催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》課綱內(nèi)容：

課程大綱：

第一部份、欠款原因及催款計(jì)劃

• 第一章、客戶為什么要欠款？
• 第一節(jié)、對(duì)方融資的來源
• 第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；
• 一、免息的貸款，占用資金；
• 二、希望自己的資金更充裕；
• 第二、融資風(fēng)險(xiǎn)大，欠款風(fēng)險(xiǎn)小
• 1、異地追討不方便，金額不大，打官司費(fèi)用、時(shí)間成本太高；
• 2、同行某人也欠款，照樣沒事；
• 3、經(jīng)辦人軟弱，好欺負(fù)
• 第二節(jié)、挾貨款以令廠家
• 第一、控制供應(yīng)商按自己要求執(zhí)行；
• 一、質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、交期；
• 二、如果滿足不了要求，就不付錢；
• 第二、本地、行業(yè)風(fēng)俗習(xí)慣，習(xí)慣拖欠；
• 我的客戶也沒付我的錢；
• 第三、以后還要合作
• 一、我還要買某設(shè)備，再拖一拖再說；
• 二、不能在拿到錢之前談生意
• 1、如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談；
• 2、打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想；
• 第三節(jié)、采購證明自己能力
• 第一、提高資金周轉(zhuǎn)率；
• 1、優(yōu)先支付催討比較頻繁的款、態(tài)度堅(jiān)決的款項(xiàng)；
• 2、優(yōu)先支付可能受到法律起訴的款、具有減免政策的款；
• 3、優(yōu)先先支付利害關(guān)系最大的款、緊迫性最高的款；
• 第二、為自己謀取更多好處；
• 通過款項(xiàng)結(jié)算的優(yōu)先順序，為自己獲取好處；
• 第四節(jié)、合作糾紛導(dǎo)致的欠款
• 第一、以質(zhì)量原因不支付款；
• 一、未及時(shí)處理質(zhì)量問題；
• 1、退貨、換貨、破損、漏發(fā)
• 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；
• 二、產(chǎn)品的小問題不斷；
• 三、無法完美解決問題；
• 四、因質(zhì)量原自己承擔(dān)違約罰款；
• 第二、因交期問題導(dǎo)致糾紛；
• 一、因缺貨原因?qū)е碌膿p失；
• 工資、利息、租金等
• 二、客戶的客戶產(chǎn)生的罰款；
• 三、因延期導(dǎo)致的加班成本；
• 第三、經(jīng)辦人雙方情感沖突；
• 1、曾經(jīng)威脅對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的憤怒情緒；
• 2、自尊受到挑戰(zhàn)而出現(xiàn)憤怒情緒；
• 第四、銷售政策的過激導(dǎo)致；
• 一、廠家“吸款”、“壓貨”，導(dǎo)致賣不掉；
• 二、把延緩回款時(shí)限，降低回款要求作為促銷手段；
• 第五、利用合同漏洞百出；
• 一、主動(dòng)要求訴訟；
• 二、沒有任何違約責(zé)任；
• 第五節(jié)、客戶管理混亂導(dǎo)致
• 一、庫存不清晰，產(chǎn)品不知去向；
• 二、對(duì)接人離職或更換，賬目未交接；
• 第二章、催款前事先開展預(yù)判
• 第一節(jié)、預(yù)判對(duì)方可能的借口
• 第一、沒有支付能力
• 第二、沒有支付時(shí)間
• 第三、正在走流程中
• 第四、耍賴皮就拖賬
• 第二節(jié)、如何應(yīng)對(duì)客戶借口
• 第一、借口是否具有法律效力；
• 第二、是否充分到可以暫停付款；
• 第三、如何解決這個(gè)問題；
• 一、客戶希望的解決方式
• 二、雙方出妥協(xié)的方法
• 1、付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值；
• 2、沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)；
• 第三節(jié)、欠款等級(jí)劃分
• 第一、欠款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估
• 未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬
• 第二、欠款客戶等級(jí)劃分
• 一、便秘型
• 二、克扣型
• 三、逃避型
• 四、欺騙型
• 第三章、制定有效催款計(jì)劃
• 第一節(jié)、發(fā)送催款函
