提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量
課程背景：
越來越多的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或者基層管理人員抱怨自己就是個綜合性銷售人員，沒有成為一個合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不了解員工，員工也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目下指標(biāo)，卻得不到一線銷售人員的認(rèn)可和支持；抱怨員工不積極向上的同時也無能為力，好不容易有配合的員工，自己又不知道如何輔導(dǎo)、如何激勵。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于基層管理人員沒有對行員及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握員工的心理，同時把很多銷售任務(wù)在各種莫名的前提下過分承擔(dān)，不利于一線員工的成長。本課程基于以上內(nèi)容，為銀行基層管理人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從管理和營銷的雙重角度，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立正確的管理理念，幫助自己和團(tuán)隊(duì)共同成長進(jìn)步，保證全員開開心心、共同成長的過程中，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)全面達(dá)成。
課程收益：
● 根源處解決基層管理人員的日常管理問題，掌握管理技能，回歸管理本質(zhì)
● 給與管理人員銷售追蹤工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績產(chǎn)出
● 保證網(wǎng)點(diǎn)管理人員建立全量客戶思維體系，樹立全員營銷機(jī)制，授人以魚不如授人以漁
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、中層管理人員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)過程管理：團(tuán)隊(duì)管理和聚焦指標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)場管理
一、零售銀行的管理核心
1. 人員管理
1）建立員工效能四宮格的管理模式
2）主管提升員工效能的五項(xiàng)舉措
2. 服務(wù)管理與銷售管理
1）營運(yùn)環(huán)境、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范
2）目標(biāo)及計(jì)劃的制訂標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 時間管理
1）時間管理四矩陣
2）高效時間管理工具
4. 績效管理
1）PDCA模式
2）6個如何
二、過程管理
1. 銷售活動管理
1）銷售漏斗模型
2）銷售活動量和業(yè)績的統(tǒng)計(jì)和分析
2. 高效溝通要點(diǎn)：順勢而為，分段治事
1）把自己的需求變成銀行的需求
2）復(fù)雜的簡單化，抽象的具體化，整體的分段化
3）永遠(yuǎn)準(zhǔn)備Plan B
3. 營銷輔導(dǎo)的有效方法
案例：一張白紙引發(fā)的慘案
1）自我展示要點(diǎn):第一印象、第二印象、第三印象
2）案例分享講解要點(diǎn)：3個W
4. 網(wǎng)點(diǎn)會議經(jīng)營
1）晨夕會經(jīng)營中常見的問題
2）晨夕會經(jīng)營的基本要求
3）晨夕會經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)流程與實(shí)戰(zhàn)
互動：晨會之專業(yè)市場分析、夕會之新產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴
第二講：網(wǎng)點(diǎn)營銷管理：全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃
一、全量客群經(jīng)營
1. 增量客群經(jīng)營
1）先規(guī)劃，外拓的方案設(shè)計(jì)和執(zhí)行要點(diǎn)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)新增900戶外拓客戶的小設(shè)計(jì)
2）巧借力，利用網(wǎng)點(diǎn)能夠利用的資源
案例：如何做到一年新增3.3億個人存款
2. 流量客群經(jīng)營
1）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂布置輔助工具
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售
2）簡單高效的廳堂聯(lián)動營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶
3. 存量客戶經(jīng)營
1）兩個核心、兩項(xiàng)內(nèi)容與兩大抓手
2）制定營銷鏈，打造流水線
案例分析：支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量盤活流水線
3）電話營銷管理
a電話營銷中存在的問題分析
案例：某股份制銀行58個實(shí)戰(zhàn)電話錄音的分析數(shù)據(jù)
b電話營銷計(jì)劃的六層境界
c電話營銷流程標(biāo)準(zhǔn)九步法
案例：電話主題集錦與結(jié)合實(shí)戰(zhàn)電話錄音的流程講解
4）深度面談技巧
a面談前準(zhǔn)備八部曲
b面談中工具檢視輔助
c面談后復(fù)盤總結(jié)
案例：談資有哪些
二、營銷活動策劃
1. 廳堂導(dǎo)流活動
1）廳堂活動六看管理
互動：一個雞蛋引發(fā)的思考
2）從讓“客戶來”到讓“客戶經(jīng)常來”
案例：一張卡引出客戶主動進(jìn)入廳堂的理由
2. 廳堂微沙龍實(shí)戰(zhàn)
1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
3. 沙龍實(shí)務(wù)操作
1）前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果
2）過程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)
案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點(diǎn)，2個月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊》
《專業(yè)個人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。
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