課程背景：
眾所周知，開發(fā)一個新客戶的成本大約是維護存量客戶成本的六倍，相反增加老客戶的忠誠度和客戶粘性就相對更容易。而網(wǎng)點大量存量客戶卻未得到有效開發(fā)。存量客戶是銀行多年經(jīng)營留存下來的最寶貴的資產(chǎn)，凝聚了幾代服務(wù)營銷人員的心血，存量客戶開發(fā)作為營銷業(yè)績的重要增長點持續(xù)受到各大行的關(guān)注。
本課程從存量客戶的喚醒開始，通過約見、日常服務(wù)溝通、需求了解、方案建議、產(chǎn)品銷售等流程，經(jīng)過短時間的學習，了解對客戶結(jié)構(gòu)、客戶資產(chǎn)和客戶需求的分析，進一步細分存量客戶，為后續(xù)精準營銷打好基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，為強化學員對營銷技巧的掌握，本次課程專門設(shè)置情景化實戰(zhàn)演練，將開場寒暄、挖掘客戶需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、客戶異議化解等知識融入演練，在練中學，在學時練。為確保學員回到工作崗位就能將所學直接使用，本次課程中分享了名單模板、短信預(yù)熱模板、電話邀約模板、不同場景應(yīng)對話術(shù)等大量工具，真正實現(xiàn)拿來即可用的目標。
課程收益：
● 掌握高效的方法維護存量客戶
● 掌握有效途徑從深度和廣度開發(fā)新客戶
● 掌握顧問式的銷售技巧銷售日常產(chǎn)品，為客戶提供合適的購買決策
● 學習提升客戶滿意度和忠誠度
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、客戶（綜合）經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管
課程方式：小組討論+案例分析+理論講授+小組演練
課程大綱
分享討論：
1. 當下中國個人客戶的特點？
2. 個人客戶對網(wǎng)點規(guī)模的影響？
3. 存量客戶的管理難點你有嗎？
4. 存量客戶的開發(fā)突破口在哪里？
第一講：了解——我們的黃金客戶
一、建立客戶檔案
1. 通用客戶管理表格
2. 客戶產(chǎn)品臺賬
3. 重點客戶管理表格
二、有效挖掘客戶信息KYC
1. KYC的用途
2. 網(wǎng)點收集客戶信息的途徑
3. KYC的內(nèi)容與方法
三、精細管理與批量管理
1. 客戶分群管理
2. 客戶分級管理
四、存量客戶的高效維護
1. 建立聯(lián)系
1）短信聯(lián)系模板
2）電話聯(lián)系話術(shù)
2. 定期維護話題話術(shù)
1）產(chǎn)品到期
2）投資話題
3）關(guān)系客戶
4）提供信息
5）尋求意見和建議
示范：1-2個話術(shù)
3. 根據(jù)產(chǎn)品特點與客戶需求匹配產(chǎn)品銷售
第二講：銷售之始——銷售基本功錘煉
一、了解產(chǎn)品本身
1. FAB策略
2. 常見零售產(chǎn)品的FAB
舉例分析：1-2個產(chǎn)品
二、選擇合適的客戶
1. 誰是合適的客戶
1）MAN法則
2）風險承受力評估
3）常見產(chǎn)品的客戶匹配
2. 如何快速約見并接近客戶
1）電話約見的客戶
2）轉(zhuǎn)介紹來的客戶/主動來行咨詢的客戶
3）各種場景下的常用開場白
演練：選擇2-3個場景演練
三、有效介紹產(chǎn)品的7法則
1. 數(shù)字化
2. 形象化
3. 對比化
4. 費用極小化
5. 利益極大化
6. 圖像化描述
7. 巧用百分比
四、異議處理
1. 處理客戶異議步驟
1）做好心理準備
2）聆聽和理解
3）分析異議
4）答復(fù)和查證
2. 表面異議與本質(zhì)原因
3. 常見的異議處理話術(shù)
1）你們行的手續(xù)費太高了
2）怕風險
3）我虧了很多，不想再買了
4. 導(dǎo)致銷售中斷的異議
案例分析：MAN的缺項
第三講：顧問式銷售——無需求，創(chuàng)造需求
一、顧問式銷售的優(yōu)勢
二、培養(yǎng)顧問的心態(tài)
1. 幫助他人
2. 解決問題
3. 追求三贏
三、快速挖掘客戶需求
1. 兩種基本動機
1）希望獲得收益
2）害怕受到損失
2. 讓客戶意識到危險