• 第一、催收函的好處
• 一、作證據(jù)
• 二、表警告
• 三、保留快遞單原件
• 第二、如何發(fā)催款函
• 第一封、未逾期催款函
• 1、以客服部名義在未逾期前5天發(fā)送；
• 2、給不同的人發(fā)送多封未逾期催款函；
• 債務(wù)人、保證人及其他利害關(guān)系人
• 3、寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式；
• 第二封、逾期的催款函
• 以財(cái)務(wù)部名義在逾期15天內(nèi)發(fā)送
• 開始客戶愧疚感很強(qiáng)，電話款催了解欠款原因
• 第三封、拉鋸戰(zhàn)催款函
• 一、以法律部名義在逾期30天內(nèi)發(fā)送
• 二、對(duì)第三方施壓
• 通過對(duì)方同事、客戶、股東
• 第二節(jié)、上門催款
• 第一、上門賬款催收準(zhǔn)備
• 一、身份證明
• 介紹信、委托書、工作證
• 最好2人上門，“一人為私，兩人為公”，不能紋身
• 二、合規(guī)合法
• 合同、欠條、還款承諾書等
• 三、數(shù)額準(zhǔn)確
• 首付、已付、逾期、余款、罰金、利息，還款日期
• 四、提早上門
• 否則對(duì)方會(huì)說等很久沒來就走了
• 第二、明確催款的意圖；
• 一、合同的簽訂時(shí)間與合同的基本內(nèi)容；
• 二、各方的權(quán)利義務(wù)，對(duì)方的違約行為；
• 三、催款數(shù)額，補(bǔ)繳的期限；
• 第三、了解逾期的原因；
• 了解對(duì)方的難處，讓對(duì)方感覺是在幫助他們；
• 第四、陳述利弊與得失；
• 一、付款的好處
• 二、不付款的壞處
• 第五、得到還款的承諾；
• 一、不管對(duì)方做出什么承諾，都要落實(shí)到書面上
• 二、要求客戶簽字蓋章，承諾并不代表付款
• 第三節(jié)：催款方式與頻率
• 第一、電話與微信催
• 看不到對(duì)方的表情，更容易撒謊；
• 第二、上門催款好處
• 一、攻擊性更強(qiáng)，讓客戶更抹不開面子
• 二、能判斷客戶是真的沒錢還是故意耍賴
• 看到客戶經(jīng)營(yíng)情況，員工面貌，公司實(shí)力
• 三、培養(yǎng)收款內(nèi)線
• 如果“老賴”碰到了對(duì)自己了如指掌的人，他就不敢那么囂張了
• 第四章：拒絕并不等于失敗
• 第一節(jié)、催賬是感性行動(dòng)，非理性說服
• 第一、催賬一定要做好時(shí)間固化
• 一、一周三次，電話或短信，做好固化；
• 打電話或短信問候，不一定要談錢；
• 二、提前7天向客戶財(cái)務(wù)確認(rèn)付款計(jì)劃；
• 三、每月5次微信、撥3次電話、1次上門拜訪；
• 第二、討債和抗債是意志力較量
• 1、要有耐心，有毅力，無畏的精神，有意志力是唯一的方式；
• 2、催款重在“次數(shù)”，而不是“結(jié)果”；
• 3、不要過分關(guān)注結(jié)果，欠款追繳幾個(gè)月是常事；
• 第二節(jié)、賬款催收是心理戰(zhàn)
• 第一、選對(duì)的時(shí)間
• 一、財(cái)務(wù)周期
• 1、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、對(duì)帳程序
• 2、在資金充裕的前后時(shí)間去
• 二、個(gè)人時(shí)間
• 1、辦公、吃飯、回家途中、結(jié)婚、喬遷等
• 2、上午頭腦清醒時(shí)適合進(jìn)行談判，下午以煩為主
• 三、多人在時(shí)
• 當(dāng)時(shí)多人在時(shí)
• 第二、只找當(dāng)事人
• 一、找當(dāng)事人催款，找相關(guān)人增加影響；
• 決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；
• 二、千萬不要將時(shí)間浪費(fèi)在沒有決策能力的人身上
• 第三、不做過激行為
• 一、自己不發(fā)脾氣
• 1、不管心里多大的火，多大的氣
• 2、被討債是一種被壓迫式的情緒體驗(yàn)，會(huì)使客戶產(chǎn)生消極、反感的情緒；
• 二、對(duì)方發(fā)脾氣時(shí)
• 1、碰到亂發(fā)脾氣客戶，冷靜應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方；
• 2、他們最“強(qiáng)硬”時(shí)，是最心虛、最沒底氣的時(shí)候；
• 3、如果太容易被打發(fā)，對(duì)方不會(huì)將還款放在心上；
• 三、催款方式合法
• 1、違法的催款行為會(huì)導(dǎo)致催款無效
• 2、禁止罵人、侮辱、誹謗、非法拘禁、故意傷害、私闖民宅
• 3、禁止強(qiáng)行拿物抵債、暴力討債

