優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升》課綱內(nèi)容：

課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升》系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1    置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準(zhǔn)備

1.1   置業(yè)顧問的角色定位

1.2   置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次

1.3   置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4   置業(yè)顧問應(yīng)具備知識和技能

1.5   銷售前的準(zhǔn)備

1.5.1   銷售資料準(zhǔn)備

1.5.2   銷售心理與形象準(zhǔn)備

1.5.3   案場布置與準(zhǔn)備

2    優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)

2.1   優(yōu)秀營銷六大特質(zhì)

2.1.1   保持好的心態(tài)

2.1.2   積極

2.1.3   堅持

2.1.4   變通

2.1.5   認(rèn)同他人

2.1.6   目標(biāo)感

2.2   優(yōu)秀營銷專業(yè)特質(zhì)

2.2.1   形象

2.2.2   專業(yè)技能

2.2.3   行業(yè)知識

2.2.4   管理技能

2.3   房地產(chǎn)營銷人員正確面對市場變化與政策變化

2.4   案例：如何成為一名年銷售過億的優(yōu)秀營銷人員

3    激勵與自我激勵

3.1   認(rèn)識激勵

3.1.1   管理的困惑

3.1.2   激勵的概念

3.1.3   激勵的作用

3.1.4   激勵的意義

3.2   四大理論

3.2.1   馬斯洛5個需求層次

3.2.2   雙因素原理

3.2.3   期望理論

3.2.4   強(qiáng)化理論

3.3   激勵的原則

3.4   激勵三大機(jī)制

3.5   激勵十大法則

3.5.1   自我激勵

3.5.2   目標(biāo)激勵

3.5.3   激勵的兩個階段

3.5.4   激勵機(jī)制永不放棄

3.5.5   激勵需要認(rèn)可

3.5.6   激勵需要認(rèn)可參與

3.5.7   自身的進(jìn)步能夠激勵人

3.5.8   競爭才能激勵員工

3.5.9   每個人都能激勵

3.5.10  “團(tuán)隊(duì)歸屬”激勵

3.6   自我激勵

3.6.1   自我激勵意義與作用

3.6.2   IQ與自我激勵

3.6.3   AQ與自我激勵

3.7   案例：如何讓團(tuán)隊(duì)每天都充滿氣勢

4    客戶接待中的禮儀與技巧

4.1   客戶接待流程

4.1.1   客戶接待十二步法

4.2   簡短有力的介紹產(chǎn)品

4.3   有效的發(fā)問技巧

4.4   傾聽客戶需求和動機(jī)

4.5   不同類型客戶接待與應(yīng)對技巧

4.5.1   不同性格特征客戶

4.5.2   不同身份客戶

4.5.3   不同年齡客戶

4.5.4   不同動機(jī)/來意客戶

4.5.5   不同職務(wù)客戶

5    客戶接待中中客戶互動

5.1   觀察客戶反饋

5.2   有效的提問

5.3   吸引客戶注意力

5.4   激發(fā)客戶興趣

6    聯(lián)想營銷法

6.1   銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

6.1.1   理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

6.1.2   如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

6.1.3   銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

6.1.4   如何引導(dǎo)客戶需求

7    客戶接待中的察言觀色

7.1   與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

7.2   從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

7.3   讀懂客戶的身體語言

7.4   讀懂客戶的臉部語言

7.5   掌握客戶的性格與分析客戶性格

7.6   分析客戶的語言

7.7   分析客戶與隨著者的關(guān)系

7.8   六類難纏客戶處理技巧

8    客戶跟進(jìn)技巧

8.1   客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

8.2   客戶跟進(jìn)的方式

8.3   個人客戶跟進(jìn)技巧

8.4   集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

8.5   客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

8.6   客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)

8.7   客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

9    快速成交與客戶談判技巧

9.1   快速成交十法

9.2   價格與異議談判

9.2.1   客戶兩種價格異議

9.2.2   探詢價格異議的原因

9.2.3   控制客戶殺價的心理底線

9.2.4   價格異議的處理原則

9.2.5   13種價格異議處理辦法

9.2.6   六種價格異議談判技巧

10   主動建議購買與逼定

10.1  客戶到訪階段性逼定

10.2  主動建議客戶購買

10.3  主動建議購買的障礙

10.4  主動建議購買的時機(jī)

10.5  主動建議購買持技巧

10.6  客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總、運(yùn)營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強(qiáng)，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問