創(chuàng)說(shuō)會(huì)——選擇=成功，嚴(yán)雅麗內(nèi)訓(xùn)課程

《創(chuàng)說(shuō)會(huì)——選擇=成功》課綱內(nèi)容：

課程背景：
有這樣一種說(shuō)法：如果營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)做銷(xiāo)售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說(shuō)明了增員的重要性。
組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績(jī)+增員”兩條腿走路，也是營(yíng)銷(xiāo)員必須同時(shí)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說(shuō)會(huì)這種活動(dòng)形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險(xiǎn)公司最重要的一種增員模式。
一對(duì)一的面談、溝通可以幫助營(yíng)業(yè)單位充分了解準(zhǔn)增員的基本情況以及對(duì)從事保險(xiǎn)事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場(chǎng)面談結(jié)束后，促成準(zhǔn)增員交費(fèi)進(jìn)班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往往概率會(huì)降低很多。從人性角度出發(fā)，面對(duì)陌生的行業(yè)以及“道聽(tīng)途說(shuō)”的一些對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)，會(huì)嚴(yán)重影響準(zhǔn)增員的交費(fèi)意愿。
組織創(chuàng)說(shuō)會(huì)，邀請(qǐng)準(zhǔn)增員來(lái)到活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)精心的流程設(shè)計(jì)與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過(guò)講師站在準(zhǔn)增員角度設(shè)計(jì)的精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準(zhǔn)增員下定決心。
本課程經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場(chǎng)成交率30%左右。

課程收益：
● 全方位立體呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊前景
● 助力營(yíng)銷(xiāo)員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向
● 通過(guò)整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員

授課風(fēng)格：
● 內(nèi)容設(shè)計(jì)巧妙精心，層層遞進(jìn)三次促成
● 課程結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣
● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點(diǎn)突出

課程時(shí)間：1.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員+意向準(zhǔn)增員
課程方式：課程講授60%，案例分析及互動(dòng)40%

