課程介紹：
豪宅項目以其希缺性、身份性和時尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛和追捧。一個優(yōu)秀的豪宅項目不僅僅占有資源、地段、區(qū)位等天然優(yōu)勢，其價值感、舒服性和給予客戶尊享感受，需要通過有效的策劃和打造才能形成的。本課程就豪宅項目營銷策劃與推廣、銷售展開案例結(jié)合實戰(zhàn)的學(xué)習(xí)，讓參與學(xué)員充分掌握豪宅項目營銷策劃和推廣的精髓。
課程對象:
房地產(chǎn)企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等
課程時間：2天
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)和掌握三、四線城市豪宅市場和客戶的特點；
2、學(xué)習(xí)和分析當(dāng)前豪宅市場，以及如何用創(chuàng)新營銷方式實現(xiàn)豪宅的成功銷售；
3、掌握項目定位、規(guī)劃、推廣、銷售等一系列營銷策劃有效方式、工具和實戰(zhàn)經(jīng)驗；
4、學(xué)習(xí)如何打造一支高執(zhí)行力的地產(chǎn)營銷團(tuán)隊。
課程大綱
1 三四線城市豪宅營銷的特點
1.1 三四線城市豪宅客群特點分析
1.2 三四線城市豪宅客戶獲得項目來源渠道
1.3 三四線城市購買豪戶的客戶心理分析
1.4 三四線城市豪宅客戶主要營銷策略與渠道
2 豪宅營銷的創(chuàng)新與突破
2.1 豪宅營銷三大秘籍
2.2 豪宅項目營銷四大突破
2.2.1 區(qū)域突破
2.2.2 階層突破
2.2.3 年齡突破
2.2.4 關(guān)系突破
2.3 豪宅項目營銷四大提升
2.3.1 圈層提升
2.3.2 服務(wù)提升
2.3.3 體驗提升
2.3.4 配套提升
2.4 豪宅項目營銷三個核心指標(biāo)
2.5 豪宅項目的客戶挖掘
2.5.1 豪宅十大客戶挖掘渠道
2.6 豪宅項目的成交四步曲
2.6.1 單客營銷策略
2.6.2 貼身追蹤
2.6.3 邊緣關(guān)系強(qiáng)化
2.6.4 團(tuán)隊作業(yè)成交
3 豪宅的銷售技巧提升
3.1 豪宅客戶定位與分類
3.1.1 豪宅客戶的身份定位
3.1.2 豪宅客戶四大類型
3.2 豪宅客戶的銷售模式
3.2.1 圈層銷售模式
3.2.2 人脈型銷售模式
3.2.3 資源型銷售模式
3.2.4 常規(guī)型銷售模式
3.3 豪宅客戶的產(chǎn)品體驗與溝通模式
3.3.1 豪宅客戶核心需求與利益點
3.3.2 綠城產(chǎn)品介紹與體驗?zāi)Ｊ?span>
3.3.3 龍湖產(chǎn)品介紹與體驗?zāi)Ｊ?span>
3.3.4 融創(chuàng)產(chǎn)品體驗與渠道營銷模式
3.3.5 豪宅客戶的溝通核心要點與技能
3.3.6 客戶溝通中的察言觀色
3.4 豪宅客戶的跟蹤
3.4.1 客戶需求與決策分析
3.4.2 客戶跟蹤計劃與流程
3.4.3 三種有效的客戶跟蹤方法
3.4.4 與客戶建立四重關(guān)系
3.5 豪宅客戶的逼定技巧
3.5.1 豪宅客戶的逼定流程與核心模式
3.5.2 壓力型逼定技巧
3.5.3 信任型逼定技巧
3.5.4 服務(wù)型逼定技巧
3.5.5 價值型逼定技巧
3.5.6 環(huán)境與客層型逼定技巧
3.5.7 豪宅客戶逼定談判技巧
4 狼性營銷團(tuán)隊打造
4.1 狼性營銷團(tuán)隊定義與特征
4.2 狼性豪宅營銷團(tuán)隊構(gòu)建
4.2.1 小團(tuán)隊作業(yè)模式
4.2.2 引入其他行業(yè)擁有高端客戶的營銷
4.2.3 營銷目標(biāo)分解與細(xì)化
4.2.4 每日工作量化與檢查
4.2.5 銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化
4.2.6 SOBJ模式訓(xùn)練營銷團(tuán)隊
4.3 狼性營銷團(tuán)隊管理
4.3.1 設(shè)定團(tuán)隊和成員節(jié)點性工作目標(biāo)
4.3.2 工作過程管理與指導(dǎo)
4.3.3 制定考核制度與執(zhí)行到位
4.3.4 激勵團(tuán)隊成員
4.3.5 拓客、銷售等信息數(shù)據(jù)化管理與指導(dǎo)
4.3.6 完善后勤保障讓銷售無憂
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總、運(yùn)營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營銷、房地產(chǎn)項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項目和企業(yè)的培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強(qiáng)，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問
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