課程簡介：房地產圈層營銷是一種非常有效并且也較難操作的營銷手段，尤其是高端項目和豪宅。圈層營銷圍繞著“圈子”二字展開營銷工作，做到趨向于整合資源，營銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機，就能形成“圈層”的自我擴容、逐步升級和再復制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。圈層營銷是典種中國特色文化的代表。
課程時間：1天
課程對象：房地產集團營銷管理人員、項目公司高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、銷售經理、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益：
1 掌握圈層營銷的模式、方法和操作要點；
2 學習如何從房地產企業(yè)和項目各種資源、關系和人脈去操作圈層營銷；
3 掌握房地產項目圈層跨界的核心要點打開渠道、降低營銷成本、提升項目價值；
4 學習和掌握地產行業(yè)各種成功圈層營銷的案例，掌握其操作實質和精髓。
5 學習和掌握大客戶營銷中的談判技巧以及談判中禮儀。
課程大綱：
1 房地產圈層營銷核心模式與圈層客戶圖譜
1.1 圈層營銷核心密碼三大模式
1.2 圈層營銷六步操作法
1.3 房地產營銷常用十大圈層渠道
1.4 圈層客戶地圖與典型客戶形像制作
1.4.1 客戶地圖的三個核心要點
1.4.2 精準定位客戶的三張地圖
1.4.3 客戶形象描繪的八個要點
2 圈層營銷操作模式與管控模式
2.1 圈層營銷操作之初級版（銷售人員）
2.1.1 找人脈、建網絡、樹信任
2.2 圈層營銷操作之中級版（營銷管理）
2.2.1 挖資源、搞活動、架渠道
2.3 圈層營銷操作之高級版（項目高管）
2.3.1 搭平臺、樹品牌、建模式
2.4 圈層營銷管控模式
2.4.1 建立目標與任務分解
2.4.2 形成有效的執(zhí)行計劃
2.4.3 培訓、指導與監(jiān)督
2.4.4 激勵與考核
3 圈層營銷之客戶深耕
3.1 理解客戶深耕的意義
3.2 客戶詳細數(shù)據(jù)庫與檔案體系建立
3.3 客戶深耕的三種模式
3.3.1 老業(yè)主深耕
3.3.2 渠道客戶深耕
3.3.3 大客戶與商業(yè)客戶深耕
3.4 客戶深耕四套表
3.5 客戶長期跟進計劃與服務模式建立
4 認識房地產大客戶營銷
4.1 什么是大客戶和大客戶營銷
4.2 房地產大客戶的類型
4.3 大客戶營銷的特點
4.4 房地產大客戶營銷的四個層次
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團購客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結
5.1.9 談判推進技巧
5.2 談判中的商務禮儀
5.2.1 著裝與基本的準備工作
5.2.2 場地準備
5.2.3 雙方見面、落座、介紹、開場禮儀
5.2.4 談判中的禮儀與注意要素
5.3 異議處理
5.3.1 客戶主要異議分析
5.3.2 探詢價格異議的原因
5.3.3 控制客戶殺價的心理底線
5.3.4 價格異議的處理原則
5.3.5 六種價格異議處理技巧
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創(chuàng)新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產企業(yè)從業(yè)經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產營銷協(xié)會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業(yè)政策研究與解讀；房地產企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰(zhàn)投資經驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學】
在實戰(zhàn)基礎上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產實戰(zhàn)性課程，通過對各地產項目和企業(yè)的培訓實施和現(xiàn)場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或學員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業(yè)園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業(yè)、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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