課程背景：
廠家在實(shí)施經(jīng)銷商管理過程中，存在“頭大、腳輕、腰痛”的通病，即銷售總監(jiān)有清晰的經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務(wù)員天天在市場奔波，但公司的腰部——大區(qū)經(jīng)理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權(quán)考慮的銷售總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層業(yè)務(wù)員的角色，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。
大區(qū)經(jīng)理超過80%出自于業(yè)務(wù)冠軍，他們對經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)能力是一流的，但對指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)如何管理好經(jīng)銷商的能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高大區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團(tuán)隊(duì)獲得更大銷售業(yè)績的大區(qū)經(jīng)理！
課程目標(biāo)：
1、渠道規(guī)劃：對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃審計(jì)確保終端全覆蓋；
2、渠道開發(fā)：掌握高效開發(fā)合格經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)戰(zhàn)方法；
3、渠道激勵：快速激勵經(jīng)銷商提高銷售公司產(chǎn)品的積極性；
4、渠道溝通：利用溝通技巧有效傳達(dá)公司政策實(shí)現(xiàn)雙贏溝通；
5、渠道促銷：通過促銷活動加快產(chǎn)品動銷提高資金周轉(zhuǎn)率；
6、客情關(guān)系：搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場秩序妥善處理投訴；
7、業(yè)務(wù)拜訪：通過拜訪及時解決經(jīng)銷商的問題滿足需求；
8、團(tuán)隊(duì)管理：做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
課程時間：全版3天、簡版2天（每天6課時）
課程對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等
課程方式：采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
課程大綱
第一講 建立PPM圖消除空白網(wǎng)點(diǎn)
本講說明：制定產(chǎn)品渠道市場細(xì)分圖，是區(qū)域經(jīng)理要做的第一件工作。沒有這張圖，就不知道適合產(chǎn)品銷售的終端在哪里，就不知道進(jìn)入這些終端需要那些資源和專業(yè)知識，就不知道開發(fā)的經(jīng)銷商需要什么條件，就不知道經(jīng)銷商應(yīng)該開發(fā)那些終端。制定產(chǎn)品渠道市場細(xì)分圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)銷商快速準(zhǔn)確開發(fā)終端渠道的依據(jù)。
一、建立產(chǎn)品-終端三維模型圖
1、產(chǎn)品-渠道三維模型圖說明
2、產(chǎn)品細(xì)分
【案例】某廠家的產(chǎn)品細(xì)分
3、渠道細(xì)分
【案例】可口可樂渠道細(xì)分
4、市場細(xì)分
【案例】某廠家的市場細(xì)分
5、營運(yùn)方式
【案例】某家電企業(yè)產(chǎn)品-渠道與資源的匹配
二、確定區(qū)域終端明細(xì)
【案例】公牛某區(qū)域終端明細(xì)表
三、確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)
1、渠道長度
2、經(jīng)銷商類型
3、負(fù)責(zé)每個渠道終端的渠道商
【案例】可口可樂渠道結(jié)構(gòu)
【案例】沙巴哇渠道結(jié)構(gòu)
四、劃分經(jīng)銷商區(qū)域
1、區(qū)域劃分的三大原則
2、區(qū)域劃分的三大方法
3、劃分區(qū)域?qū)崙?zhàn)技巧
【討論】經(jīng)銷商區(qū)域劃分，是先劃大區(qū)域再縮小區(qū)域好？還是先給小區(qū)域再逐漸增大區(qū)域好？
五、確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)
1、資金標(biāo)準(zhǔn)
【案例】該經(jīng)銷商需要的運(yùn)營資金為100萬元
2、經(jīng)營設(shè)施
3、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
