深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活
課程背景：
理財(cái)經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營銷的客戶，通�？梢苑殖晒軕舸媪靠蛻�、廳堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對(duì)于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財(cái)經(jīng)理維護(hù)該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對(duì)存量客戶按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各類活動(dòng)，推出升級(jí)服務(wù)等，但收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護(hù)。
導(dǎo)致結(jié)果不理想的因素當(dāng)然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話術(shù)動(dòng)輒數(shù)頁紙且不夠口語化，難記難講；需要填寫的電子和紙質(zhì)表格一大堆，占用過多時(shí)間精力；設(shè)計(jì)的盤活流程過于理想化，往往一個(gè)短信之后就要電話邀約面談，一個(gè)電話就希望客戶來網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)面談就要求弄清客戶資產(chǎn)分布并跟進(jìn)產(chǎn)品；幾百個(gè)客戶的分類方法復(fù)雜，聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶……
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶，深挖存量客戶。
課程收益：
● 根源處解決營銷工具復(fù)雜、流程繁瑣的問題，讓每一步操作都有規(guī)律可循
● 以最小化工作量和難度，實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的快速盤點(diǎn)
● 以最系統(tǒng)的方式，巧妙應(yīng)用電話、短信、微信、活動(dòng)建立客戶黏性
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、低柜理財(cái)
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
案例演練：給你一組數(shù)據(jù)，讀懂現(xiàn)在存量客戶的管理情況
第一篇：存量客群的維護(hù)
第一講：存量客戶的核心與抓手
一、存量客戶的兩大核心
1. 讓核心客群更滿意
2. 讓更多人成為核心客群
二、存量客戶的兩大抓手
1. 高頻聯(lián)絡(luò)
1）從AUM到MAU
2）從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場(chǎng)景細(xì)分客群經(jīng)營
3）從單打獨(dú)斗到平臺(tái)營銷
2. 專業(yè)引導(dǎo)
1）不同的階段我們需要不同的工具
2）工具解決技能的問題，、工具改善意愿的問題
案例：3年前同樣的私銀客戶，現(xiàn)在資產(chǎn)量怎么是1：2了
第二講：存量客戶防流失的措施
一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀
1. 流失率高
案例：來自30個(gè)嘗試，7萬名銀行活躍客戶的調(diào)研數(shù)據(jù)
2. 產(chǎn)品與流失的關(guān)系
案例：從首席數(shù)據(jù)官聯(lián)盟的數(shù)據(jù)可以看到
二、客戶流失的兩大原因
1. 資產(chǎn)流失很容易
2. 資產(chǎn)流失難預(yù)防
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護(hù)實(shí)例
三、 防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
1. 不愿意走：增值、個(gè)性防流失
2. 不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3. 不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失
案例：超高凈值客戶的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
第二篇：制定營銷鏈——打造流水線
第一講：存量客群的盤活手段
一、閉環(huán)法的六大環(huán)節(jié)
第一環(huán)：盤點(diǎn)——梳理
第二環(huán)：聯(lián)系——分群
第三環(huán)：跟進(jìn)——維護(hù)
第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)
第五環(huán)：活動(dòng)——面談
第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介
二、存量客群實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤
打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶流水線
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點(diǎn)客群開發(fā)——營銷活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程
第二講：常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作
一、簡(jiǎn)單但很有效的維護(hù)方式
1. 微信短信——無差別推送
2. 電話聯(lián)系——指向性推送
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果
二、堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)
1. 知識(shí)類營銷
1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)
2. 情感類營銷
1）由外而內(nèi)，形象線行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
互動(dòng)：動(dòng)手制作你的專屬維護(hù)日歷
三、如何讓營銷源源不斷
1. 理由很重要——客戶4種心態(tài)把握
1）主動(dòng)型
2）利益型
3）面子型
4）互惠型
2. 轉(zhuǎn)介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)
1）了解多一點(diǎn)
2）要求明一點(diǎn)
3）好處說一點(diǎn)
3. 跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)
1）了解背景
2）幫助聯(lián)系
3）提及贊美
4）告知進(jìn)展
第三篇：高效面談，舉辦不一樣的沙龍
第一講：兩個(gè)經(jīng)典銷售理論
一、用SPIN來挖痛點(diǎn)
1. SPIN提問法的設(shè)計(jì)原理
1）了解客戶的隱形需求
2）用問題吸引客戶
3）讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣
2. SPIN提問法的提問流程
1）情境性問題
2）問題性問題
3）暗示性問題
4）需求回饋性問題
案例：某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧
二、用FABE來撓癢點(diǎn)
1. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的重點(diǎn)：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
1）特點(diǎn)：是什么
2）優(yōu)點(diǎn)：比較
3）利益：對(duì)客戶的好處
4）證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
2. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告
互動(dòng)：從身邊的用品開始編話術(shù)
第二講：高效沙龍的舉辦
一、沙龍舉辦現(xiàn)狀
1. 形式單一
案例：忙忙碌碌沒有自己的品牌
2. 客戶固定
案例：33位客戶，30位頭發(fā)銀色
3. 主題簡(jiǎn)單
案例：熱鬧過后是空虛
二、高效沙龍建議流程
1. 前期準(zhǔn)備183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過程組織23項(xiàng)落地
案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 后期追蹤有序開展
案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……
主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。
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