課程背景
沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的制造商的基層銷售人員，包括管培生、入職一兩年的業(yè)務(wù)員，在面對經(jīng)銷商時，普遍存在弱勢心理，無法有效引導(dǎo)和管理經(jīng)銷商，甚至站在經(jīng)銷商的立場幫助經(jīng)銷商說話，角色混淆。這些基層銷售人員認(rèn)為，與經(jīng)銷商相比，他們的年齡小，市場經(jīng)驗(yàn)不豐富，收入不高！
課程收益
本課程不僅能幫助制造商的基層銷售人員克服弱勢心理，增強(qiáng)自信心。更重要的是，介紹如何快速開發(fā)和高效管理經(jīng)銷商的技巧，掌握實(shí)戰(zhàn)方法與工具。
課程時間
2天（每天6小時，共12小時）
課程對象
生產(chǎn)商、制造商、品牌商等企業(yè)的銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等中基層營銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強(qiáng)、簡單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時，在講師的引導(dǎo)下，現(xiàn)場制定自己的經(jīng)銷商管理行動計(jì)劃，確保一學(xué)就會、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程適用
本課程適于制造商統(tǒng)一采購，以便統(tǒng)一對渠道管理人員進(jìn)行系列培訓(xùn)，分區(qū)域、分職務(wù)、分班級進(jìn)行系列內(nèi)訓(xùn)，全面提升制造商營銷人員的經(jīng)銷商管理水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程體系
經(jīng)銷商管理晉階訓(xùn)練營-初級班課程體系
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編號 |
初級班 |
中級班 |
高級版 |
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1 |
正確認(rèn)知廠商關(guān)系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設(shè)計(jì) |
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2 |
經(jīng)銷商開發(fā)六步曲 |
確定招商標(biāo)準(zhǔn) |
返利政策設(shè)計(jì) |
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3 |
經(jīng)銷商拜訪三要點(diǎn) |
市場竄貨管理 |
激勵政策設(shè)計(jì) |
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4 |
經(jīng)銷商溝通三技巧 |
經(jīng)銷商投訴處理 |
促銷政策設(shè)計(jì) |
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5 |
經(jīng)銷商激勵三維度 |
妥善更換經(jīng)銷商 |
授信政策設(shè)計(jì) |
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6 |
經(jīng)銷商的檔案管理 |
高效培訓(xùn)經(jīng)銷商 |
年度績效評估 |
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7 |
月度工作計(jì)劃與總結(jié) |
開好經(jīng)銷商年會 |
經(jīng)銷合同編制 |
課程大綱
第一講 正確認(rèn)知廠商關(guān)系
本講要點(diǎn)
廠家的管培生、剛?cè)肼毜匿N售人員、甚至是工作兩三年的銷售人員，在管理或服務(wù)經(jīng)銷商的過程中，對于一些基本的常識性問題沒有了解清楚，出現(xiàn)職責(zé)不清、角色不明、思維混亂，導(dǎo)致工作效益不高、經(jīng)銷商滿意度低。本講幫助基層銷售人員認(rèn)識經(jīng)銷商，指出認(rèn)知誤區(qū)，并培養(yǎng)銷售人員的三大價值。
一、認(rèn)識經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的定義
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷商在渠道中的作用
二、銷售人員的認(rèn)知誤區(qū)
1、買賣關(guān)系
2、君臣關(guān)系
【案例】董明珠對付難纏的經(jīng)銷商
三、銷售人員的三大價值
1、讓經(jīng)銷商賺錢實(shí)現(xiàn)廠商共贏
【案例】銷售人員讓經(jīng)銷商賺錢的路徑
2、經(jīng)常換位思考理解經(jīng)銷商的問題
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經(jīng)銷商的需求
