課程背景
銷售人員的年齡比經(jīng)銷商��！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，沒有培訓(xùn)的銷售人員，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后的結(jié)果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經(jīng)銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而成了幫助經(jīng)銷商說話，站在廠家對立面的人。
課程收獲
v 幫助銷售人員提升自信心，面對經(jīng)銷商能夠侃侃而談發(fā)揮自然。
v 通過銷售人員的引導(dǎo)，將經(jīng)銷商的重要資源投入到我方產(chǎn)品上。
v 幫助廠家銷售人員快速掌握管理經(jīng)銷商的技能，提升管理能力。
v 通過銷售人員的高效拜訪，快速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
v 掌握開發(fā)經(jīng)銷商的四大步驟，為尋找區(qū)域優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打好基礎(chǔ)。
培訓(xùn)事項(xiàng)
培訓(xùn)事項(xiàng)及說明
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培訓(xùn)事項(xiàng) |
培訓(xùn)事項(xiàng)說明 |
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培訓(xùn)對象 |
基層銷售人員，以及需要管理經(jīng)銷商的其它銷售人員 |
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培訓(xùn)時(shí)長 |
2天（每天6課時(shí)） |
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授課方式 |
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) |
課程模型
課程大綱
第一講 找準(zhǔn)定位成為廠商共贏的橋梁
本講要點(diǎn)
從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時(shí)，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病，弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最受經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價(jià)值究竟是什么？
一、如何理解廠商共贏
1、廠商共贏的定義
2、廠商共贏的好處
二、銷售人員的認(rèn)知誤區(qū)
1、買賣關(guān)系
2、君臣關(guān)系
【案例】董明珠對付難纏的經(jīng)銷商
三、銷售人員的三大價(jià)值
1、讓經(jīng)銷商賺錢實(shí)現(xiàn)廠商共贏
【案例】銷售人員讓經(jīng)銷商賺錢的路徑
2、經(jīng)常換位思考理解經(jīng)銷商的問題
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經(jīng)銷商的需求
3、有效引導(dǎo)和控制經(jīng)銷商的資源為我所用
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍
第二講 快速開發(fā)空白市場經(jīng)銷商
本講要點(diǎn)
本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。
一、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
1、如何應(yīng)對拒絕
2、531溝通負(fù)責(zé)
3、招行三部曲
二、迅速獲取優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單
1、全面撒網(wǎng)
2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?span>
三、掌握商務(wù)合作談判技巧
1、初次見面溝通話術(shù)
2、收集市場信息話術(shù)
3、了解經(jīng)營思路話術(shù)
4、了解合作意愿話術(shù)
5、通知首批進(jìn)貨量要求話術(shù)
6、告知市場規(guī)范話術(shù)
四、盡快簽訂經(jīng)營合同
1、經(jīng)銷區(qū)域要求
2、銷售任務(wù)要求
3、合作有效期要求
4、首批進(jìn)貨量要求
5、其它要求
第三講 掌握溝通技巧培養(yǎng)自身影響力
本講要點(diǎn)
為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因?yàn)殇N售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？
一、溝通的錯(cuò)誤思想
【名人名言】美國著名溝通專家克里·科爾說
1、權(quán)力認(rèn)知錯(cuò)誤
2、經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知錯(cuò)誤
