增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)，嚴(yán)雅麗內(nèi)訓(xùn)課程

《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。
的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政策的支持力度越來(lái)越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來(lái)越多優(yōu)秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過(guò)較短的時(shí)間，也取得了不俗的業(yè)績(jī)。
于是，很多的營(yíng)銷(xiāo)人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進(jìn)來(lái)優(yōu)秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒(méi)有什么方法可以幫助我擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)，晉升到更高的職級(jí)，獲取更高的收入呢？

課程收益：
● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知
● 明確增員選材對(duì)于團(tuán)隊(duì)的重要意義
● 鎖定組織發(fā)展中最重要的三類(lèi)人群
● 人人都能掌握一套增員面談的方法
● 增強(qiáng)學(xué)員保險(xiǎn)行業(yè)組織發(fā)展的信心

課程風(fēng)格：
● 提取同業(yè)公司大量的數(shù)據(jù)分析，課程內(nèi)容有理有據(jù)
● 核心論點(diǎn)均經(jīng)歷了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，學(xué)員接受程度很高
● 案例分析真實(shí)具體非常有邏輯，便于理解吸收消化
● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，簡(jiǎn)單易學(xué)且可復(fù)制

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管
課程方式：課程講授60%，案例分析及學(xué)員演練40%

課程大綱
第一講：晉升之路理念篇
一、增員的重要性
1. 為什么要增員？
1）對(duì)個(gè)人的好處
2）對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處
3）對(duì)保險(xiǎn)公司的好處
2. 增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)
1）優(yōu)秀的人才不會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)
2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)
3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團(tuán)隊(duì)做不大
3. 組織發(fā)展的三種境界
1）收入<保費(fèi)
2）收入=保費(fèi)
3）收入>保費(fèi)
小結(jié)：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金
二、保險(xiǎn)企業(yè)家的基本理念
三、對(duì)家庭應(yīng)盡的基本責(zé)任
1. 收入來(lái)源
2. 成功典范
四、組織發(fā)展的三大價(jià)值
1. 帶來(lái)個(gè)人內(nèi)涵持續(xù)成
2. 帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、成長(zhǎng)的職業(yè)生涯
3. 高品質(zhì)的生活與收入
小結(jié)：追求成功與高品質(zhì)生活的兩大原則
五、組織發(fā)展的兩大基本代價(jià)
1. 專(zhuān)注
2. 敬畏
結(jié)束語(yǔ)：組織發(fā)展是晉升的必經(jīng)之路，營(yíng)銷(xiāo)員也必須為此付出基本的代價(jià)!

第二講：晉升之路認(rèn)知篇
研討與發(fā)表：你想要什么樣的團(tuán)隊(duì)？
一、增員選擇兩個(gè)方面
1. 是不是合格者？
2. 是否適合你的營(yíng)業(yè)單位？
小結(jié)：慎重選擇增員對(duì)象
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展的秘訣：長(zhǎng)期專(zhuān)注于簡(jiǎn)單的三件事
思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？
1）為什么要增員選擇？
2）不選材的惡性循環(huán)圖
3）準(zhǔn)增員的客觀條件
4）準(zhǔn)增員的主觀條件
5）LIMRA對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的研究
小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓
三、建立組織發(fā)展的四個(gè)重要觀念
1. 組織發(fā)展一定是硬道理
2. 選擇正確的人
3. 用正確的面談流程
4. 用正確的方法輔導(dǎo)育成
思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？
四、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br /> 2. 低估自己選擇人的能力
五、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展的秘訣
1. 選擇稱職者
2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者
思考：建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

第三講：晉升之路選材篇
一、誰(shuí)適合做保險(xiǎn)？
1. 潛在增員對(duì)象是三類(lèi)人的交集
2. 適合做保險(xiǎn)的人
3. 誰(shuí)一定能做好保險(xiǎn)？
二、選材三步曲
1. 職業(yè)背景
2. 工作模式
3. 成功特質(zhì)
三、最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的三類(lèi)人群
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 最容易成功的三類(lèi)人群
3. 三類(lèi)人群分別具備的成功特質(zhì)
結(jié)束語(yǔ)：任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是否會(huì)受到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專(zhuān)業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。
作業(yè)：讓我們共同畫(huà)出自己的選材臉譜

第四講：晉升之路開(kāi)拓篇
一、核心觀念
源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點(diǎn)！
二、獲取名單的四個(gè)方法
1. 分析各種增員來(lái)源
2. 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單
3. 進(jìn)行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理
4. 接觸合格的增員對(duì)象
三、可控制的增員來(lái)源
四、不可控的增員來(lái)源
五、收集名單的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 以數(shù)量取勝
2. 以分類(lèi)取勝
3. 以持續(xù)取勝
案例：王某因搬家如何通過(guò)好的增員渠道來(lái)晉升
六、增員三種渠道
1. 緣故增員法
2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點(diǎn)）
1）找出轉(zhuǎn)介紹中心
2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問(wèn)題
3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心
3. 陌生增員法
結(jié)束語(yǔ)：準(zhǔn)增員的名單收集是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。

第五講：晉升之路面談篇
一、管理大師的名言
成功完成一件事情需要專(zhuān)業(yè)規(guī)范的流程！
二、增員面談路線圖（二五增員法）
1. 寒暄開(kāi)門(mén)五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關(guān)心他
5）幫助他
2. 說(shuō)明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂
3. 激勵(lì)促成
1）促成：再次高估他、肯定他
2）處理拒絕問(wèn)題
4. 推和拉
1）推：針對(duì)已有想來(lái)意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進(jìn)
1）增員檔案
2）促成時(shí)機(jī)
三、情境演練（三三演練法）
1. 設(shè)計(jì)準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行
3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員
說(shuō)明：
1）演練中講師巡場(chǎng)，挑選2-3組上臺(tái)分享
2）學(xué)員互評(píng)
3）講師點(diǎn)評(píng)
結(jié)束語(yǔ)：有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低成本！

嚴(yán)雅麗老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】
榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】
曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類(lèi)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上
至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)
……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。
新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：
進(jìn)營(yíng)人數(shù) 在職人數(shù) 留存率 離職人數(shù) 在營(yíng)人數(shù) 在營(yíng)率
38 33 87% 5 26 68%
在職人數(shù) 晉升客經(jīng) 晉升高級(jí)客經(jīng) 晉升主任 內(nèi)籌主任 晉升率
33 9 7 2 8 55%
團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：
01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；
02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；
03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；
04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）
保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：
《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》
《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》
《大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》
《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加�！�
《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃》
《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》
《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》
《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

授課風(fēng)格：
● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。
● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。
● 長(zhǎng)期扎根一線，持續(xù)保單銷(xiāo)售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。