專業(yè)之秘——保單檢視促加保，嚴(yán)雅麗內(nèi)訓(xùn)課程

《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！氛n綱內(nèi)容：

專業(yè)之秘——保單檢視促加保

課程背景：
隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度越來(lái)越高，從過(guò)去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購(gòu)買(mǎi)，到現(xiàn)在主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！
保單檢視，能非常自然的幫助營(yíng)銷員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營(yíng)銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營(yíng)銷員學(xué)習(xí)和使用，但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷員大多使用的都是保單體驗(yàn)卡或保單整理表等相對(duì)單一，且個(gè)性化不足的工具。
本次課程是個(gè)人服務(wù)客戶過(guò)程中不斷更新、整理而成，如果營(yíng)銷員能掌握這個(gè)工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，能非常好的管理好客戶的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會(huì)非常順暢。

課程收益：
● 學(xué)員通過(guò)訓(xùn)練掌握4張表的使用方法
● 學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)營(yíng)銷員的從業(yè)信心
● 學(xué)員掌握技能樹(shù)立營(yíng)銷員的專業(yè)形象

課程風(fēng)格：
● 理論結(jié)合實(shí)踐，便于營(yíng)銷員的落地轉(zhuǎn)換
● 內(nèi)容專業(yè)有用，一學(xué)就能懂用了就有效
● 講授結(jié)合實(shí)操，邊學(xué)邊練技術(shù)簡(jiǎn)單高效

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操40%

課程大綱

《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
第一講：為什么要做保單檢視？
一、保單檢視的必要性
案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動(dòng)討論：你觀察到了什么？
小結(jié)：
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、保單檢視的兩大好處
1. 保單檢視對(duì)客戶的好處
2. 保單檢視對(duì)銷售人員的好處
互動(dòng)討論：平時(shí)做“保單檢視”嗎？有什么感受？
互動(dòng)討論：操作中有什么問(wèn)題？
三、保單檢視的重要性
1. 營(yíng)銷員的角色定位
1）引導(dǎo)人員：通過(guò)專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2）專業(yè)人員：給專業(yè)建議，但不幫客戶做最后決定
3）抽身事外、身在其中
2. 保單檢視的重要性
1）營(yíng)銷沒(méi)有永遠(yuǎn)的秘密
2）保持初心堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)流程
3）熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本形態(tài)
4）學(xué)會(huì)借助工具
5）掌握基本知識(shí)點(diǎn)

第二講：保單檢視的操作方法
一、適用客戶群體
1. 中高端客戶
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶
3. 孤兒?jiǎn)慰蛻?br /> 二、保單檢視的三個(gè)步驟
1. 邀約
核心邏輯：服務(wù)
1）免費(fèi)服務(wù)
2）精美禮物
3）名額有限
2. 對(duì)不同客戶的跟進(jìn)邏輯（附話術(shù)）
1）能來(lái)
2）不確定
3）不來(lái)
要點(diǎn)提示：
1）對(duì)“不確定”的客戶
a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的稀缺性，引導(dǎo)客戶珍惜機(jī)會(huì)
b嘗試再次邀約
2）對(duì)“不來(lái)”的客戶
a強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門(mén)服務(wù)的機(jī)會(huì)
3. 4個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)，贏保單檢視機(jī)會(huì)
關(guān)鍵提問(wèn)1：您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)帳戶都清楚嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)交錢(qián)，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可
關(guān)鍵提問(wèn)2：您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，可以領(lǐng)多少嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)領(lǐng)錢(qián)，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問(wèn)3：請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)賠錢(qián)，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)
關(guān)鍵提問(wèn)4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過(guò)詢問(wèn)留錢(qián)，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感
提問(wèn)邏輯：交錢(qián)——領(lǐng)錢(qián)——賠錢(qián)——留錢(qián)
5. 邀約的目的
1）參加保單檢視會(huì)
2）上門(mén)做保單檢視
三、保單檢視（四張表）
1. 保單信息表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)
2. 合同單列信息表（每本合同建一個(gè)表）
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)
3. 家庭成員保障匯總表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)
4. 保單體檢建議表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)
互動(dòng)討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？
互動(dòng)討論：如果你是客戶，收到這樣的保單檢視表是什么感受？
互動(dòng)討論：如果使用，你感覺(jué)會(huì)遇到什么問(wèn)題？
四、提供加保建議
1. 加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難
1）從沒(méi)保障的家庭成員入手
2）從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手
3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財(cái)入手
2. 示范并講解
互動(dòng)討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？

第三講：實(shí)操
1. 學(xué)員填寫(xiě)：以自己的家庭保單為例
2. 講師現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)
3. 優(yōu)秀學(xué)員示范

嚴(yán)雅麗老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)
……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營(yíng)人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營(yíng)人數(shù) 在營(yíng)率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級(jí)客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；
02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；
04-個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》
《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》
《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》
《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。
● 長(zhǎng)期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。