四、SPIN 銷售法——讓客戶痛并快樂著
1. SPIN銷售法介紹
1）SQ——摸底問題
2）PQ——疑難問題
3）IQ——影響問題
4）NPQ——收益問題
2. SPIN的應(yīng)用
1）針對比較熟悉的客戶
2）針對不熟悉的客戶
五、SPIN中的聆聽與了解客戶
1. 有效聆聽
1）專注聆聽
2）肢體語言
3）鼓勵客戶
2. 有效聆聽的障礙
六、用工具提升銷售
1. 通貨膨脹率——極大的財富吞噬感
2. 財富金三角——建立資產(chǎn)配置的直觀概念
3. 復(fù)利表——財富積累奇跡效果
4. 生命周期表——人生的長期效應(yīng)
案例分析：了解和判斷客戶
案例分析：用 SPIN 銷售法挖掘需求
案例分析：介紹解決方案的方法
第四講：了解客戶——消費心理與投資心理
一、職業(yè)中透露的客戶偏好
二、如何判斷客戶做出購買決策
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 決定是否解決
3. 選擇評估
4. 制定標準
5. 購買
案例分析：如何判斷客戶的需求
案例分析：如何判斷客戶的購買信號
三、投資的心理偏差
1. 客服心理偏差的策略
2. 常見心理偏差與心理雷區(qū)
案例分析：如何對客戶盡職？
第五講：服務(wù)客戶——實現(xiàn)理財規(guī)劃
一、追求三贏
1. 做一名專才
2. 做一名通才
3. 做一名心理學家
二、資產(chǎn)配置可以很簡單
1. 資產(chǎn)與資產(chǎn)配置
2. 常見金融產(chǎn)品特點表
三、資產(chǎn)配置的原則及步驟
1. 根據(jù)財務(wù)目標設(shè)置資產(chǎn)配置方案表
2. 資產(chǎn)配置案例分析
3. 家庭理財計劃書
案例分析：家庭理財規(guī)劃書樣本
第六講：維護——提高客戶忠誠度
1. 把投訴轉(zhuǎn)為滿意
2. 留住客戶的資產(chǎn)
3. 培養(yǎng)客戶忠誠度的小技巧
1）客情關(guān)懷
2）持續(xù)銷售
3）成為長期伙伴
第七講：沙龍——維護和拓展客戶
一、小型沙龍
1. 事前的物料準備
2. 沙龍的主題準備
3. 沙龍突發(fā)事件處理
4. 事后追蹤跟進
二、專業(yè)的沙龍主持
1. 注意你的專業(yè)形象
2. 讓你的語言更生動
3. 讓你的PPT更直觀
宋藝文老師 服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家
AFP金融理財師
15年國有銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)實戰(zhàn)經(jīng)驗
30家銀行培訓(xùn)咨詢和輔導(dǎo)經(jīng)驗
曾任：中國銀行某分行丨網(wǎng)點主任
曾任：中國銀行某分行丨財富中心管理崗/理財經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、蘭州銀行等多家銀行特邀講師
擅長領(lǐng)域：星級網(wǎng)點打造、廳堂營銷、量客戶開發(fā)、投訴處理、規(guī)范化服務(wù)營銷……
宋老師具有15年的國有銀行、網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，親歷銀行網(wǎng)點的服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型，對銀行服務(wù)營銷有著更深刻的獨特見解。通過多年在銀行網(wǎng)點基層服務(wù)的經(jīng)驗，結(jié)合員工與客戶服務(wù)營銷的實際情況，為銀行企業(yè)解決服務(wù)人員的服務(wù)營銷意識和效能提升等問題。
曾為多家銀行企業(yè)提供千百佳星級網(wǎng)點創(chuàng)建、大堂經(jīng)理訓(xùn)練營、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)師訓(xùn)練營等項目培訓(xùn)輔導(dǎo)，長期合作經(jīng)驗：昆山農(nóng)商行（36個網(wǎng)點）、吉林市工商銀行（15個網(wǎng)點）、農(nóng)業(yè)銀行（14個網(wǎng)點）、建設(shè)銀行（10個網(wǎng)點）、華夏銀行（8個網(wǎng)點）、陜西信用社涇陽（6個網(wǎng)點）……累計授課場次近1000場，受訓(xùn)學員超20000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
