課程大綱：
第一部份、客情關(guān)系
第二部份、如何送禮
· 第一章、為什么送？
o 第一節(jié)、打通關(guān)系的敲門磚
§ 第一、鋪墊關(guān)系
· 一、兵馬未動(dòng)，禮物先行，不是條件不夠，而是禮數(shù)不懂；
o 1、不是給他送禮，而是活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；
o 2、借助對(duì)方資源，熟人用自己多年鋪墊的關(guān)系網(wǎng)給你幫忙；
o 3、關(guān)系比事情重要，有關(guān)系，再不好辦的事情，人家都能給你辦；
· 二、有禮才會(huì)有利，舍小利求大利，禮與利是緊密相連；
o 1、不懂價(jià)值交換，基本就是一次性社交，沒(méi)下文；
o 2、人際關(guān)系處理：你的情感賬戶余額不足，請(qǐng)充值；
· 三、世界上沒(méi)有絕對(duì)公平，規(guī)則是強(qiáng)者制定，要做不公平的受益者，而不是受害者
§ 第二、鋪墊利益
· 一、沒(méi)人愿意一直為你無(wú)償辦事
· 二、求人辦事前，要明確自己能給人家?guī)?lái)什么利益
· 三、以禮服人，送禮不是形式，花錢應(yīng)付；
§ 第三、維護(hù)關(guān)系
· 一、維護(hù)人情
· 二、維護(hù)往來(lái)
· 三、維護(hù)私交
o 第二節(jié)、跟進(jìn)過(guò)程
§ 第一、求人辦事，順利的時(shí)候少，難免會(huì)遇到一些麻煩
§ 第二、不是對(duì)方不盡心，確實(shí)是比較難辦，要注意跟進(jìn)；
§ 第三、用不說(shuō)事的方式來(lái)催事，這才叫懂人情世故
· 一、飯局跟進(jìn)
· 二、短信跟進(jìn)
· 三、關(guān)懷跟進(jìn)
· 第二章、應(yīng)給誰(shuí)送？
o 第一、尋找線人
o 第二、找經(jīng)辦人
o 第三、找中間人
o 第四、找關(guān)鍵人
o 第五、找影響者
o 第六、哪些人不能送
· 第三章、要送什么？
o 第一節(jié)、禮物要有分寸
§ 第一、考慮對(duì)方身份、目的、場(chǎng)合
§ 第二、價(jià)值大小，人物級(jí)別，關(guān)鍵程度
§ 第三、千萬(wàn)不要把來(lái)歷不明的禮物送出去
o 第二節(jié)、禮品的分類
· 第四章、什么時(shí)候送？
o 第一節(jié)、送禮最佳機(jī)會(huì)
o 第二節(jié)、提前送
§ 第一、尊重對(duì)方就是提前送，大家都送，你也送就是走形式；
§ 第二、送禮馬上就要回報(bào)，結(jié)果適得其反
§ 第三、做生意的日常工作就是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮
· 第五章、應(yīng)該怎樣送？
o 第一節(jié)、送禮方式
§ 第一、借路搭橋
§ 第二、錦上添花
§ 第三、迂回包抄
§ 第四、以借代送
§ 第五、拋磚引玉
o 第二節(jié)、送禮不失禮
§ 第一、撕掉價(jià)簽
§ 第二、趨吉避兇
§ 第三、減少困擾
§ 第四、話隨禮至
· 一、不會(huì)說(shuō)話，禮物再貴，也送不到對(duì)方心坎
· 二、過(guò)程越簡(jiǎn)單越好
· 三、進(jìn)門奉上禮品，而不是離開時(shí)
· 第六章、如何面對(duì)拒禮
o 第一節(jié)、拒禮表演
§ 第一、通常被拒三次后，第四次才收禮；
§ 第二、求人辦事，不可能總是一帆風(fēng)順；
o 第二節(jié)、不敢收
§ 第一、關(guān)系不夠，不放心
· 一、誰(shuí)去送比送什么更重要；
· 二、感覺不到誠(chéng)意、不夠信任，可能被要挾；
· 三、擔(dān)心有后遺癥，被要挾，安全度是首先考慮的；
§ 第二、擔(dān)心對(duì)方管不住嘴
· 一、四處對(duì)人說(shuō)，那禮就白送，也沒(méi)人再愿意收你的禮物；
· 二、只要安全，沒(méi)有后遺癥，沒(méi)有人不想收禮；
· 三、送禮的第一原則必須是絕對(duì)安全，其次是投其所好；
o 第三節(jié)、不能收
§ 第一、你求的是他自己辦不成，不想給自己找麻煩；
§ 第二、禮物超過(guò)送禮人承受范圍，背負(fù)籌碼太大，會(huì)拒絕接受；
§ 第三、送禮永遠(yuǎn)不要給人壓力，誰(shuí)也不敢要的；
o 第四節(jié)、不想收
· 第七章、送禮的原則
o 第一、要是一直虧損，就沒(méi)有必要送了；
o 第二、送禮是從承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)開始，而不是從刻意追求回報(bào)率開始；
o 第三、貴人是花錢買來(lái)的，錢花得越多越貴；
王越老師介紹：
基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬(wàn)人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：
毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；
代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬(wàn)通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。
課綱下載
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