第二部份、催收方式

• 第一章、速度快
• 第一節(jié)、逾期時(shí)間與收款成功率成反比
• 第一、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的
• 第二、三個(gè)月內(nèi)欠款是最容易催收的
• 債務(wù)方的還款意愿性最大
• 第三、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人
• 有約定還款期限的，訴訟時(shí)效是3年；
• 第二節(jié)、拖欠會(huì)成癮
• 第一、到期前幾天
• 一、對(duì)方會(huì)想辦法按時(shí)付款；
• 錢少，他會(huì)感到不好意思；
• 二、不要覺得金額小無所謂，抹不開面子；
• 第二、到期幾天后
• 一、對(duì)方會(huì)想辦法把款還了；
• 二、初次合作時(shí)，就一定嚴(yán)守欠款管理策略，讓客戶保持快速回款的習(xí)慣
• 第三、拖欠1個(gè)月
• 一、對(duì)方產(chǎn)生拖延還款的思想；
• 二、讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想；
• 第四、拖欠3個(gè)月
• 一、對(duì)方會(huì)盡量往后拖；
• 二、小欠款不在乎，累積成大欠款，把客戶培養(yǎng)出拖欠貨款習(xí)慣；
• 第五、拖欠6個(gè)月
• 一、對(duì)方就不去想還錢的事情；
• 二、他不但不見你，而且會(huì)取消與你合作，選擇其他廠家；
• 第六、拖欠1年及以上
• 一、對(duì)方就不想還錢了；
• 二、不但還收不回，反而會(huì)失去客戶，把客戶送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 第二章、企查查
• 第一節(jié)、償債能力
• 第一、有形資產(chǎn)-抵押
• 一、不動(dòng)產(chǎn)
• 房屋、商鋪、使用權(quán)土地等
• 二、動(dòng)產(chǎn)
• 汽車、家具、電器、設(shè)備、庫存等
• 第二、無形資產(chǎn)-質(zhì)押
• 股權(quán)投資（上市公司股份、期權(quán)，包括金融貸款、企業(yè)貸款）
• 債務(wù)、其他應(yīng)收款、無形資產(chǎn)（包括商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、版權(quán)，著作權(quán)等）
• 第三、其他
• 沒經(jīng)正常清算程序，以清算資產(chǎn)償債；
• 第二節(jié)、客戶圈子
• 第一、股東及關(guān)聯(lián)公司
• 一、可以向股東追償債務(wù)
• 1、具備一定條件如：未實(shí)繳出資、惡意抽逃出資等；
• 2、企業(yè)掛靠單位、內(nèi)部承包人和發(fā)包人；
• 二、擴(kuò)大被執(zhí)行人的范圍
• 出具虛假驗(yàn)資報(bào)告的中介組織負(fù)連帶責(zé)任
• 第二、其他供應(yīng)商信息
• 第三章、留證據(jù)
• 第一節(jié)、行動(dòng)必留痕
• 第一、打官司就是打證據(jù)
• 實(shí)事求是，證據(jù)不足不要偽造證據(jù)
• 第二、合規(guī)原則
• 因洗錢、地下錢莊、賭博等犯罪案件，導(dǎo)致賬戶涉嫌贓款被查封
• 第二節(jié)、書面的材料
• 第一、雙方履約過程；
• 發(fā)票、匯款憑證、驗(yàn)收記錄形成的電子郵件、信函等
• 第二、催款記錄材料；
• 如通過微信、短信、郵件等形式的書面催款記錄；
• 對(duì)方確認(rèn)貨物總款、未付金額、付款時(shí)間；
• 第三、對(duì)賬/送貨單；
• 一、填收貨單位全稱而不是前幾個(gè)字或縮寫；
• 二、不要加蓋沒有經(jīng)過備案登記內(nèi)部專用章；
• 加蓋公章、相關(guān)人員簽字確認(rèn)
• 三、簽收人是否有權(quán)代表公司？
• 門衛(wèi)倉管員工可能沒有買社保，對(duì)發(fā)貨人很不利
• 不然還要去想辦法證明員工身份
• 第四、雙方變更約定；
• 包括數(shù)量、價(jià)款、交貨、付款期限留下書面憑證
• 第五、相關(guān)擔(dān)保材料
• 一、法人個(gè)人擔(dān)保書面的欠條或還款承諾；
• 二、第三方的信譽(yù)擔(dān)�；�?qū)I(yè)擔(dān)保公司；
• 第三節(jié)、錄音的材料
• 第一、確認(rèn)欠款信息
• 一、確認(rèn)雙方身份、具體金額、貨款到期時(shí)間并獲得對(duì)方的肯定；
• 二、記下通話的起始時(shí)間以備查；
• 第二、錄音要連貫性
• 避免通話中暫停，錄音證據(jù)可以進(jìn)行公證；
• 第三、切莫剪輯截取
• 保存錄音原件，拷貝或刻錄的錄音都不是原件；
• 如果想做為證據(jù)，要另有兩個(gè)人在場(chǎng)；
• 第四章、防止釣魚與反制
• 第一節(jié)、催款反制
• 第二節(jié)、避免釣魚或者引發(fā)糾紛