【討論】為什么很多廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、設(shè)施和資金達(dá)不到公司要求？
第二講 開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的四大步驟
本講說明：開發(fā)經(jīng)銷商，尤其是開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，是廠家銷售人員最重要的工作。但大多數(shù)情況下，廠家最初出現(xiàn)的情況是，要么招不到經(jīng)銷商；要么開發(fā)的經(jīng)銷商不符合廠家要求。為什么會出現(xiàn)以上情況呢？一是銷售人員在開發(fā)前沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)；二是對開發(fā)的經(jīng)銷商沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)要求。本講不僅能快速提升銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商的能力，還能夠給出開發(fā)經(jīng)銷商的明確標(biāo)準(zhǔn)。
一、前期準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備-成為五心上將
【討論】如何處理開發(fā)客戶前失敗的恐懼心理？
2、形象準(zhǔn)備-職業(yè)化形象
【討論】業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前如何穿著打扮最為得體？
二、收集信息
1、查閱當(dāng)?shù)刭Y料
2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?span>
3、人員介紹
三、商務(wù)談判
1、談判前的三大準(zhǔn)備
2、談判前預(yù)約的兩大要素
3、洽談四大主題
4、談判三不原則
5、招商兩大策略
【案例】在沒有優(yōu)質(zhì)客戶的市場怎么招商？
四、簽訂合同
1、經(jīng)銷區(qū)域
2、經(jīng)銷產(chǎn)品
3、經(jīng)銷類型
4、有效期
5、銷售任務(wù)
6、首批進(jìn)貨
第三講 激發(fā)客戶熱忱的兩大法寶
本講說明：經(jīng)銷商的銷售積極性不高，榮譽(yù)感不強(qiáng)，沒有競爭意識，沒有銷售壓力，不關(guān)心廠家的發(fā)展等問題，都是因?yàn)閺S家沒有激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情。如何科學(xué)、高效的激勵經(jīng)銷商？本講從參觀樣板市場、銷售競賽兩個層面，講解廠家激勵經(jīng)銷商經(jīng)典方法。
一、樣板市場參觀
1、樹立信心是關(guān)鍵
2、樣板市場的類型
3、樣板市場的產(chǎn)生
二、區(qū)域銷售競賽活動
1、確定競賽目標(biāo)及關(guān)鍵點(diǎn)
2、確定優(yōu)勝者獎賞及關(guān)鍵點(diǎn)
3、制定競賽規(guī)則及關(guān)鍵點(diǎn)
4、確定競賽主題
5、競賽費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)用比例
6、頒獎大會
第四講 提升溝通能力的五大秘訣
本講說明：一般情況下，銷售人員在比自己年齡大、職位高、經(jīng)驗(yàn)多的經(jīng)銷商老板目前，大多具有弱勢心態(tài)。不敢溝通、不會溝通、溝通效果差是普遍現(xiàn)象。怎么辦？銷售人員的優(yōu)勢在哪里？如何引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念？如何把經(jīng)銷商的重點(diǎn)放在自己的品牌上？這就是本講的目的。
一、四種人成溝通障礙
1、法官
2、長者
3、偵探
4、好奇者
【案例】溝通進(jìn)入死胡同
二、移情聆聽善解人意
1、目的
2、方法
【練習(xí)】通過溝通打開心扉
三、銷售簡報(bào)分享信息
1、了解銷售簡報(bào)
2、銷售簡報(bào)的內(nèi)容
3、銷售簡報(bào)的好處
【案例】廣東區(qū)域經(jīng)銷商月度銷售簡報(bào)
四、通過溝通體現(xiàn)自尊
1、自卑人的溝通思想
2、體現(xiàn)自尊的溝通思維
【案例】從自我交談中發(fā)現(xiàn)你的自尊高低
五、避免絕對進(jìn)退自如
1、絕對性詞句
2、非絕對性詞句
【案例】富蘭克林總統(tǒng)避免抗拒的溝通技巧
第五講 抓好日常管理的四項(xiàng)工作
本講說明：如何搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系？如何處理投訴讓廠商雙方都滿意？如何管控區(qū)域市場的竄貨？如何更換經(jīng)銷商沒有后遺癥？這就是本講的目的。
一、客情關(guān)系
1、有良好客情關(guān)系大區(qū)經(jīng)理的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、客情關(guān)系的對象
3、客情關(guān)系的四個層次
4、客情關(guān)系維護(hù)工作
二、投訴處理
【案例】天天接到投訴怎么辦?