創(chuàng)建2個總行級全國文明服務(wù)示范網(wǎng)點：1993年初入銀行就職時，從基層員工做起，具有優(yōu)秀的服務(wù)工作表現(xiàn)和靈敏的洞察力，曾結(jié)合網(wǎng)點的發(fā)展現(xiàn)狀，打造了全省第一個總行級示范網(wǎng)點，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)處理創(chuàng)新、本外幣業(yè)務(wù)綜合辦理、單人臨柜業(yè)務(wù)辦理，得到內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，從而晉升新開網(wǎng)點主任。
籌建財富管理中心并開發(fā)了200多名VIP客戶：負責對全行VIP客戶歸集建檔、分類分配，擅長VIP客戶的開發(fā)與激活，成功開發(fā)了200多名VIP客戶，并制定VIP客戶管理條例、維護規(guī)范，從而撰寫了一本落地性強的《理財旬刊》，成為行內(nèi)范本廣受傳閱，助力20個網(wǎng)點的業(yè)績完成率達98% 。
培養(yǎng)了1000多名大堂經(jīng)理：制定一套完整性的大堂經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)劃并進行培訓(xùn)，從客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷、崗位聯(lián)動、客訴處理等多方向提升大堂經(jīng)理的綜合能力，為銀行輸送了1000多名優(yōu)秀廳堂管理人才。
部分授課案例：
● 曾為中國銀行南通分行、郵儲銀行北京分行、徽商銀行、蘇州銀行等多家銀行進行《網(wǎng)點服務(wù)禮儀（規(guī)范）》課程的培訓(xùn)，累計授課100期。
● 曾為郵儲銀行湖南省分行、郵儲銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行江蘇省分行等多家分行進行《廳堂6S（現(xiàn)場）管理》課程的培訓(xùn)，累計授課超80期。
● 曾為交通銀行深圳分行、民生銀行昆明分行、濟寧銀行、蘇州銀行等多家銀行進行《客戶抱怨與投訴處理》課程的培訓(xùn)，累計授課超60期。
● 曾為建設(shè)銀行江蘇省分行、農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行、山東省聯(lián)社等多家銀行的新員工進行《職業(yè)化素養(yǎng)與道德建設(shè)》課程的培訓(xùn)，累計授課超50期。
● 曾為遼陽銀行、江蘇銀行、天津濱海農(nóng)商行等多家銀行進行《大堂經(jīng)理訓(xùn)練營》課程的培訓(xùn)，累計授課20期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙分行、廈門銀行、昆山農(nóng)商行、景德鎮(zhèn)農(nóng)商行等多家銀行進行《網(wǎng)點（轉(zhuǎn)型）輔導(dǎo)師訓(xùn)練營》課程的培訓(xùn)，累計授課20期。
……
主講課程：
《廳堂崗位聯(lián)動營銷》
《銀行網(wǎng)點的標準化建設(shè)》
《網(wǎng)點主任管理技能提升》
《職業(yè)化素養(yǎng)與道德建設(shè)》
《消費者權(quán)益保護與投訴處理》
《銀行存量客戶的維護與激活》
《大堂經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練營》
授課風格：
● 實用技能訓(xùn)練：實用性強、接受度強、強化模擬實訓(xùn)；
● 課后跟進反饋：影響持久、反復(fù)糾正、粘性跟蹤機制；
● 培訓(xùn)目標達成：訓(xùn)練出成果、輔導(dǎo)見效果、目標落地有結(jié)果。
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