第三部份、如何說服客戶付欠款

• 第一章、解開客戶心結(jié)
• 第一節(jié)、發(fā)生任何問題都不能從一個(gè)點(diǎn)上思考
• 第一、把偶然當(dāng)成必然，越成功越固執(zhí)；
• 第二、一直用已知方法解決未知的事情；
• 第三、導(dǎo)致看不清問題、看不透問題；
• 第二節(jié)、習(xí)慣把某一現(xiàn)象認(rèn)為是所有的真理
• 第一、只是他自己的看法不是別人的看法；
• 第二、不會(huì)還原信息就不會(huì)引導(dǎo)
• 第三節(jié)、習(xí)慣性刪減信息導(dǎo)致心理受阻
• 第二章、意義的角度
• 第一節(jié)、任何行為背后隱藏正向動(dòng)機(jī)；
• 第一、欠你款的正面動(dòng)機(jī)
• 一、先付：稅務(wù)的錢、家里的錢、員工工資、核心供應(yīng)商的錢
• 二、把對(duì)方看作壞人，就很難建立好關(guān)系；
• 1、注意對(duì)方的需求，放下已有的想法和判斷；
• 2、正確看待對(duì)方及其行為，不要把行為本身等同于內(nèi)在本質(zhì)
• 3、沒有人喜歡被催賬
• 相信對(duì)方不愿背不誠實(shí)守信的罵名，愿意及時(shí)還款；
• 三、敵意態(tài)度的產(chǎn)生，本質(zhì)是對(duì)自己利益的保護(hù)；
• 關(guān)注對(duì)方要求，而不是對(duì)我們的態(tài)度
• 第二、接受對(duì)方的動(dòng)機(jī)
• 一、減少對(duì)方對(duì)抗和抵觸情緒，滿足對(duì)方被尊重的愿望；
• 1、肯定對(duì)方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重對(duì)方；
• 2、可以不喜歡，但不要傷害
• 二、當(dāng)對(duì)方罵你時(shí)，贊賞他，會(huì)讓對(duì)方手足無措；
• 1、您也是做生意的，做得非常不錯(cuò)；
• 2、公司能給你這么高的信用額度，相信你一定有還款能力；
• 第三、調(diào)節(jié)談話的氣氛
• 一、情緒高興時(shí)，說話大多都是本意，反之，不是本意；
• 二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢(shì)，說服多半要失敗；
• 三、不一味利用別人的內(nèi)疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；
• 第二節(jié)、凡事都具備正面和負(fù)面的意義；
• 第一、把困難、問題闡述為反饋；
• 一、面臨著挑戰(zhàn)
• 團(tuán)隊(duì)、自己、不可能
• 二、預(yù)示著改變
• 工作態(tài)度、工作方法、工作能力
• 三、意味著成長(zhǎng)
• 糾正之前考核、激勵(lì)中的錯(cuò)誤
• 第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；
