培訓關鍵詞：營銷團隊建設培訓
《營銷團隊建設中的“法”與“道”》課綱內容：
【課程特色】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
【課程收益】
對于企業(yè)內部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；
1. 面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務型的人才如何選擇？
2. 管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？
3. 能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應該如何管理？
4. 打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應該由誰來完成？
5. 內部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？
6. 尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7. 教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉變？
8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進心的員工應該如何激勵？
9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？
【課程大綱】
第一單元：公司在發(fā)展市場在變化，我們需要怎樣的人才
一、競爭方式的轉變，經(jīng)營理念的調整
1. 消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場（產品），發(fā)展中市場（產品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側重？
★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例
思考：
1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（行業(yè)與賽道的選擇）
2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式與渠道的創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（借鑒他人的模式）
4. 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向比努力更重要）
二、新的環(huán)境，新的策略
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產品？
2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？
第二單元：營銷團隊管理中的“法”與“道”
一、銷售主管的角色認知：
1. 是業(yè)務人員的好領導；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：西門子公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調整
通用電氣公司的新業(yè)務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調整計劃
b. 對于員工良好習慣的培養(yǎng)
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高溝通交流中---聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
d. 員工基礎業(yè)務能力的培養(yǎng)
◇ 客戶的潛在需求規(guī)模
◇ 客戶的采購成本
◇ 客戶的決策者
◇ 客戶的采購時期
◇ 我們的競爭對手
◇ 客戶的特點及習慣
◇ 客戶的真實需求
◇ 我們如何滿足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
a. 員工的管理
◇ 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
◇ 不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道
◇ 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
◇ 不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權：
為何要授權
---提高效率, 責任到人
授權的基礎
---能力 + 信任 + 制度
如何授權
---由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？
C. 員工的激勵:
◇ 激勵的誤區(qū)
◇ 激勵的原理
◇ 激勵的內容
◇ 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
4. 如何留人：
1. 用待遇留人：
2. 用職位留人：
3. 用機會留人：
4. 用福利留人：
5. 用期權留人：
6. 用制度留人：
7. 用陷阱留人：
8. 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
● 講師介紹
實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師
北京大學經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；
同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
【培訓特點】
◇ 綜合運用多種培訓方法：根據(jù)課程階段的不同，設施最能實現(xiàn)該階段內容的培訓方法，重點突出教練技術；
◇ 實現(xiàn)知識技能轉換：用訓練，尤其是有標準的訓練加測評工具，實現(xiàn)知識技能的不斷錘煉，提高學員學習的熱情；
◇ 實現(xiàn)工作場景應用：通過當場教練指導，針對學員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；
◇ 實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。
【其他主講課程】：
(1)《雙贏談判技巧》
(2)《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》
(3)《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
(4)《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
(5)《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
(6)《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
(7)《渠道建設與大客戶管理》
(8)《從專業(yè)人才走向管理高手》
【部分咨詢培訓企業(yè)】：
西門子電氣公司、ABB集團、美孚�？松凸荆瑲W派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等等.........................
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