目標(biāo)制定與分解，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《目標(biāo)制定與分解》課綱內(nèi)容：

課程大綱：

• 第一章、為什么開展目標(biāo)管理
• 第一節(jié)、目標(biāo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)
• 第一、指哪，打哪，先瞄準(zhǔn)后開槍，開局定位
• 一、先有目標(biāo)，后才有管理
• 一、干什么，考什么；
• 第二、目標(biāo)是管理的抓手
• 一、了解過去，認(rèn)識現(xiàn)在，規(guī)劃未來
• 二、通過數(shù)據(jù)查找當(dāng)前問題
• 第二節(jié)、目標(biāo)是團(tuán)隊執(zhí)行與合作承諾
• 第三節(jié)、減少在管理上的時間
• 第一、讓優(yōu)秀者看得見，出得來；
• 一、員工努力程度與賣出去的產(chǎn)品關(guān)系有多大
• 二、短期很難出業(yè)績的市場、渠道、產(chǎn)品沒人做
• 三、不同市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?span>
• 第二、員工貢獻(xiàn)價值不完全由絕對金額決定
• 第二章、目標(biāo)的分解-做什么
• 第一節(jié)、團(tuán)隊管理目標(biāo)分解
• 第一、有效人力占比目標(biāo)
• 第二、績優(yōu)人力占比目標(biāo)
• 第三、團(tuán)隊“滅0率”目標(biāo)
• 第四、“人效比”目標(biāo)
• 第五、“時效比”目標(biāo)
• 第六、“費效比”目標(biāo)
• 一、費效比計算方式
• 二、對營銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評定
• 三、費用管控能力=賺錢能力
• 第二節(jié)、客戶開發(fā)目標(biāo)分解
• 第一、根據(jù)客戶獲取路徑分解
• 一、主動吸引的客戶占比
• 二、被動開發(fā)的客戶占比
• 三、其他渠道來源的客戶占比
• 四、不同區(qū)域、領(lǐng)域的客戶
• 第二、根據(jù)不同客戶身份分解
• 一、老客戶占比
• 二、新客戶占比
• 三、大客戶占比
• 四、中型客戶占比
• 五、小型客戶占比
• 第三、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
• 一、正價率
• 二、客單價
• 三、客品項
• 四、客單量
• 五、復(fù)購率
• 六、裸單率
• 七、訂單風(fēng)險
• 第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)分解
• 第一、根據(jù)產(chǎn)品的動銷率
• 一、銷售達(dá)標(biāo)品類/總產(chǎn)品品類
• 二、反映銷售習(xí)慣與銷售能力，公司考核制度，季節(jié)性與周期性的影響
• 三、反映不同產(chǎn)品在本地市場的適銷度、流通速度
• 第二、根據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)分解
• 一、商品分類
• 二、根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
• 第四節(jié)、銷售流程目標(biāo)分解
• 第一、拜訪目標(biāo)分解
• 一、拜訪率
• 二、二次拜訪率
• 三、多次拜訪率
• 四、新客拜訪率
• 五、老客戶回訪率
• 六、A類客戶拜訪率
• 第二、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)分解
• 一、客戶轉(zhuǎn)化率
• 二、訂單轉(zhuǎn)化效率
• 三、vip客戶轉(zhuǎn)化率

第三章、指標(biāo)的設(shè)定-做多少

• 第一節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要合理
• 第一、指標(biāo)設(shè)定的方向
• 第二、與實際資源匹配
• 一、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
• 二、將有限實力看作無限實力；
• 三、將一時強(qiáng)，看成永恒的強(qiáng)；
• 四、將別人吹捧看作真實實力。
• 第三、關(guān)注組織價值
• 一、改善對組織價值較大，而不是對個體價值較大
• 二、一個價值提升不能降低另外一個價值
• 第二節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要6看
• 第一、看歷史
• 第二、看市場
• 第三、看標(biāo)桿
• 第四、看產(chǎn)品
• 一、根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度
• 二、根據(jù)銷售風(fēng)險影響
• 三、根據(jù)銷售周期長短
• 四、根據(jù)不同產(chǎn)品利潤
• 五、根據(jù)產(chǎn)品組合邏輯
• 第五、看公司
• 第六、看客戶

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。