核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活，張璽內(nèi)訓(xùn)課程

《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》課綱內(nèi)容：

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶(hù)，其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類(lèi)客群的難度也就最大。
很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶(hù)盤(pán)活的工作，但目前存量客戶(hù)維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：從結(jié)果上看，中高端客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，大眾客戶(hù)流失嚴(yán)重，零資產(chǎn)客戶(hù)大幅增加，通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)獲取的新客戶(hù)導(dǎo)入后無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性資產(chǎn)轉(zhuǎn)入；從過(guò)程上看，例如對(duì)存量客戶(hù)按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各類(lèi)活動(dòng)，推出升級(jí)服務(wù)等，但收效并不明顯。
分析原因，流程不合理、缺乏有效批量維護(hù)手段、工具不好用是很重要的原因，同時(shí)分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶(hù)維護(hù)安排。
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從三個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
● 簡(jiǎn)潔高效的一整套存量客群維護(hù)與盤(pán)活技巧，提升數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)活躍度與貢獻(xiàn)
● 掌握短信、微信、電話(huà)等客戶(hù)接觸方式的核心要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)技巧
● 持續(xù)不斷的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)客戶(hù)名單
● 不斷挖掘客戶(hù)再次營(yíng)銷(xiāo)的突破口和維護(hù)理由
● 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、人盡其才的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)氛圍

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)引：存量客戶(hù)維護(hù)現(xiàn)狀
1. 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇
1）銀行4.0趨勢(shì)與新概念
2）網(wǎng)點(diǎn)面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
2. 客戶(hù)端的需求分級(jí)和復(fù)雜化

第一講：主動(dòng)的客戶(hù)管理
一、讀懂你的客戶(hù)
1. 建立客戶(hù)思維
案例：從ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)的艱難，看營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)思維
2. 不同的客戶(hù)，不同的策略
案例：游戲背后隱藏的全量客群差異化經(jīng)營(yíng)思路
二、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的4S和3階段
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
案例：一次“保單升級(jí)”暴露出的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

第二講：存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手
一、存量客群維護(hù)的核心
1. 讓核心客群更滿(mǎn)意
2. 讓更多人成為核心客群
二、存量客群維護(hù)兩大內(nèi)容
1. 防流失
1）客戶(hù)流失數(shù)據(jù)分析
2）客戶(hù)流失原因分析
案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶(hù)維護(hù)
2. 盤(pán)睡眠
1）睡眠戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2）睡眠戶(hù)種類(lèi)及原因
三、存量客群維護(hù)兩大抓手
1. 高頻聯(lián)絡(luò)
1）短信、電話(huà)、微信、面談的差異與要點(diǎn)
2）高頻聯(lián)絡(luò)的三維內(nèi)容構(gòu)成
2. 專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
案例：老客戶(hù)張阿姨的流失

第三講：存量客戶(hù)防流失
一、防流失的三重境界
1. 服務(wù)維護(hù)防流失，讓客戶(hù)不好意思走
2. 產(chǎn)品配置防流失，讓客戶(hù)不方便走
3. 個(gè)性增值防流失，讓客戶(hù)不愿意走
案例：這位私銀客戶(hù)為什么成為“中國(guó)好客戶(hù)”
二、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作：產(chǎn)品配置防流失
1. 產(chǎn)品配置對(duì)流失率的顯著影響
2. 產(chǎn)品配置策略與原則
案例：A銀行與B銀行的高凈值客戶(hù)產(chǎn)品配置策略

第四講：存量客戶(hù)盤(pán)睡眠
一、睡眠客戶(hù)盤(pán)活的現(xiàn)狀與難點(diǎn)
1. 睡眠客戶(hù)盤(pán)活常用的方式
2. 睡眠客戶(hù)盤(pán)活的難點(diǎn)分析
二、制定營(yíng)銷(xiāo)鏈，打造流水線
1. 存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)
1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）一張表，三步走，有效盤(pán)活存量客戶(hù)
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)
2. 常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作
1）最簡(jiǎn)單但很有效的方式
案例：某省行的多維度、立體化客戶(hù)管理的實(shí)際效果
2）縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶(hù)常態(tài)維護(hù)計(jì)劃
案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)
3. 如何讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷
1）客戶(hù)動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)六分法和消費(fèi)習(xí)慣的威力
2）營(yíng)銷(xiāo)收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介
第五講：主動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、流程為王、工具為綱
1. 準(zhǔn)客戶(hù)與面談?dòng)?jì)劃
1）從產(chǎn)品出發(fā)與從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)——夠MAN的客戶(hù)才是好客戶(hù)
2）面談?dòng)?jì)劃——基礎(chǔ)工作量和合理的規(guī)劃
案例：一張保單的理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)秘密
2. 如何讓客戶(hù)感受到價(jià)值
1）客戶(hù)感受價(jià)值的四個(gè)層次：跟從、經(jīng)驗(yàn)、理性、追求
2）向客戶(hù)傳遞價(jià)值六部曲：鎖定、證實(shí)、強(qiáng)化、量化、滿(mǎn)足、提升
3）傳遞價(jià)值三大工具：細(xì)節(jié)見(jiàn)功底、數(shù)據(jù)最真實(shí)、對(duì)比出效果
4）如何消除客戶(hù)心中的疑慮：產(chǎn)品增值、權(quán)威佐證、客戶(hù)見(jiàn)證、售后保證
案例：復(fù)雜的期交保險(xiǎn)應(yīng)該這樣賣(mài)
3. 促成的技巧
1）傳統(tǒng)方法：默認(rèn)成交、二擇一與次要理由
2）集中促成：如何辦出與眾不同的活動(dòng)
工具：四象限、金字塔、T型圖與白紙銷(xiāo)售法
實(shí)戰(zhàn)：家庭資產(chǎn)配置四象限圖的高效講解三步法練習(xí)
二、以我為主、唯快不破
1. 如何讓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有失敗：不讓客戶(hù)空手而歸
2. 簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣
案例：兩次接觸，他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單
1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”
實(shí)戰(zhàn)：銀行主推產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)編寫(xiě)
實(shí)戰(zhàn)：客戶(hù)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的快速有效處理練習(xí)

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

張璽老師  零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)教練
18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)
新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專(zhuān)家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司  副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司  副總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……
曾榮獲金融營(yíng)銷(xiāo)一線期刊《零售銀行》書(shū)刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專(zhuān)欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評(píng)。

長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

主講課程：
《2021開(kāi)門(mén)紅：七大關(guān)鍵詞，贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——開(kāi)門(mén)紅核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作》
《決勝千里：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》
《決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》
《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》
《聚焦?fàn)I銷(xiāo)：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織》
《三度合一：銀行微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《熱點(diǎn)專(zhuān)題：爭(zhēng)分奪秒，ETC營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理：全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過(guò)大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評(píng)。