正確應(yīng)用KYC
課程背景：
越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經(jīng)理沒有對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對(duì)客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)維度講解KYC的使用，幫助客戶經(jīng)理們樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨�、提高銷售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶和銷售人員的三贏。
課程收益：
● 根源處解決一線銷售的問題，建立銀行人專業(yè)金融形象，樹立日常銷售的信心
● 給與銷售人員簡(jiǎn)易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出
● 保證網(wǎng)點(diǎn)掌握存量客戶的維護(hù)和流量客戶營銷的基本技能，建立主動(dòng)營銷意識(shí)
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質(zhì)
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個(gè)境界
討論：KYC與KYP哪個(gè)更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產(chǎn)階級(jí)最關(guān)心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶銷售測(cè)評(píng)表
2. 高端客戶關(guān)注的問題
1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富隔離
案例分析：家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)財(cái)產(chǎn)的區(qū)分
2）通脹風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險(xiǎn)防范
4）孩子教育與財(cái)富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排
第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術(shù)舉例、功能、注意
2. 設(shè)計(jì)問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現(xiàn)實(shí)
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經(jīng)我設(shè)計(jì)和應(yīng)用的問卷
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復(fù)雜產(chǎn)品，第一時(shí)間就想到這個(gè)工具
案例：愛運(yùn)動(dòng)，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業(yè)主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長(zhǎng)圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產(chǎn)能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個(gè)豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識(shí)共享時(shí)刻
3）引發(fā)課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產(chǎn)品很重要
4. 簡(jiǎn)單粗暴先產(chǎn)品
1）一句話開口
2）三個(gè)賣點(diǎn)展示
3）六個(gè)疑難處理
案例：銀行主打產(chǎn)品話術(shù)
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場(chǎng)
案例：這兩類開場(chǎng)你愿意接受哪種？
3. 學(xué)會(huì)傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認(rèn)知拒絕的背后
2）應(yīng)對(duì)拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……
主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。
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