培訓(xùn)關(guān)鍵詞：向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn),銷售作戰(zhàn)模式培訓(xùn)
《讓聽得見炮聲的人呼喚炮火——向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)銷售作戰(zhàn)模式》課綱內(nèi)容：
【培訓(xùn)目的】
現(xiàn)在中國企業(yè)營銷組織管理現(xiàn)狀是企業(yè)需要更靈活的作戰(zhàn)團(tuán)隊，但是卻往往不得要領(lǐng)：
1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團(tuán)隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱
2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵
3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致
4. 客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮
5. 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求
6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。
【培訓(xùn)方式】
課堂講授中視情況穿插研討式、模擬式等經(jīng)典培訓(xùn)方式，綜合運(yùn)用案例教學(xué)等創(chuàng)新教學(xué)形式。
【培訓(xùn)時長】
2天
【參考課綱】
一、 課程導(dǎo)入：
P.P.T.R.R，比結(jié)論更重要的是經(jīng)由討論引發(fā)思考
二、 鐵三角是什么
1. 為什么越來越多的企業(yè)在接觸鐵三角
案例：華為S國代表為什么會丟單
2. 鐵三角的由來與演變
3. 鐵三角的角色分工 （SR\AR\FR）
4. 鐵三角的具體崗位人員的選拔與賦權(quán)
5. 華為定義鐵三角（CC3）是為了實現(xiàn)組織目標(biāo)，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運(yùn)作模式
活動：選角色：蘋果橘子和香蕉
案例：魏武卒能打敗50萬秦軍，后來卻不敵白起10萬秦軍，原因何在？
三、 鐵三角組織的獨(dú)特價值
1. 鐵三角對企業(yè)的價值
組織日益面臨的挑戰(zhàn)
企業(yè)銷售能力的建立就是要擺脫組織銷售對個人的依賴
個人還是組織：這是個關(guān)乎存亡的問題
2. 組織銷售能力的核心是三個面向：
面向客戶；面向價值；面向協(xié)同
3. 鐵三角是為了沉淀企業(yè)的組織化銷售能力，是為了支撐公司核心業(yè)務(wù)（LTC）的高效運(yùn)作，是為了最終實現(xiàn)面向客戶，成就一線，實現(xiàn)可持續(xù)的盈利性增長
4. 構(gòu)建組織能力的關(guān)鍵是規(guī)則
研討：我們在對客銷售與服務(wù)過程中，面臨的突出挑戰(zhàn)有哪些？
研討：您覺得造成這些挑戰(zhàn)背后的原因有哪些？
四、 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
1. 很多企業(yè)也遇到這些問題也推行鐵三角，但最終沒有落地的深層次原因何在？
活動：交通阻塞，
流程是角色職責(zé)、決策授權(quán)、運(yùn)作評審等業(yè)務(wù)控制的底座和“高速公路”，流程建設(shè)強(qiáng)化鐵三角的戰(zhàn)斗力
2.流程為華為審視和看待自己的業(yè)務(wù)提供了作戰(zhàn)地圖
3.華為對LTC（Lead To Cash）流程的定位
研討：我們公司“從線索到回款”業(yè)務(wù)有哪些主要活動？主要以哪些角色為主參與？請試著畫出來。
3. 鐵三角工作的主流程就是LTC（從線索到回款）、以確定銷售服務(wù)的關(guān)鍵規(guī)則
研討：前面討論的貴公司LTC應(yīng)該有哪些關(guān)鍵控制點(diǎn)？控制什么？
4. LTC的關(guān)鍵評審點(diǎn)（銷售/合同/專業(yè)技術(shù)）
5. 鐵三角在LTC流程中的總體職責(zé)
研討：我們公司的“3R”應(yīng)該有哪些具體職責(zé)？
研討：圍繞前述討論的流程、職責(zé)與控制要求（責(zé)任），3R應(yīng)具備何種關(guān)鍵能力？為什么？
6. 華為鐵三角中的角色定位及能力模型
研討： CC3人員能力有哪些短板？如何培養(yǎng)
7. 華為如何培養(yǎng)CC3人員能力？
8. 職責(zé)明確分工清晰就能保證鐵三角無縫運(yùn)作嗎？
9. 鐵三角如果不合工、就是三角鐵！
討論：你覺得公司對當(dāng)前相當(dāng)于AR/SR/FR崗位的考核有什么可以改進(jìn)的地方？
研討：我么在對3R的激勵方面遇到或可能會遇到的何種挑戰(zhàn)？有何建議？
10 .如何在分工的基礎(chǔ)上更好的合工，考核和激勵
五. 回顧和總結(jié)：
1. 鐵三角工作法的推廣和落地
2. 鐵三角和任何一場變革一樣，始簡畢炬，既要有變革決心，更還要有變革耐心
講師介紹
張老師 流程變革與管理/戰(zhàn)略到執(zhí)行專家
擅長領(lǐng)域
流程與組織變革
戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力
人力資源管理(OD&TD）
客戶服務(wù)與運(yùn)營
背景
管理咨詢師，ICF&ACC認(rèn)證教練，PMI項目管理專家認(rèn)證，國家心理咨詢師，戰(zhàn)略與流程變革專家，益賦管理咨詢研究院院長；
東南大學(xué)工程學(xué)士、浙江大學(xué)金融碩士，二十年上市及500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗（其中十五年管理經(jīng)驗），其中在華為總部及海外工作近十年，在知名民企/互聯(lián)網(wǎng)上市公司工作近十年；
熟悉和深度參與華為IPD/IFS/LTC/BLM/BPA/PDMC/HRBP轉(zhuǎn)型/PLDP等公司級流程組織變革及人才發(fā)展項目，支撐變革指導(dǎo)委員會進(jìn)行變革戰(zhàn)略規(guī)劃、變革項目群管理和咨詢顧問管理等工作，BTMS（業(yè)務(wù)變革管理體系）的翻譯者與引入者、華為流程架構(gòu)BPA1.0和財經(jīng)架構(gòu)1.0/HR架構(gòu)3.0的參與者與見證者，華為流程管理規(guī)范及繪制標(biāo)準(zhǔn)的起草者，歷任華為流程與IT管理部/變革項目管理部經(jīng)理、IFS變革項目群/流程政策項目經(jīng)理/全球變革推行副經(jīng)理、華為流程與組織變革專家、變革項目管理資深專家、華為大學(xué)金牌講師等職務(wù)；
熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上市公司的企業(yè)管理與運(yùn)作，歷任客戶服務(wù)總經(jīng)理、運(yùn)營總經(jīng)理、人力資源副總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行校長等職務(wù)。
項目/培訓(xùn)相關(guān)經(jīng)驗及客戶（部分）
曾服務(wù)和輔導(dǎo)的客戶：華為、中興、中國平安、中國人壽、平安普惠、浙江傳化、江蘇永鋼、云南白藥、麥當(dāng)勞（中國）、途牛旅游、斑馬旅游、快準(zhǔn)車服，華蘇科技，銀科控股、泉峰、華潤、銀城集團(tuán)、歡樂番茄、中國電科、中國建工、京東、大金空調(diào)、江蘇安防、茶立芳、豐尚、T3出行、浙江冠盛、太平鳥、小吉科技等知名企業(yè)
出版著作/專業(yè)文章／研究成果
主講課程：研發(fā)與項目管理、流程管理、戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力、組織與人才發(fā)展
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