課程背景：
銀行為了提高競爭力，想盡一切辦法升級自己的硬件和軟件；借助新產品推動營銷；與第三方合作，拓展自己的業(yè)務范圍，想要通過”跨領域“實現(xiàn)突破”；看準投資市場，打算搖身一變成為投資銀行……古人云：“萬變不離其宗”對于銀行來說，”宗“是什么？”宗“就是服務。對于商業(yè)銀行而言，服務并不僅僅是服務，而是一種載體、一種工具、一種策略、一種營銷方式。商業(yè)銀行如果無法做好服務工作，又如何吸引客戶上門呢？
銀行競爭越來越慘烈，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。如何抓住時機、調整戰(zhàn)略、深挖潛能，將會為整年甚至未來奠定良好基礎。本課程將帶您一起探討。
課程收益：
● 以服務為載體，做好客戶引流
● 整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢，建立系統(tǒng)營銷體系
● 復制成本低、效果佳的營銷方式
● 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決產品銷售和銀行轉型問題
● 掌握開門紅實戰(zhàn)營銷方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、營銷主管、網(wǎng)點主管、大堂經理、客戶經理
課程方式：主題講授+工具+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬
課程大綱
第一講：銀行現(xiàn)狀及營銷開門紅的意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 夾縫中求生存的商業(yè)銀行
2. 商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀
3. 商業(yè)銀行業(yè)務轉型面臨的困難
4. 商業(yè)銀行的發(fā)展前景
視頻案例：客戶經理的困惑
二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么
2. 開門紅的“門”在哪里
3. 開門紅靠什么去“紅”
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義
第二講：服務在開門紅營銷中的意義及分類
一、服務的真諦
1. 服務的真諦是什么
2. 服務營銷組合是什么
1）7P營銷理論
2）服務在營銷中的重要意義
二、個性化服務
1. 特點：細分客戶、了解需求、制訂對策、提供服務
2. 作用：開拓市場、促進創(chuàng)新、提高技能、培養(yǎng)忠誠
三、特色服務
1. 類型：特色專業(yè)服務、特色崗位服務、特色窗口服務、特色理念服務
2. 作用：搭建品牌、改進技術、拓展市場、提升形象、改善體驗
案例：王小二開店
四、創(chuàng)新服務
1. 內容：服務內容的創(chuàng)新、服務手段的創(chuàng)新、服務領域的延伸
2. 作用：讓服務更具特色、讓服務更具競爭力、讓服務技巧得到鍛煉、讓服務的“感召力”得到加強
案例：第一家敢于吃螃蟹的“銀行”
第三講：開門紅營銷“八大招”及操作方法
一、開門紅營銷“八大招”
1. 引流獲客
2. 重點營銷
3. 激活信用卡業(yè)務
4. 設計商戶活動
5. 公私聯(lián)動
6. 會議營銷
7. 網(wǎng)點營銷
8. 互聯(lián)營銷
二、“八大招”操作方法
1. 引流獲客的“開門”之舉
1）引流獲客的精準渠道：親朋好友、現(xiàn)有客戶、會議論壇、競爭對手的客戶、專業(yè)機構等
2）銀行網(wǎng)點引流獲客妙招
3）銀行互聯(lián)網(wǎng)引流獲客妙招
視頻：精準獲客
案例分析：招商銀行精準引流
案例總結：
2. 重點產品“重點”營銷
1）五大銷售話術和使用技巧
2）運營協(xié)同的實施辦法：整合資源渠道、變客戶為主導、優(yōu)化客戶體驗
案例：賣油翁的故事
3. 靠“信用”激活信用卡業(yè)務
1）新增信用卡營銷方式：朋友介紹、陌生拜訪、社區(qū)或專賣營銷、內部營銷
2）存量卡激活技巧
案例：被盜刷的信用卡
4. 設計商戶活動進行“開門”
1）客戶活動設計的四大重點：活動準備、活動策劃、活動執(zhí)行、活動總結
2）客戶洽談的十大技巧：學會傾聽、不要插話、莫要爭辯、提問引導、語氣委婉、適當贊美、學會包容、面帶笑容、態(tài)度真誠、低調示人
5. 銀行的公私聯(lián)動：公私聯(lián)動實施方案及推薦重點
1）“以公帶私”式方案
2）“以私帶公”式方案
案例：打破公私界限，開發(fā)存量客戶
6. “添衣加彩”的會議營銷
1）客戶邀約流程的四個步驟：
客戶資料整理分類、首次邀約、二次邀約、對確定名單進行核實準備
