習曲線的價格決策
1.學習曲線的概念
2.工人作業(yè)熟練程度對降低作業(yè)成本的影響
3.在量產后如何利用學習曲線要求供應商降價
案例分析：美的空調利用學習曲線分析供應商成本構成變化，降低采購價格成功案例分析
四、化整為零的價格決策
1.如何要求供應商提供報價明細表
2.如何對供應商報價明細進行橫向比價
3.如何要求供應商報價偏高的項目降價
案例分析：長安汽車通過對供應商報價明細審核，要求供應商降價的成功案例分析
五、化零為整的采購價格決策
1. 如何將過去的零星采購總金額作為未來采購定價的談判籌碼
2. 如何通過簽訂年度框架協(xié)議將不確定的零星需求預測量作為采購定價的談判籌碼
案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應商的報價
六、盈虧平衡的采購價格決策
1.供應商供貨量、成本與利潤之間的關系
2.如何通過分析供應商盈虧平衡點和盈利水平進行采購價格決策
案例分析:金鳳科技利用供應商盈虧平衡點每年進行價格調整的成功案例分析

第七部分 如何與供應商簽定采購合同或框架協(xié)議
一、合同的概念
二、簽定合同的基本原則
三、有效合同的基本條款
四、采購框架協(xié)議
1.與供應商簽訂合作框架協(xié)議的意義
2.為什么框架協(xié)議與采購合同有同等法律效應
3.框架協(xié)議的內容
案例分析：某汽車主機廠與供應商簽定的《合作框架協(xié)議》分析
五、簽定框架協(xié)議應主要的八大問題

第八部分 如何對合格供應商進行績效考核
一、如何對合格供方進行考核
1．合格供方考核的分工、職責
2．原始統(tǒng)計資料的來源
二、如何確定月度供應商績效考核指標及權重設置
1.如何確定月度質量考核的內容及權重
2.如何確定月度考核的內容及權重
3.年度供應商績效考核指標及權重
三、供應商考核方法
1.定性分析考核方法
2.定量分析考核法
實戰(zhàn)訓練4：如何利用加權指數(shù)法進行供應商績效評估
四、供應商考核結果處理
1. 月度考核及通報
2. 重大質量問題通報
3. 限期整改、停貨、恢復供貨及取消資格操作細則
4. 配套比例的評審及配套比例的調整
案例分析：某企業(yè)采用加權指數(shù)法與定性分析相結合對供應商業(yè)績考核成功案例分析
.年度綜合考核
案例分析：某企業(yè)《供應商考核管理辦法》案例分析
五、如何幫助供應商降低成本與提升能力和服務水平
1.如何幫助供應商降低成本
（1）如何幫助供應商降低采購成本
（2）如何幫助供應商降低包裝成本
（3）如何幫助供應商降低物流成本
視頻案例分析：美的生活電器事業(yè)部為供應商提供培訓、幫助供應商降低成本的成功案例分析
2.如何幫助供應商提升供貨能力和物流服務水平
（1）如何分析供應商缺貨原因
（2）如何解決供應商供貨不及時、數(shù)量不配套的問題
（3）如何同供應商共同研究改進供貨方式的問題
咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應商進行調查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應商進行整合的成功案例分析
（4）如何為供應商提供物流便利條件推行VMI
（5）如何改進采購信息系統(tǒng)，建立生產計劃、庫存信息與采購需求與供應商信息共享機制
視頻案例分析：美的空調事業(yè)部通過ERP信息平臺發(fā)布生產計劃與物料需求信息，拉動供應商供貨的成功案例分析

第九部分　如何整合供應商降低采購成本及案例分析
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1.目前外協(xié)供應商存在的問題
2.供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別
3.如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。
二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型
1.如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓陶呤郑行七M供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2.如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
三、整合供應商降低采購成本的八大成功案例分析
1.如何減少一級供應商提高供應商集成能力
案例分析：上海大眾與華特汽車合作實行后備箱及工具總成下線結算，實現(xiàn)零庫存、大幅降低物流成本
2. 如何通過入廠物流與生產物流一體化規(guī)劃，降低物流成本
案例分析：上海通用汽車通過入廠物流與生產物流一體化規(guī)劃，推行循環(huán)取貨(Milk Run)大幅降低物流成本
3.如何通過物流外包降低物流成本
視頻案例分析：上海友捷汽車與上海標準件五廠合作，由標五提供IFRD自動訂貨裝置，實行下線結算
4.如何利用供應商技術資源，縮短產品開發(fā)周期
案例分析：美的空調邀請供應商參與產品開發(fā)，明顯縮短開發(fā)周期，降低了采購成本
5.如何利用供應商的增值服務降低制造成本
視頻案例分析：東風日委托供應商在工廠預裝產儀表板，實現(xiàn)供應與總裝同步化大幅縮短總裝生產周期
6.如何通過幫助供應商降低成本實現(xiàn)雙贏
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分享降低成本帶來的利益
7.如何發(fā)揮主機廠采購資源優(yōu)勢，同供應商聯(lián)合采購，幫助供應商降低采購成本
案例分析：東風汽車實現(xiàn)鋼材統(tǒng)談、分簽、分支付的聯(lián)合采購方式，幫助供應商降低采購價格
8.如何幫助供應商提升供應鏈管理能力，實現(xiàn)生產業(yè)務外包
案例分析：九陽豆?jié){機派員常駐供應商，幫助供應商建立供應鏈管理體系，實現(xiàn)低端豆?jié){機生產外包
附件資料：
電子版附件（自帶U盤）：某汽車制造企業(yè)《設備招標采購管理辦法》、《大宗物資采購管理辦法》《供應商報價模板》、《供應商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《備品備件采購管理辦法》、《招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》等200余件。

〖講師介紹〗
翟光明
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心首席物流供應鏈培高級咨詢顧問、培訓師，兼任中德跨國企業(yè)被訓中心、SGS、德國萊茵TUV顧問多年，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車、電子、移動行業(yè)）提供包括 “生產計劃與物料控制（PMC）”、“倉儲與高效物料配送實務”、“供應商管理、開發(fā)與評估”、“戰(zhàn)略采購、成本降低與談判技巧”等課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰(zhàn)經驗，是國內制造型企業(yè)采購、物流、供應鏈及庫存管理著名專家之一，任2012年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長。2014編著勞動部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓教材、2016年主編《采購與供應商管理》教材，2015年編著國家勞動部職業(yè)技能鑒定《倉庫保管工》三級、四級、五級教材。
內訓客戶包括：華晨寶馬、通用五菱、江淮、比亞迪汽車、長安、奔馳、奇瑞、東風日產、鄭州日產、大眾、通用汽車；廣本、襄樊東風康明斯、上?？得魉埂⑼ㄓ?、五菱、上海大眾、大連一汽等汽車發(fā)動機；旭硝子汽車玻璃、耀華玻璃、聯(lián)合汽車電子、大陸汽車電子、制動系統(tǒng)、天合汽車、納鐵福轉動軸、采埃孚汽車轉向器、延鋒偉世通汽車內飾件、李爾汽車內飾件等汽車零部件企業(yè)；三一重裝、三一重機、山東臨工、徐工集團；東莞科泰電子、德賽電子、住友電工（上海）、達豐電腦、貝嶺電子；海爾、美的、TCL、九陽、東菱電器、步步高、威靈電機等；匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。