3、能力認(rèn)知錯(cuò)誤
4、目的認(rèn)知錯(cuò)誤
二、溝通的5大技巧
1、溝通三要點(diǎn)
【案例】銷售人員如何掌握天時(shí)地利人和
2、如何應(yīng)對抱怨的溝通技巧
【案例】經(jīng)銷商說產(chǎn)品價(jià)格高、促銷效果差….怎么辦？
3、雙贏溝通法
【案例】如何溝通不得罪經(jīng)銷商
4、當(dāng)責(zé)溝通法
【案例】如何通過溝通提高自己的權(quán)威力
5、專家溝通法
【案例】和經(jīng)銷商見面為什么不能說“最近生意怎么樣”？
第四講 通過拜訪掌控經(jīng)銷商經(jīng)營過程
本講要點(diǎn)
為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？
一、拜訪常犯的錯(cuò)誤
1、以關(guān)系好壞決定拜訪對象
【案例】銷售人員拜訪陸豐經(jīng)銷商
2、以消磨時(shí)間為目的
【案例】喜歡玩游戲的銷售人員如何對待拜訪
【名人名言】有兩種人永遠(yuǎn)無法超越別人
3、拜訪時(shí)走過場、做樣子
【案例】經(jīng)銷商需要什么樣的銷售人員拜訪？
4、讓經(jīng)銷商感覺多余的拜訪
5、主要請經(jīng)銷商吃飯喝酒
6、拜訪前無計(jì)劃、準(zhǔn)備不充分
【案例】如何做好拜訪計(jì)劃
二、拜訪的6大要點(diǎn)
1、提前規(guī)劃路線
【工具】月度拜訪行程表
2、準(zhǔn)備溝通方案
【案例】銷售人員拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備哪些數(shù)據(jù)
3、做好素材收集
【案例】銷售人員的手機(jī)有哪些作用
4、細(xì)化拜訪記錄
【工具】如何記錄經(jīng)銷商的拜訪工作
5、體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)格
【案例】為什么銷售人員不能口頭承諾經(jīng)銷商
6、練就火眼金睛
【案例】銷售人員走訪市場看什么？
第五講 激勵(lì)經(jīng)銷商引導(dǎo)資源為我所用
本講要點(diǎn)
要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵(lì)經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵(lì)，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵(lì)呢？
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6個(gè)以上經(jīng)銷商的銷售人員如何提高管理效益？
二、月度銷售簡報(bào)法
【案例】梅明平老師管理經(jīng)銷商的獨(dú)家秘笈解密
三、年度競賽激勵(lì)法
【案例】銷售人員對經(jīng)銷商有哪些獎(jiǎng)勵(lì)手段？
四、經(jīng)銷合同強(qiáng)制法
【案例】如何利用合同降低經(jīng)銷商的管理難度？
五、區(qū)域樣板刺激法
【案例】樣板市場給經(jīng)銷商的最大作用是什么？
第六講 分析經(jīng)銷商銷售指標(biāo)為我所用
本講要點(diǎn)
【本講亮點(diǎn)】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如，市場難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員就處于被動(dòng)狀態(tài)，不知如何應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強(qiáng)銷售人員的說服力。
一、銷售增長率
1、銷售增長率是計(jì)算公式
2、通過“銷售增長率”能看出哪些問題？
二、銷售額
1、銷售額的定義
2、通過“銷售額”能看出哪些問題？
三、完成銷售計(jì)劃百分百
1、完成銷售計(jì)劃百分百計(jì)算公式
2、通過“完成銷售計(jì)劃百分百”能說明說明問題？
四、出貨率
1、出貨率的結(jié)算公式
2、通過“出貨率”能看出說明問題？
五、其它指標(biāo)
第七講 經(jīng)銷商管理常用表格
本講要點(diǎn)
【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
一、經(jīng)銷商檔案表
1、經(jīng)銷商檔案包含哪些內(nèi)容？
2、“經(jīng)銷商檔案表”起說明作用？
二、經(jīng)銷商分類表
1、制作經(jīng)銷商分類表
2、為什么要對制作“經(jīng)銷商分類表”？
三、月度拜訪行程表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
四、月度工作總結(jié)表
1、制作月度工作總結(jié)表
2、“月度工作總結(jié)表”有哪些主要作用？
五、月度銷售排行榜
1、制作月度銷售排行榜
2、“月度銷售排行榜”有什么作用？
六、競品比較圖
1、制作競品比較圖
2、在上面情況下需要“競品比較圖”？
七、反饋報(bào)告
1、反饋報(bào)告的格式
2、為什么說“反饋報(bào)告”能夠幫人幫己？
課程總結(jié)
【目的】對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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