2）會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細則
7. “如虎添翼”的網(wǎng)點營銷
1）高柜營銷：識別客戶推銷產品
2）低柜促銷：巧用平臺促銷產品
3）引入合作聯(lián)動，擴大營銷面積
案例：柜員老劉的識客營銷
8. ”時尚有效“的互聯(lián)營銷
1）二維碼銷售方案
2）銀行O2O案例解析
案例：小小二維碼，關愛你我他
第四講：開門紅營銷實戰(zhàn)攻略
一、資源整理與營銷復盤
1. 客戶資源整理的方法和意義
2. 復盤：把客戶資源轉化為利潤
案例：“礦工”小李的營銷之路
二 、制定目標夯實營銷基礎
1. 三層次銷售目標
案例：盈利型銷售
案例：品牌型銷售
案例：服務型銷售
2. 善用“SMART”原則制定績效指標
3. 卓有成效的營銷策略
4. 營銷流程設定及監(jiān)督
三、開門紅營銷的具體實施流程
1. 借助資源發(fā)布
2. 組織設定任務目標
3. 開門紅動員大會的制定方法
4. GPS營銷跟蹤機制及工作匯報
5. 專項營銷會及案例匯總的意義
6. 開門紅營銷的評估與總結
現(xiàn)場模擬：分組制作營銷方案
課程回顧、結業(yè)、宣誓、祝福、合影
崔海芳老師 銀行服務營銷專家
16年商業(yè)銀行實戰(zhàn)經驗
ISE國際服務效能督導師
中國戰(zhàn)略型人才庫管理中心高級培訓講師
國家人力資源社會保障部注冊高級禮儀講師
中國郵儲、平安銀行、農業(yè)銀行等多家銀行長期特邀講師
曾任：某商業(yè)銀行省分行 運營經理
曾任：某商業(yè)銀行省分行 清算中心主任
擅長領域：服務營銷、廳堂營銷、投訴處理、星級標桿網(wǎng)點打造、服務禮儀……
曾輔導多名柜員且使之部分評為總行服務標兵，成為多家網(wǎng)點服務的優(yōu)秀范本。
曾提升團隊服務技能，使客戶對銀行滿意度達99%，并被政府評為“市級服務示范單位”。
曾連續(xù)四個季度網(wǎng)點差錯率最低，使之所在網(wǎng)點排名全行33家網(wǎng)點第一。
曾個人季度營銷任務完成率百分之百，并在2009年開門紅存款競賽活動中獲優(yōu)秀獎。
曾多次培訓與輔導使之分行連續(xù)多次零投訴，且位居行內投訴考核榜首。
曾僅用2個月時間內帶領團隊建設星級網(wǎng)點并獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點。
▲輔導分行柜面開門紅活動：曾為某商業(yè)銀行分行，進行柜員的服務標準、服務營銷等輔導，使員工能夠精準識客，掌握營銷話術，其中在年度開門紅活動中，其個人成功營銷儲蓄存款2000萬以上。
▲僅用2個月的時間，分別獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點：帶領營業(yè)室全體員工建設星級網(wǎng)點，從網(wǎng)點環(huán)境、人員形象、服務質量、資料歸類等方面進行優(yōu)化改善，制定工作服務標準及制度，并對員工的服務標準進行監(jiān)督與指導，僅用2個月的時間，通過當?shù)劂y行業(yè)協(xié)會星級網(wǎng)點驗收，分別獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點。
▲服務滿意度達99%，“市級服務示范單位”：為每個柜員進行服務語言、服務行為、服務態(tài)度等方面做長期指導與考核，顧客對銀行服務滿意度達99%，并被當?shù)卣u為“市級服務示范單位”。
▲連續(xù)多次零投訴，位居投訴考核榜首：曾為分行處理投訴事件，并抓取其中一起事件作為典型案例范本，并為多家網(wǎng)點進行投訴處理、服務標準等方面輔導學習，幫助員工提升投訴處理技巧，樹立“投訴不可怕，會投訴的客戶是好客戶”的服務理念，規(guī)范員工日常行為，其中連續(xù)兩年分別有柜員被評為總行服務標兵，由于優(yōu)秀的服務，使分行連續(xù)多次零投訴考核位居榜首，成為多家網(wǎng)點優(yōu)秀服務范本。
主講課程：
《銀行廳堂服務技能提升訓練》
《銀行網(wǎng)點服務禮儀與投訴處理能力提升》
《銀行星級標桿網(wǎng)點打造項目方案》
《柜面服務營銷綜合技能提升訓練》
《贏在開門紅——重建服務 精準營銷》
《廳堂營銷——四季營銷，提升效能》
《正向溝通技巧與投訴處理技巧》
授課風格：
注重專業(yè)性、實用性、 靈活性、系統(tǒng)性，親切、風趣幽默、輕松互動、擅長體驗式教學，注重與學員的互動與共鳴，注重知識的落地執(zhí)行力，授課內容緊密聯(lián)系銀行實務，最前沿的知識理論、最新穎的材料，條理清楚，深入淺出，幫助學員舉一反三，理論聯(lián)系實際，將所學知識應用到工作中去。點評精辟，具有較強的針對性。
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