房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷》課綱內(nèi)容：

課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷是一種非常有效并且也較難操作的營(yíng)銷手段，尤其是高端項(xiàng)目和豪宅。圈層營(yíng)銷圍繞著“圈子”二字展開(kāi)營(yíng)銷工作，做到趨向于整合資源，營(yíng)銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機(jī)，就能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級(jí)和再?gòu)?fù)制能力，從而為未來(lái)積累更多的忠誠(chéng)客戶。圈層營(yíng)銷是典種中國(guó)特色文化的代表。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)等

課程收益：

1    掌握圈層營(yíng)銷的模式、方法和操作要點(diǎn)；

2    學(xué)習(xí)如何從房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目各種資源、關(guān)系和人脈去操作圈層營(yíng)銷；

3    掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目圈層跨界的核心要點(diǎn)打開(kāi)渠道、降低營(yíng)銷成本、提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；

4    學(xué)習(xí)和掌握地產(chǎn)行業(yè)各種成功圈層營(yíng)銷的案例，掌握其操作實(shí)質(zhì)和精髓。

5    學(xué)習(xí)和掌握大客戶營(yíng)銷中的談判技巧以及談判中禮儀。

課程大綱：

1    房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷核心模式與圈層客戶圖譜

1.1   圈層營(yíng)銷核心密碼三大模式

1.2   圈層營(yíng)銷六步操作法

1.3   房地產(chǎn)營(yíng)銷常用十大圈層渠道

1.4   圈層客戶地圖與典型客戶形像制作

1.4.1   客戶地圖的三個(gè)核心要點(diǎn)

1.4.2   精準(zhǔn)定位客戶的三張地圖

1.4.3   客戶形象描繪的八個(gè)要點(diǎn)

2    圈層營(yíng)銷操作模式與管控模式

2.1   圈層營(yíng)銷操作之初級(jí)版（銷售人員）

2.1.1   找人脈、建網(wǎng)絡(luò)、樹(shù)信任

2.2   圈層營(yíng)銷操作之中級(jí)版（營(yíng)銷管理）

2.2.1   挖資源、搞活動(dòng)、架渠道

2.3   圈層營(yíng)銷操作之高級(jí)版（項(xiàng)目高管）

2.3.1   搭平臺(tái)、樹(shù)品牌、建模式

2.4   圈層營(yíng)銷管控模式

2.4.1   建立目標(biāo)與任務(wù)分解

2.4.2   形成有效的執(zhí)行計(jì)劃

2.4.3   培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督

2.4.4   激勵(lì)與考核

3    圈層營(yíng)銷之客戶深耕

3.1   理解客戶深耕的意義

3.2   客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)與檔案體系建立

3.3   客戶深耕的三種模式

3.3.1   老業(yè)主深耕

3.3.2   渠道客戶深耕

3.3.3   大客戶與商業(yè)客戶深耕

3.4   客戶深耕四套表

3.5   客戶長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃與服務(wù)模式建立

4    認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷

4.1   什么是大客戶和大客戶營(yíng)銷

4.2   房地產(chǎn)大客戶的類型

4.3   大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

4.4   房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次

5    大客戶營(yíng)銷技巧

5.1   大客戶談判技巧

5.1.1   企業(yè)客戶、團(tuán)購(gòu)客戶談判的流程與要點(diǎn)

5.1.2   對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)

5.1.3   創(chuàng)造寬松的氛圍

5.1.4   輕松的開(kāi)場(chǎng)

5.1.5   談判中的角色定位

5.1.6   抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題

5.1.7   談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法

5.1.7.1.1   正面直擊法

5.1.7.1.2   問(wèn)題轉(zhuǎn)移法

5.1.7.1.3   避重就輕法

5.1.7.1.4   角色互換法

5.1.7.1.5   成本核算法

5.1.7.1.6   價(jià)值提升法

5.1.8   談判記要與總結(jié)

5.1.9   談判推進(jìn)技巧

5.2   談判中的商務(wù)禮儀

5.2.1   著裝與基本的準(zhǔn)備工作

5.2.2   場(chǎng)地準(zhǔn)備

5.2.3   雙方見(jiàn)面、落座、介紹、開(kāi)場(chǎng)禮儀

5.2.4   談判中的禮儀與注意要素

5.3   異議處理

5.3.1   客戶主要異議分析

5.3.2   探詢價(jià)格異議的原因

5.3.3   控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.3.4   價(jià)格異議的處理原則

5.3.5   六種價(jià)格異議處理技巧

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問(wèn)
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)