3、有效引導(dǎo)和控制經(jīng)銷商的資源為我所用
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍
第二講 經(jīng)銷商開發(fā)六步曲
本講要點(diǎn)
針對廠家銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商出現(xiàn)的情況，要么開發(fā)不到經(jīng)銷商，要么開發(fā)不到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，要么開發(fā)速度慢等。本講幫助廠家銷售人員快速掌握開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的能力，提高經(jīng)銷商開發(fā)效率；幫助銷售人員快速掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，降低試錯成本；幫助廠家快速擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍，提升行業(yè)競爭力，實(shí)現(xiàn)銷量倍增。
一、收集市場信息
1、收集區(qū)域市場產(chǎn)品銷售信息
2、收集區(qū)域市場產(chǎn)品價格信息
3、收集區(qū)域市場銷售渠道信息
4、收集區(qū)域市場產(chǎn)品促銷信息
二、準(zhǔn)備招商談判資料
1、企業(yè)資料準(zhǔn)備
2、合作方案準(zhǔn)備
3、溝通異議話術(shù)準(zhǔn)備
4、收集準(zhǔn)客戶信息
5、經(jīng)銷合同準(zhǔn)備
三、確定談判對象
1、測評前準(zhǔn)備
2、測評五句話
3、測評一張表
4、確定談判對象
四、預(yù)約談判時間和地點(diǎn)
1、預(yù)約談判時間愛你
2、預(yù)約談判地點(diǎn)
五、招商洽談重點(diǎn)
1、公司信息展示
2、產(chǎn)品信息展示
3、成功經(jīng)銷商案例分享
4、合作藍(lán)圖展現(xiàn)
六、盡快簽訂經(jīng)營合同
1、確定合作資質(zhì)
2、經(jīng)銷商管理政策宣講
3、合同溝通五大要點(diǎn)
第三講 經(jīng)銷商拜訪三要點(diǎn)
本講要點(diǎn)
沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的廠家銷售人員，不僅無法幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，相反會花去制造商的大量差旅費(fèi)用。雖然現(xiàn)在很多制造商通過讓銷售人員上傳定位系統(tǒng)，控制了銷售人員在市場上拜訪的真實(shí)性，但是無法提升銷售人員的拜訪效益。本講介紹銷售人員如何查看經(jīng)銷商的倉庫，如何查看終端市場表現(xiàn)，最終給出進(jìn)貨建議。
一、五看經(jīng)銷商的倉庫
1、看存量
（1）斷貨產(chǎn)品立即安排進(jìn)貨
（2）積壓產(chǎn)品立即安排促銷
（3）破損產(chǎn)品立即安排退換貨
2、看貨齡
（1）過期產(chǎn)品立即銷毀
（2）臨期產(chǎn)品立即安排促銷
3、看占比
（1）庫存面積大說明經(jīng)銷商依賴廠家
（2）庫存面積小說明廠家依賴經(jīng)銷商
4、看異動
（1）銷量大幅增加，了解原因并經(jīng)驗(yàn)推廣
（2）銷量大幅減少，了解原因并馬上解決
5、看物料
（1）滿是灰塵需立即清理干凈
（2）存放數(shù)量多需制定快速消化計(jì)劃
二、終端市場表現(xiàn)分析
1、產(chǎn)品銷售分析
（1）看生產(chǎn)日期
（2）看產(chǎn)品價格
（3）看產(chǎn)品條碼
（4）看促銷活動
（5）看物料投放
2、市場表現(xiàn)分析
（1）什么單品最好賣
（2）什么規(guī)格最好賣
（3）什么價位最好賣
（4）什么渠道最好賣
3、競品動態(tài)分析
（1）什么品牌最好賣
（2）什么單品最好賣
（3）競品促銷活動分析
（4）競品陳列情況分析
三、與經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)
1、公司銷售政策
2、倉庫市場情況反饋
3、進(jìn)貨建議
（1）參考返利政策
（2）參考現(xiàn)有庫存
（3）參考市場終端表現(xiàn)
（4）提出進(jìn)貨清單
第四講 經(jīng)銷商溝通三技巧
本講要點(diǎn)
沒有經(jīng)過溝通技巧培訓(xùn)的制造商的銷售人員，面對經(jīng)銷商時，往往只會說“最近生意怎么樣”這樣沒有專業(yè)性的問話，如果經(jīng)銷商回答說“最近生意難做”，那么，制造商的銷售人員就會處于被動挨打的局面，失去溝通的主導(dǎo)權(quán)，無法有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。本講介紹如何與經(jīng)銷商進(jìn)行雙贏溝通，如何應(yīng)對經(jīng)銷商的抱怨，如何獲得經(jīng)銷商的信任，如何提高溝通效率。
一、換位思考讀懂經(jīng)銷商的需求
1、換位思考的定義
2、換位思考的流程
3、換位思考實(shí)戰(zhàn)演練