1、先處理人，后處理事
2、用心傾聽
3、認(rèn)同經(jīng)銷商的感受
4、明確表態(tài)愿意提供幫助
5、限時答復(fù)
三、竄貨管理
【案例】查竄貨貨源被打
【案例】圓滿解決竄貨但上司不滿意
1、收集竄貨證據(jù)
2、上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)
3、竄貨處理
四、更換經(jīng)銷商
【案例】大區(qū)經(jīng)理遭到原經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)
1、更換前的過渡期
2、正式接觸合約的溝通
3、通知下游客戶
4、庫存處理
5、賬款處理
6、以下情況不要更換經(jīng)銷商
第六講 提升拜訪效率的四大絕招
本講說明：喝酒、玩游戲、睡懶覺…..對于這些在拜訪中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，如何規(guī)避？銷售人員的大部分時間，不是在拜訪中，就是在拜訪的路上。如何提高拜訪高效益，不僅是企業(yè)高層關(guān)心的問題，也是區(qū)域經(jīng)理關(guān)系的問題。本講在于快速提升銷售人員的拜訪效益。
【案例】經(jīng)銷商對大區(qū)經(jīng)理敬而遠(yuǎn)之
一、拜訪前準(zhǔn)備
1、工具準(zhǔn)備
2、資料準(zhǔn)備
3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
二、拜訪內(nèi)容
1、提出訂貨建議
2、維護(hù)市場秩序
3、收集市場信息
4、培訓(xùn)經(jīng)銷商
三、確定拜訪路線圖
1、確定月度行程
2、確定每個拜訪對象工作內(nèi)容
3、通知經(jīng)銷商此次拜訪時間和內(nèi)容
4、做好拜訪準(zhǔn)備
【案例】大區(qū)經(jīng)理李淼月行程表
四、月度拜訪工作總結(jié)
【案例】《大區(qū)經(jīng)理月拜訪工作總結(jié)表》
第七講 搶占市場份額的核心技術(shù)
本講說明：在經(jīng)銷商倉庫里睡大覺的貨容易形成積壓，鋪在零售商貨架上的貨也是死貨。怎么辦？如何減少經(jīng)銷商的庫存積壓，如何讓零售商貨架上的貨貨如輪轉(zhuǎn)？本講介紹快速動銷的方法和技巧。
一、經(jīng)典促銷形式
1、捆綁促銷
2、臺階返利
3、限期提貨
4、保價政策
5、福利促銷
二、促銷場景
1、新產(chǎn)品推廣促銷
2、滯銷品促銷
3、會議促銷
4、異業(yè)促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表》
第八講 管好下屬業(yè)務(wù)的四大步驟
本講說明： 區(qū)域經(jīng)理的核心工作，是提升業(yè)務(wù)員的工作效益。通常情況下，大部分區(qū)域經(jīng)理沒有經(jīng)過專業(yè)的管理訓(xùn)練，很少具備員工管理的知識，大部分依照自己的方法在進(jìn)行管理。本本用最簡單可行的方法，給大區(qū)經(jīng)理一套實(shí)用的管理流程。
【案例】大區(qū)經(jīng)理檢查業(yè)務(wù)員工作糟糕經(jīng)歷
一、明確業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
1、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
2、產(chǎn)品陳列
3、品種分銷
4、宣傳品使用
5、報(bào)表填寫
6、價格管理
7、隊(duì)伍建設(shè)
8、其他
二、制作業(yè)務(wù)員工作檢查表
【案例】《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》
三、檢查評分
1、考評員工
2、考評時間
四、檢查結(jié)果處理
【案例】《業(yè)務(wù)員工作評分結(jié)果處理》
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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