商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧》課綱內(nèi)容：

課程簡(jiǎn)介：商業(yè)地產(chǎn)有特別的投資價(jià)值，但去化和銷(xiāo)售也較困難。如何找到商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)客戶(hù)，如何挖掘客戶(hù)需求、引導(dǎo)客戶(hù)需求，并促成成交。本課程以實(shí)戰(zhàn)案例的方式，展開(kāi)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

課程時(shí)間：1天/6小時(shí)

課程對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理人員、策劃人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道管理人員、置業(yè)顧問(wèn)。

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和分析商業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)特點(diǎn)與類(lèi)型，掌握房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧；

2、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)渠道開(kāi)拓策略與技能；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)接待、溝通與跟進(jìn)、逼定技能。

課程大綱：

1    商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與渠道拓客

1.1   商業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1.2   商業(yè)主力客戶(hù)分析

1.3   商業(yè)產(chǎn)品渠道拓客

1.3.1   商業(yè)八大渠道

1.4   商業(yè)產(chǎn)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1.4.1   商業(yè)產(chǎn)品大客戶(hù)定義

1.4.2   商業(yè)產(chǎn)品六類(lèi)大客戶(hù)

1.4.3   商業(yè)大客戶(hù)信息獲取

1.4.4   大客戶(hù)接近與拜訪

1.4.5   大客戶(hù)拜訪技巧

1.4.6   大客戶(hù)邀約與接待技巧

2    商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析與渠道策略

2.1   當(dāng)前投資環(huán)境與商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析

2.2   商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)核心訴求

2.3   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

2.4   商業(yè)地產(chǎn)的渠道策略

2.4.1   商業(yè)地產(chǎn)習(xí)慣性投資客戶(hù)

2.4.2   其他投資類(lèi)客戶(hù)

2.4.3   資產(chǎn)保值類(lèi)客戶(hù)

2.4.4   異地投資客戶(hù)

2.4.5   受影響者投資客戶(hù)

3    商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售接待技巧

3.1   商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)接待十二步法

3.2   商業(yè)項(xiàng)目介紹的六個(gè)要點(diǎn)

3.3   商業(yè)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值介紹

3.3.1   FAB工具的應(yīng)用

3.4   商業(yè)項(xiàng)目客戶(hù)需求挖掘

3.4.1   SPIN技巧

3.5   客戶(hù)接待中的察言觀色

3.6   引發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品興趣的5法

3.7   客戶(hù)需求與動(dòng)機(jī)的有效挖掘

4    商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)跟進(jìn)與逼定技巧

4.1   客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.1.1   客戶(hù)跟進(jìn)意義與目標(biāo)

4.1.2   客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.1.3   客戶(hù)跟進(jìn)的技巧

4.1.4   客戶(hù)跟進(jìn)的總結(jié)

4.1.5   客戶(hù)跟進(jìn)中六種死結(jié)的處理

4.2   客戶(hù)逼定技巧

4.2.1   有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕5法

4.2.2   客戶(hù)異議處理

4.2.3   客戶(hù)價(jià)格談判技巧

4.2.4   客戶(hù)逼定的三個(gè)階段

4.2.5   客戶(hù)逼定四不要與四要

4.2.6   客戶(hù)快速成交十法

4.2.7   客戶(hù)逼定“六殺”法

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專(zhuān)家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專(zhuān)長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專(zhuān)家。從2013年至2020年他親自操盤(pán)和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)冠。

【操盤(pán)】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋(píng)果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶(hù)一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶(hù)需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢(xún)式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶(hù)
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)診斷與顧問(wèn)
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷(xiāo)售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)