二、移情聆聽妥善處理經(jīng)銷商的抱怨
1、移情聆聽的定義
2、移情聆聽的流程
3、移情聆聽實(shí)戰(zhàn)演練
三、溝通三要素提高溝通專業(yè)度
1、聽得進(jìn)去
2、聽得合理
3、聽得高興
第五講 經(jīng)銷商激勵三維度
本講要點(diǎn)
大部分制造商的基層銷售人員不會對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵，無法提升經(jīng)銷商的銷售積極性，無法引導(dǎo)經(jīng)銷商將銷售重心轉(zhuǎn)向制造商的品牌上。本講讓銷售人員了解到，作為基層銷售人員，不能從政策上對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵，而主要應(yīng)體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，體現(xiàn)人性化，做一個有心人，用真心換真心，如表揚(yáng)、道賀、感謝，創(chuàng)造和諧的伙伴關(guān)系等。
一、物質(zhì)激勵
1、返利支持
（1）了解公司的返利政策
（2）了解經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃
（3）跟進(jìn)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃完成情況
2、費(fèi)用支持
（1）了解公司的費(fèi)用支持政策
（2）落實(shí)經(jīng)銷商的費(fèi)用支持政策
3、物料支持
（1）了解公司的物料支持政策
（2）落實(shí)經(jīng)銷商的物料支持政策
二、精神激勵
1、尊重
（1）形象上
（2）語言上
（3）稱呼上
（4）禮儀上
2、問候
（1）當(dāng)面問候
（2）電話問候
（3）微信問候
3、表揚(yáng)
（1）表揚(yáng)對象
（2）表揚(yáng)方式
（3）表揚(yáng)獎品
三、服務(wù)激勵
1、分享經(jīng)驗(yàn)
（1）收集所轄經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
（2）推廣經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
2、促銷支持
（1）積壓品促銷支持
（2）新產(chǎn)品鋪市支持
（3）節(jié)假日促銷支持
3、解決問題
（1）及時收集經(jīng)銷商存在的問題
（2）及時解決經(jīng)銷商從問題
第六講 經(jīng)銷商的檔案管理
本講要點(diǎn)
做好經(jīng)銷商的檔案，是制造商銷售人員的一項(xiàng)基本功。銷售人員從一開始接手管理經(jīng)銷商就應(yīng)該進(jìn)行檔案整理，這樣才能做到心中有數(shù)。銷售人員不僅要做好經(jīng)銷商的檔案，還要對經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，便于確定重點(diǎn)工作對象，有的放矢地進(jìn)行資源分配和投入，提升經(jīng)銷商的管理效益。
一、建立經(jīng)銷商檔案
1、經(jīng)銷商的基本情況
（1）員工總?cè)藬?shù)
（2）倉庫總面積
（3）車輛送數(shù)量
（4）區(qū)域及渠道情況
2、經(jīng)銷商投入我方的資源
（1）銷售人員配置
（2）車輛配置
（3）倉庫面積
（4）終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
3、經(jīng)銷商的銷售情況
（1）去年月度銷售額
（2）今年月度銷售計(jì)劃
（3）今年月度實(shí)際完成
二、經(jīng)銷商分類管理
1、經(jīng)銷商分類
（1）經(jīng)銷商類別
（2）經(jīng)銷商分類標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷商分類管理
（1）A類經(jīng)銷商管理辦法
（2）B類經(jīng)銷商管理辦法
第七講 月度工作計(jì)劃與總結(jié)
本講要點(diǎn)
做好工作計(jì)劃和工作總結(jié)，可以幫助制造商的銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，便于上級對銷售人員工作業(yè)績的跟進(jìn)和檢查，以提升銷售人員的工作效益。本講介紹如何制定月度工作計(jì)劃，如何做月度工作總結(jié)，如何編制銷售簡報。
一、月度拜訪計(jì)劃表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
二、月度工作總結(jié)表
1、制作月度工作總結(jié)表
2、“月度工作總結(jié)表”有哪些主要作用？
三、月度銷售簡報
1、簡報目的
2、簡報內(nèi)容
（1）上月銷售排行榜
（2）上月市場銷售情況分析
（3）下月銷售重點(diǎn)指引
（4）銷售經(jīng)驗(yàn)分享
3、簡報遞送
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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