課程簡(jiǎn)介：《房地產(chǎn)渠道拓客2022》與《房地產(chǎn)渠道管理2022》是兩門針對(duì)房地產(chǎn)渠道拓客技能提升和渠道拓客管理實(shí)戰(zhàn)型的課程。本課程針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合李豪老師近2年房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷操盤渠道拓客實(shí)踐，非常行之有效和實(shí)用的課程。
課程時(shí)間：1-2天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)/項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員和案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問等
課程收益：
1 全方位認(rèn)知房地產(chǎn)渠道對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷作用和渠道各類和數(shù)量；
2 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；
3 學(xué)習(xí)和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；
4 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。
課程大綱：
1 房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道模式構(gòu)成
1.1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與渠道拓客
1.2 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式
1.2.1 開發(fā)商內(nèi)部員工渠道
1.2.2 親友渠道
1.2.3 外拓渠道
1.2.4 網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道
1.2.5 電call渠道
1.2.6 分銷渠道
1.2.7 開發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道
1.2.8 編外經(jīng)紀(jì)人渠道
1.2.9 企業(yè)大客戶圈層渠道
1.2.10 異地渠道
1.3 自銷渠道拓客團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
1.3.1 五級(jí)三人的自拓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
1.3.2 自拓自銷與內(nèi)外場(chǎng)拓銷分離適用的項(xiàng)目類型
1.4 分銷團(tuán)隊(duì)合作與選擇
1.4.1 分銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)
1.4.2 分銷的日常管理方式
1.4.3 分銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
1.4.4 分銷與自銷區(qū)域與客戶界定
2 渠道拓客模式與拓客分工
2.1 渠道拓客模式
2.1.1 編制精準(zhǔn)的客戶地圖
2.1.2 拓客區(qū)域劃定與時(shí)間界定
2.1.3 不同時(shí)間段的拓客區(qū)域選擇
2.1.3.1 晨拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.3.2 午拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.3.3 晚拓的區(qū)域與拓客方式
2.1.4 天氣變化的拓客方式的變化
2.1.5 每日拓客指標(biāo)的設(shè)定
2.1.6 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式
2.1.6.1 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客
2.1.6.2 派單技巧與派單方式
2.1.6.3 展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式
2.1.6.4 競(jìng)品攔截位置選擇與客戶判斷
2.1.6.5 針對(duì)不同行業(yè)的客戶電call時(shí)間選擇與電call話術(shù)
2.1.6.6 自媒體平臺(tái)盤樓信息與個(gè)人信息發(fā)布
2.2 拓客準(zhǔn)備
2.2.1 樓盤最新活動(dòng)、促銷信息與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2.2.2 拓客語術(shù)修煉
2.2.3 拓客工具準(zhǔn)備
2.2.4 拓客禮品準(zhǔn)備
2.2.5 拓客交通工具準(zhǔn)備
2.2.6 拓客的分工
2.3 拓客SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程
2.3.1 準(zhǔn)時(shí)到位
2.3.2 派單拓客
2.3.3 發(fā)覺意向并溝通
2.3.4 促成留電或帶訪
2.3.5 根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場(chǎng)地
2.3.6 轉(zhuǎn)場(chǎng)前插車，記錄號(hào)碼
2.3.7 一天結(jié)束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具
2.3.8 開會(huì)總結(jié)，發(fā)覺優(yōu)質(zhì)客戶
2.3.9 形成客戶跟進(jìn)計(jì)劃
3 大客戶拓客與圈層拓客
3.1 收集大客戶與圈層客戶信息與名單
3.2 制定大客戶團(tuán)購(gòu)初步政策
3.3 制定圈層客戶購(gòu)買優(yōu)惠政策和經(jīng)紀(jì)人政策
3.4 通過關(guān)系拜訪大客戶和圈層客戶
3.5 確定和分析大客戶企業(yè)團(tuán)購(gòu)價(jià)值與可能性
3.6 確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性
3.7 制定大客戶與圈層客戶跟進(jìn)計(jì)劃
3.8 推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀(jì)人
3.9 策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)
4 編外經(jīng)紀(jì)人拓客模式與管理
4.1 發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人意義與作用
4.2 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段
4.3 編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與來源
4.4 拓展編外經(jīng)紀(jì)人五種方式
4.5 編外經(jīng)紀(jì)人的維護(hù)與管理
4.6 編外經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)
4.7 核心編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新的經(jīng)紀(jì)人的模式
5 渠道拓客資源整合與渠道收客
5.1 渠道拓客資源整合
5.1.1 關(guān)系資源
5.1.2 人脈資源
5.1.3 業(yè)主資源
5.1.4 政府資源
5.1.5 媒體資源
5.1.6 合作商資源
5.1.7 客戶信息資源
5.2 渠道收客
5.2.1 渠道收客方案策劃
5.2.2 渠道收客活動(dòng)策劃
5.2.2.1 針對(duì)意向客戶
5.2.2.2 針對(duì)大客戶圈層客戶
5.2.2.3 針對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人
5.2.2.4 針對(duì)老業(yè)主
李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營(yíng)銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：
針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營(yíng)銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
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