（2021-2022最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程）
課程介紹：
本課程就房地產(chǎn)銷售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，從形象、思想意識(shí)、個(gè)人學(xué)習(xí)、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進(jìn)、維護(hù)，以99個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心，讓房地產(chǎn)銷售人員全面提升專業(yè)知識(shí)、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進(jìn)、維護(hù)能力。
課程對(duì)象:
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等
課程時(shí)間：3天
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識(shí)、技能；
2. 學(xué)習(xí)和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶；
3. 學(xué)習(xí)和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶；
4. 學(xué)習(xí)和掌握客戶跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過客戶跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。
課程大綱：
1 形象篇
1.1 細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象
1.2 細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶信任你
1.3 細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語
1.4 細(xì)節(jié)4：干凈整潔
1.5 細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣
1.6 細(xì)節(jié)6：守時(shí)、守約、守信
2 心理篇
2.1 細(xì)節(jié)7：我能，我可以
2.2 細(xì)節(jié)8：先做人，再做事
2.3 細(xì)節(jié)9：先推銷自己，再銷售房子
2.4 細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專家
2.5 細(xì)節(jié)11：客戶都有置業(yè)需求
2.6 細(xì)節(jié)12：客戶的需求是可以被引導(dǎo)
2.7 細(xì)節(jié)13：沒有難搞定的客戶
2.8 細(xì)節(jié)14：只有客戶需求沒有被挖掘
2.9 細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶拒絕
2.10 細(xì)節(jié)16：不要計(jì)較得失
2.11 細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶
2.12 細(xì)節(jié)18：相信你對(duì)客戶的價(jià)值
2.13 細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值
2.14 細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌
3 學(xué)習(xí)篇
3.1 細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶關(guān)系的良方
3.2 細(xì)節(jié)22：了解客戶需求先學(xué)會(huì)問話
3.3 細(xì)節(jié)23：傾聽是掌握客戶詳細(xì)需求的良方
3.4 細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)
3.5 細(xì)節(jié)25：向同事、同行請(qǐng)教
3.6 細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗(yàn)
3.7 細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿
3.8 細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
3.9 細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能
3.10 細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃管理
3.11 細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解
3.12 細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計(jì)劃執(zhí)行
4 拓客篇
4.1 細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系
4.2 細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源
4.3 細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤(rùn)才有更大收益
4.4 細(xì)節(jié)36：堅(jiān)持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶
4.5 細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣
4.6 細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營(yíng)銷達(dá)人和打造個(gè)人IP
4.7 細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷售產(chǎn)品
4.8 細(xì)節(jié)40：為客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容
5 接待篇
5.1 細(xì)節(jié)41：觀察客戶，判斷客戶之間關(guān)系
5.2 細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓
5.3 細(xì)節(jié)43：尊稱客戶：先生、女士或某總
5.4 細(xì)節(jié)44：適時(shí)詢問客戶來源地和項(xiàng)目認(rèn)知途徑
5.5 細(xì)節(jié)45：了解客戶需求和購(gòu)房動(dòng)機(jī)
5.6 細(xì)節(jié)46：從客戶最感興趣點(diǎn)介紹項(xiàng)目
5.7 細(xì)節(jié)47：介紹項(xiàng)目時(shí)適時(shí)引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢(shì)
5.8 細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶之間距離
5.9 細(xì)節(jié)49：向所有客戶介紹
5.10 細(xì)節(jié)50：觀察主要需求人眼神和表情
5.11 細(xì)節(jié)51：邊走邊講
5.12 細(xì)節(jié)52：快速將項(xiàng)目和產(chǎn)品最大價(jià)值和賣點(diǎn)介紹給客戶
6 產(chǎn)品篇
6.1 細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品
6.2 細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
6.3 細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
6.4 細(xì)節(jié)56：將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場(chǎng)景中
6.5 細(xì)節(jié)57：讓客戶體驗(yàn)每個(gè)空間的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值
6.6 細(xì)節(jié)58：適時(shí)了解客戶預(yù)算、動(dòng)機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣
6.7 細(xì)節(jié)59：讓客戶二次體驗(yàn)中意的戶型和產(chǎn)品
6.8 細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗(yàn)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的好感
7 引導(dǎo)篇
7.1 細(xì)節(jié)61：明確客戶需求、動(dòng)機(jī)和預(yù)算
7.2 細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶中意的戶型或產(chǎn)品
7.3 細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶的緊張感
7.4 細(xì)節(jié)64：注意察言觀色
7.5 細(xì)節(jié)65：分析客戶的性格和決策的特點(diǎn)
7.6 細(xì)節(jié)66：學(xué)會(huì)使用FAB和SPIN技巧
7.7 細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 細(xì)節(jié)68：分析客戶異議
8.2 細(xì)節(jié)69：提出客戶異議解決方案
8.3 細(xì)節(jié)70：放大客戶需求、放大產(chǎn)品價(jià)值
8.4 細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，對(duì)比同類產(chǎn)品
8.5 細(xì)節(jié)72：主動(dòng)填寫客戶確認(rèn)單
8.6 細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格
8.7 細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定
8.8 細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠
8.9 細(xì)節(jié)76：激將客戶或最后一天優(yōu)惠
8.10 細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在
8.11 細(xì)節(jié)78：臨門一腳：先下定，不想要可以退
9 跟進(jìn)篇
9.1 細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
9.2 細(xì)節(jié)80：確定客戶需求和問題
9.3 細(xì)節(jié)81：確定客戶再次到訪時(shí)間或再次溝通時(shí)間
9.4 細(xì)節(jié)82：觀注客戶微信朋友圈，第一時(shí)間點(diǎn)贊和點(diǎn)評(píng)
9.5 細(xì)節(jié)83：把握好客戶跟進(jìn)的方式、時(shí)間和理由
9.6 細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項(xiàng)目廣告微信
9.7 細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶需求程度、購(gòu)買力和決策力將客戶分類管理
9.8 細(xì)節(jié)86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友
9.9 細(xì)節(jié)87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好，要漲價(jià)的信息
9.10 細(xì)節(jié)88：項(xiàng)目一有利好或禮品就通知客戶
9.11 細(xì)節(jié)89：有時(shí)要冷一冷客戶
9.12 細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友
9.13 細(xì)節(jié)91：觀注客戶朋友圈內(nèi)容，了解客戶真實(shí)情況和需求
10 維護(hù)篇
10.1 細(xì)節(jié)92：客戶購(gòu)買后表示感謝
10.2 細(xì)節(jié)93：了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時(shí)間發(fā)出祝福微信或短信
10.3 細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項(xiàng)目有禮品通知客戶
10.4 細(xì)節(jié)95：見到客戶主動(dòng)打招呼
10.5 細(xì)節(jié)96：將客戶按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類
10.6 細(xì)節(jié)97：不客戶采用不同的維護(hù)方式
10.7 細(xì)節(jié)98：客戶有問題第一時(shí)間給予處理
10.8 細(xì)節(jié)99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶
李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營(yíng)銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：
針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營(yíng)銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
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