虎口奪食、與狼共舞，在寒冬中如何活著并活出自我
所有企業(yè)都傾盡全力地拓展，小心翼翼地維護(hù)
因?yàn)?0%的利潤(rùn)都來自于KA大客戶
決策者，關(guān)鍵人，影響者，使用者......
復(fù)雜關(guān)系中如何精準(zhǔn)尋機(jī)下嘴？
擒賊就必須保障擒得住王
哪怕招標(biāo)也能成交
【課程優(yōu)勢(shì)】
全球39年經(jīng)久不衰的經(jīng)典教程，專門解決復(fù)雜銷售中一定作到“擒賊必擒王”。2012年雷同內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》；已被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等小說暢銷至今。它實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜銷售中只以簡(jiǎn)單的模式實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的開拓與維護(hù)。
課程全程大型銷售全案例演練、比賽，保障實(shí)踐性燒腦效果。
【課程思路】
【適合人群】
營(yíng)銷副總裁、營(yíng)銷副總
大客戶銷售總監(jiān)
大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
第一章：銷售準(zhǔn)備——整合營(yíng)銷提升魅力
◇ 目標(biāo)：鎖定目標(biāo)，增強(qiáng)動(dòng)力
◇ 資源：整合資源，增加實(shí)力
◇ 策略：銷售設(shè)計(jì)，立竿見影
態(tài)度：用態(tài)度提升親和力
時(shí)間：時(shí)間管理提升效率
地點(diǎn)：如何讓客戶來找我
人物：如何綁上大人物助營(yíng)銷
方法：十大開發(fā)策略及營(yíng)銷推進(jìn)工具
案例：張經(jīng)理的銷售之路
工具：銷售準(zhǔn)備工具箱
模型：兵法模型
第二章：建立親和——推銷自己培養(yǎng)教練
大型復(fù)雜銷售案例（略）
◇ 如何繪清客戶的決策鏈
誰是最終用戶？
誰是誰的上級(jí)？
最終誰說了算？
◇ 如何進(jìn)入決策鏈
從誰親近才最快？
從什么途徑尋找？
拿什么親近此人？
◇ 銷售形象與禮儀
拜訪客戶
接待客戶
同行陪伴
案例：偶遇成就華東第一
工具：開拓線人的絕招兒
模型：信息決策模型
第三章：激發(fā)需求——快速激發(fā)渴望的絕招
◇ 如何激發(fā)客戶需求
使用者的痛點(diǎn)
影響者的痛點(diǎn)
決策者的痛點(diǎn)
◇ 如挖掘客戶需求
三大病的問題
三大細(xì)節(jié)問題
三小細(xì)節(jié)問題
◇ 如何確認(rèn)客戶需求
三大病的問題確認(rèn)
三大細(xì)節(jié)問題確認(rèn)
三小細(xì)節(jié)問題確認(rèn)
案例：最大的壓力是信息
工具：勾魂大法
模型：個(gè)人和企業(yè)需求模型
第四章：呈現(xiàn)方案——塑造超越期望的價(jià)值
◇ 物�。禾攸c(diǎn)優(yōu)點(diǎn)
時(shí)間上的差異
空間上的對(duì)比
角度上的分野
◇ 為貴：價(jià)值價(jià)格
價(jià)值的包裝
價(jià)格的分解
報(bào)價(jià)的方法
◇ 保證：保障證明
保障手段
證明策略
故事催眠
案例：一套方案的前前后后
工具：價(jià)值塑造工具箱
模型：會(huì)銷系統(tǒng)模型
第五章：異常處理——化解矛盾防患于未然
◇ 人的異常：
漏掉了關(guān)鍵人物怎么辦？
關(guān)鍵人物未拜訪怎么辦？
出現(xiàn)新關(guān)鍵人物怎么辦？
◇ 企業(yè)異常
應(yīng)對(duì)不確定問題發(fā)生
應(yīng)對(duì)客戶組織已重組
應(yīng)對(duì)重大競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)
案例：董事長(zhǎng)回國(guó)以后
工具：客戶維系監(jiān)控清單
模型：企業(yè)決策模型
第六章：成交滿意——讓對(duì)方著急的成交術(shù)
◇ 漏斗管理：拿下下部
高溫客戶如何迅速成交？
中溫客戶如何團(tuán)體加熱？
低溫客戶做好時(shí)間管理！
◇ 漏斗管理：維護(hù)中部
大額客戶如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)？
中額客戶如何做到量?jī)r(jià)齊升？
小額客戶如何做到事半功倍？
◇ 漏斗管理：增選上部
案例：從一個(gè)池塘到一個(gè)海洋
工具：客戶維護(hù)技巧
模型：滿意模型
補(bǔ) 充：帳款回收——應(yīng)收款純談判回收術(shù)
◇ 確實(shí)缺錢的回款必殺技
◇ 異議拒付的回款必殺技
◇ 有錢賴帳的回款必殺技
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