• 一、因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的結(jié)果？
• 二、假設(shè)具備什么條件就能解決問題？
• 三、接下來你會(huì)采用什么方法解決？
• 關(guān)注所需資源與、工具、方法；
• 第三章、空間的角度
• 第一節(jié)、上推
• 第一、上推說服的目的
• 將對(duì)方問題歸到更大的類別，焦點(diǎn)放寬、放大
• 大、宏觀、粗、籠統(tǒng)、標(biāo)桿
• 第二、了解對(duì)方財(cái)務(wù)狀態(tài)
• 一、有多少應(yīng)收賬款？
• 收賬周期是多久？
• 呆賬有多少？
• 死賬有多少？
• 死賬有多久？
• 二、有多少應(yīng)付賬款？
• 賬上有多少現(xiàn)金？
• 這個(gè)季度一共有多少應(yīng)收賬款？
• 還有百分之多少?zèng)]有收？
• 有多少應(yīng)付款？
• 三、目前銷售情況
• 每月銷售額有多少？
• 每月毛利有多少？
• 什么地方消耗、損耗是最大的？
• 哪些產(chǎn)品應(yīng)收賬款最多？
• 第二節(jié)、平移
• 第一、平衡說服的目的
• 找到更多選擇，看到更多的可能性
• 中等、同類、環(huán)比、同行、同期
• 第二、了解其他的款項(xiàng)
• 除了我們這類產(chǎn)品外，還有哪些錢要付？
• 相同類型產(chǎn)品，其他供應(yīng)商的款付了多少？拖了多久？
• 付款的順序是按什么規(guī)則支付的？
• 第三節(jié)、下切
• 第一、下切說服的目的
• 指出具體的困難，從一個(gè)很空，很虛的問題，具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
• 低、小、細(xì)、微觀、細(xì)節(jié)
• 第二、了解目前付款的困難
• 有多少現(xiàn)金流？還差多少？
• 已采取了哪些辦法？執(zhí)行了多長(zhǎng)時(shí)間？
• 效果如何？
• 第四章、時(shí)間的角度
• 第一節(jié)、過去
• 付出
• 青春、家庭、父母、金錢
• 努力
• 時(shí)間、精力、心血、熱情
• 投入
• 金錢、設(shè)備、廠房、廣告、辦公室、人工
• 成果
• 客戶、業(yè)績(jī)、研發(fā)
• 榮譽(yù)
• 獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯、排名、口碑、占有率
• 回憶
• 夢(mèng)想、激情、友情
• 第二節(jié)、現(xiàn)在
• 困難
• 方法
• 選擇
• 狀態(tài)
• 初心
• 第三節(jié)、未來
• 發(fā)展
• 今天的選擇決定了未來的生活
• 傳承
• 把好處放在遙遠(yuǎn)的未來，用夢(mèng)想打動(dòng)別人；
• 信譽(yù)
• 今天很興奮的東西，未來微不足道；
• 成果
• 把時(shí)間拉長(zhǎng)、關(guān)注一段時(shí)間的結(jié)果
• 風(fēng)險(xiǎn)
• 短期很安全事情，長(zhǎng)遠(yuǎn)極大風(fēng)險(xiǎn)；