課程大綱
創(chuàng)說(shuō)會(huì)主講片：《選擇=成功》
一、開(kāi)篇
互動(dòng)：在你的人生中，有沒(méi)有一些特別難以選擇的時(shí)候？
小結(jié)：我從每個(gè)人的人生總會(huì)面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無(wú)論你怎么選，其實(shí)都是錯(cuò)的！也就是說(shuō)：沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。
二、活動(dòng)目的
互動(dòng)：各位今天來(lái)到了這里，其實(shí)也是你的一種選擇，對(duì)嗎？
本次活動(dòng)我們一起探討、交流以下三個(gè)方面的問(wèn)題：
1. 保險(xiǎn)是什么樣的行業(yè)？
2. 我們需要什么樣的人？
3. 你在這里能得到什么？
三、保險(xiǎn)：國(guó)家政策大力扶持的朝陽(yáng)行業(yè)
1. 央視：保險(xiǎn)宣傳片
互動(dòng)：最近幾年，央視頻繁為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)聲，你看過(guò)的關(guān)于保險(xiǎn)方面的宣傳片有哪些？
2. 課本：《保險(xiǎn)伴我一生》
互動(dòng)：小學(xué)課本中有一節(jié)專(zhuān)門(mén)為普及保險(xiǎn)設(shè)立的課程，叫什么名字？
3. 全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日
互動(dòng)討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國(guó)家專(zhuān)門(mén)為那個(gè)行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)
互動(dòng)討論：每一年的保險(xiǎn)宣傳日主題是什么？
4. 新國(guó)十條
關(guān)鍵：保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、總體目標(biāo)
1）2014年頒布以來(lái)，目前已落地和達(dá)成的情況
5. 存款保險(xiǎn)制度
1）基礎(chǔ)知識(shí)（關(guān)鍵：銀行也要保險(xiǎn)來(lái)?yè)窝��?br /> 2）2019年最新消息
互動(dòng)討論：銀行會(huì)不會(huì)破產(chǎn)？萬(wàn)一破產(chǎn)了存的錢(qián)有保障嗎？
6. 政府工作報(bào)告
1）2015年14次提及保險(xiǎn)
2）2016年12次提及保險(xiǎn)
3）2017年10次提及保險(xiǎn)
4）2018年13次提及保險(xiǎn)
5）2019年15次提及保險(xiǎn)
互動(dòng)討論：從以上信息中你感知到了什么？
7. 2018年保險(xiǎn)業(yè)成績(jī)單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時(shí)更新）
1）保險(xiǎn)行業(yè)增速
2）保險(xiǎn)業(yè)資金平均收益率
3）保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況表（銀保監(jiān)會(huì)官方數(shù)據(jù)）
四、造成對(duì)保險(xiǎn)誤解的原因
1. 保險(xiǎn)業(yè)起步最晚
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大
互動(dòng)：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無(wú)產(chǎn)品”嗎？哪三無(wú)大家知道嗎？
3. 混淆了“營(yíng)銷(xiāo)行為”和“商品”
互動(dòng)討論：現(xiàn)在的騷擾電話(huà)主要來(lái)自于房地產(chǎn)、銀行等，銷(xiāo)售人員不分時(shí)間、不分場(chǎng)合總是不停地打電話(huà)，對(duì)此我們會(huì)很反感，但是我們并不會(huì)認(rèn)為房子不好，銀行不好，對(duì)嗎？
五、保險(xiǎn)是什么？
1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
1）保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法
案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬(wàn)治療費(fèi)，有哪些解決的方法
2）如果沒(méi)有保險(xiǎn)制度，會(huì)讓沒(méi)有面臨風(fēng)險(xiǎn)的人也會(huì)造成財(cái)產(chǎn)損失
案例2：家人患病需要100萬(wàn)，而你有這筆錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)你借還是不借?
2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛(ài)與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬(wàn)的治療費(fèi)，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無(wú)子女照顧
3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”
互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)
4. 保險(xiǎn)是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)
案例2：巴菲特的慈善法
六、我們需要什么樣的人？
1. 有主見(jiàn)、有一定的判斷能力
案例：父子買(mǎi)驢的故事
2. 有學(xué)習(xí)能力
互動(dòng)討論：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力如此大的社會(huì)，我們覺(jué)得學(xué)習(xí)能力重要嗎？
3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神
互動(dòng)討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？
4. 有責(zé)任感
七、你在這里能得到什么？
案例：2019年就業(yè)形勢(shì)最好的十大行業(yè)
1. 全方位開(kāi)放的文化
1）收入是完全開(kāi)放的
2）晉升是完全開(kāi)放的
3）編制是完全開(kāi)放的
4）時(shí)間是完全開(kāi)放的
5）地域是完全開(kāi)放的
2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）
3. 透明的晉升通道（本公司基本法）
4. 本公司其它優(yōu)勢(shì)（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）
八、促成
樹(shù)的方向由風(fēng)決定，人的命運(yùn)自己掌握。
互動(dòng)：回顧“父子買(mǎi)驢的故事”，千萬(wàn)不要把自己的人生交給別人來(lái)決定。
第一次促成：
案例：哲學(xué)家的故事
1）前半生不猶豫
2）后半生不后悔
第二次促成：
（成就夢(mèng)想的三個(gè)步驟）
1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。
2. 行動(dòng)：沒(méi)有任何人看1000場(chǎng)球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。
3. 持續(xù)：任何夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅(jiān)定自己的信念與夢(mèng)想，追求并執(zhí)著。
案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）
第三次促成：
1. 人類(lèi)所有偉大的成就都來(lái)自于三個(gè)字：試一試！
2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？
亨利.福特說(shuō)：無(wú)論你相信自己行還是不行，都會(huì)在未來(lái)被證明是正確的！

嚴(yán)雅麗老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類(lèi)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)
……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營(yíng)人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營(yíng)人數(shù) 在營(yíng)率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級(jí)客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；
02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；
04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶(hù)》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》
《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》
《大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》
《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線(xiàn)隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。
● 長(zhǎng)期扎根一線(xiàn)，持續(xù)保單銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)工作，能充分把控客戶(hù)和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。