經(jīng)銷商的客戶管理——提升經(jīng)銷商客戶管理能力的寶典，梅明平內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)

《經(jīng)銷商的客戶管理——提升經(jīng)銷商客戶管理能力的寶典》課綱內(nèi)容：

課程背景

制造商發(fā)現(xiàn)，其大部分經(jīng)銷商完不成任務(wù)的最重要原因是缺乏客戶管理能力，要么客戶滿意度低，要么客戶流失率高。

然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏基本的客戶管理常識和管理手段，在客戶管理上普遍存在以下問題：

◢ 服務(wù)意識薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的服務(wù)

◢ 沒有分類管理，導(dǎo)致大小客戶無法有效區(qū)分

◢ 針對業(yè)績下滑客戶，沒有專項幫扶支持政策

◢ 針對銷量大的客戶，沒有制定VIP服務(wù)措施

課程收益

通過學(xué)習(xí)，幫助經(jīng)銷商迅速掌握客戶管理的秘訣，有利于快速提升經(jīng)銷商的客戶服務(wù)水平，客戶管理方法實戰(zhàn)實效，經(jīng)銷商一學(xué)就會。

1、幫助經(jīng)銷商掌握服務(wù)金鑰匙，開啟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不二法門

2、幫助經(jīng)銷商打造服務(wù)的黃金商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶

3、幫助經(jīng)銷商制定業(yè)績下滑客戶的管理策略，止跌回升

4、幫助經(jīng)銷商制定業(yè)績靠前客戶的管理策略，好上加好

課程時間

1天（每天6課時）

課程對象

制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手、客戶管理人員等；

制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升客戶管理水平，成為經(jīng)銷商的客戶管理顧問。

課程方式

采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)

講授特色

課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的客戶管理行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。

課程大綱

第一講 掌握服務(wù)金鑰匙開啟經(jīng)商法門

本講要點

很多廠家認為，他們的經(jīng)銷商沒有客戶服務(wù)意識，導(dǎo)致客戶滿意度低，進貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識，讓經(jīng)銷商了解到：提高客戶滿意度，是提升銷售業(yè)績不可逾越的路徑。

一、經(jīng)銷商提升競爭力的三大來源

1、優(yōu)質(zhì)的性價比高的產(chǎn)品

2、公平合理的價格

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

【名人名言】科蘭博士的∫（產(chǎn)品、價格、服務(wù)）理論

二、黃金服務(wù)兩大標準

1、客戶需要的服務(wù)

2、競爭對手沒有的服務(wù)

三、黃金服務(wù)三大法則

1、宣傳員的1比5法則

2、轉(zhuǎn)介紹的100比25法則

3、回頭客的1比1法則

第二講 打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶

本講要點

很對經(jīng)銷商有幾百上千個客戶，客戶數(shù)量大，要管理好比較難。尤其是很多經(jīng)銷商沒有對客戶分類管理，導(dǎo)致客戶管理沒有重點，大客戶流失使經(jīng)銷商遭受巨大的損失。因此，廠家需要培訓(xùn)經(jīng)銷商客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。

一、銷量大的客戶

1、上年銷量大的客戶

2、今年累計銷量大的客戶

3、本月銷量大的客戶

二、銷量增長最快的客戶

1、同期比銷量增長最快的客戶

2、環(huán)比銷量增長最快的客戶

三、黃金圈客戶的管理

1、管理原則

2、管理細則

第三講  業(yè)績下滑嚴重的客戶管理策略

本講要點

業(yè)績下滑嚴重的客戶，會嚴重影響經(jīng)銷商的銷量，從而影響廠家任務(wù)目標的達成。因此，需要幫助經(jīng)銷商找到管理業(yè)績下滑嚴重的客戶的方法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽訂特別銷售支持政策，以控制客戶下滑的勢頭。

一、找出業(yè)績下滑嚴重的客戶

1、制作客戶同比業(yè)績下滑排行榜

2、確定業(yè)績下滑嚴重的客戶名單

二、下滑客戶管理政策

1、由銷售經(jīng)理參與管理該客戶

2、根據(jù)實際情況確定每月拜訪頻率

3、簽訂特別銷售支持政策

第四講  業(yè)績排行靠前的客戶管理策略

本講要點

業(yè)績好的客戶，其作用不僅僅是幫助經(jīng)銷商完成廠家的銷售目標，更重要的作用卻被經(jīng)銷商所忽視——榜樣的力量。因此，經(jīng)銷商需要打造當?shù)貐^(qū)域市場的客戶樣板，通過樣板參觀、經(jīng)驗分享，以激發(fā)其他客戶的銷售積極性，輕松完成廠家的銷售任務(wù)。

一、找出業(yè)績排名靠前的客戶

1、制作客戶業(yè)績銷量排行榜

2、確定業(yè)績排行靠前的客戶名單

二、業(yè)績靠前的客戶管理政策

1、由銷售經(jīng)理參與管理該客戶

2、打造樣板市場

3、組織其它客戶參觀樣板市場

● 講師介紹

梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。

開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。

獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


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