第五章、不同人角度

• 第一節(jié)、對(duì)于我
• 第一、明確溝通的目的
• 1、告訴對(duì)方自己做了什么、要什么，希望對(duì)方做什么；
• 2、好處是什么、壞處是什么？
• 第二、表述自己的感受
• 一、表達(dá)內(nèi)心的感受；
• 二、剝離案例
• 我和你無冤無仇，沒必要XXX你
• 三、獲取同情
• 第一、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
• 第二、年底收不了款，就沒有年終獎(jiǎng)或者說還扣年終績(jī)效等
• 第三、利用好禮物，做好情感投資
• 第二節(jié)、對(duì)于你
• 第一、了解對(duì)方的理解、想法、行動(dòng)、需求
• 1、站在壞人的角度看壞人就不壞了
• 2、你想要什么？做了什么？希望我們?cè)趺葱袆?dòng)？
• 第二、不同人有不同反應(yīng)，得出不同道理
• 注意力放他人的需要上，而不評(píng)價(jià)對(duì)方和行為；
• 從別人的感情出發(fā)，站在別人的角度思考問題，將心比心
• 第三節(jié)、對(duì)于他
• 第一、對(duì)你有好處，對(duì)他不一定有好處；
• 同事、客戶、關(guān)聯(lián)供應(yīng)商、家人
• 第二、相信誰，在意誰？
• 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、第三方、中間人、朋友、客戶、同事；
• 2、不同人，因?yàn)樯矸植煌�，說相同的話，效果不同；
• 3、借助“人情”催款，尋找其害怕的人與在乎的人；
• 第四節(jié)、對(duì)于大家
• 對(duì)于公司、團(tuán)隊(duì)、部門
• 第五節(jié)、對(duì)于系統(tǒng)
• 社會(huì)、行業(yè)、商業(yè)、法律的影響
• 第六章、情景的角度
• 第一節(jié)、相同的行為，在不同的環(huán)境中，其價(jià)值不同；
• 一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣100元/瓶？
• 二、沒有不對(duì)的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
• 三、多給客戶一個(gè)理由，他付錢時(shí)就少一分痛苦；
• 第二節(jié)、什么樣的情況下才會(huì)付款？
• 第一、要給對(duì)方利益
• 一、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
• 一、如果你今天能還清貸款，我可以幫你申請(qǐng)減少處罰
• 二、你今天先去湊，能湊多少是多少，證明你有還款意愿，我才能幫你去撤案/申請(qǐng)拖延幾天
• 二、一定要向?qū)Ψ酵嘎�，你給的建議非常不容易，是有條件的
• 第二、給對(duì)方畫大餅
• 一、公司產(chǎn)品即將漲價(jià)；市場(chǎng)行業(yè)即將到來；暢銷型號(hào)都要斷貨了
• 二、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；
• 第三、失信成本分析
• 第一、構(gòu)成合同欺詐；
• 第二、喪失分期還款權(quán)利；
• 第三、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、滯納金與利息
• 第四、停止供貨，回收產(chǎn)品；
• 停工停產(chǎn)、停止原料供應(yīng)、聯(lián)合其他債權(quán)人一致行動(dòng)等
• 第四、殺一儆百
• 一、債務(wù)人不止一個(gè)而是有很多個(gè)；
• 二、瞅準(zhǔn)欠債數(shù)目相對(duì)較多，欠債時(shí)間較長(zhǎng)，且又相對(duì)狡猾無賴的“釘子戶”。
• 三、及時(shí)將此信息通過各種途徑，反饋給其余債務(wù)人；
• 第七章、其他的角度
• 第一節(jié)、用事實(shí)證明
• 第二節(jié)、舉反例證明
• 第三節(jié)、改變參照物
• 第四節(jié)、用反擊其身
• 一、相同的行為，對(duì)自己也會(huì)造成傷害；
• 你買東西是斤斤計(jì)較，買你東西的人也會(huì)斤斤計(jì)較
• 二、你拖欠別人的款，直接導(dǎo)致客戶欠你的款
• 當(dāng)客戶知道你拖供應(yīng)商的款，他們拖你的款也就天經(jīng)地義了
• 第五節(jié)、價(jià)值的排列
• 一、不同的東西，價(jià)值不同
• 把你的產(chǎn)品與他更在意的東西聯(lián)系在一起
• 錢是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽(yù)，你失去更多
• 錢、名譽(yù)、面子、名聲、榮譽(yù)
• 二、說服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)
• 1、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款
• 2、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
• 第六節(jié)、確認(rèn)對(duì)方信念
• 你為什么要這么說、要求、做
• 認(rèn)為行業(yè)沒有前景？
• 還是認(rèn)為其他人都欠款，所以他也欠？
• 第七節(jié)、檢驗(yàn)行為后果
• 一、對(duì)后果進(jìn)行評(píng)估，后果沒有他想象那樣可怕
• 二、付了款又能怎么樣？

·       發(fā)不了工資？公司倒閉？公司無法正常運(yùn)營(yíng)？員工離職？

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。