高客經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)開(kāi)拓、價(jià)值經(jīng)營(yíng)，張羅群內(nèi)訓(xùn)課程

《高客經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)開(kāi)拓、價(jià)值經(jīng)營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
隨著中國(guó)財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨，金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客群的有效經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)管理規(guī)的模增長(zhǎng)，給機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。該課程詳盡分析財(cái)富管理目標(biāo)客群特點(diǎn)，系統(tǒng)解讀客戶開(kāi)拓、客戶管理、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需的專業(yè)、技術(shù)，為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。

課程收益：
專業(yè)：提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)專業(yè)咨詢服務(wù)能力與技術(shù)應(yīng)用水平
場(chǎng)景：基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有活動(dòng)經(jīng)營(yíng)、客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用
績(jī)效：促進(jìn)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，提升復(fù)雜型產(chǎn)品配置規(guī)模

課程風(fēng)格：
源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營(yíng)技術(shù)
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營(yíng)銷分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度
案例分析：大量實(shí)踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+沙盤模擬

課程大綱
第一講：市場(chǎng)——財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)
一、客戶經(jīng)營(yíng)的思維鴻溝
1. 不同財(cái)富量級(jí)的思維模型
研討：現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
2. 財(cái)富顧問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)自查表
二、財(cái)富趨勢(shì)下的客戶經(jīng)營(yíng)
1. 三期疊加的財(cái)富管理時(shí)代
2. 富�？蛻艏彝セ顒�(dòng)需求轉(zhuǎn)變
3. 市場(chǎng)常見(jiàn)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析
三、策略提升財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)能力
工具：客戶管理經(jīng)營(yíng)畫(huà)布
工具：客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)畫(huà)布
工具：資產(chǎn)配置分析畫(huà)布

第二講：流程——財(cái)富管理專業(yè)咨詢服務(wù)流程
一、客戶：財(cái)富管理目標(biāo)客戶池建設(shè)
1. 存量客戶：機(jī)構(gòu)、朋友、家人、同事
2. 增量客戶：中介、關(guān)聯(lián)、同業(yè)、特邀
3. 流量客戶：活動(dòng)、電話、會(huì)議、廣告
二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立
1. 活動(dòng)鏈接：多維聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃與實(shí)施
2. 拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦
3. 移動(dòng)鏈接：財(cái)富管理客群移動(dòng)經(jīng)營(yíng)
三、需求：財(cái)富管理4K分析技術(shù)
1. KYC：了解你的客戶
2. KYP：了解你的產(chǎn)品
3. KMS：選擇營(yíng)銷策略
4. KYE：選擇營(yíng)銷鑰匙
四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品方案：不同類型產(chǎn)品方案制作
2. 單項(xiàng)方案：基于客戶單項(xiàng)需求的解決方案
3. 綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案
五、執(zhí)行：金融產(chǎn)品配置與服務(wù)對(duì)接
案例：某客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計(jì)
訓(xùn)練：自選客戶產(chǎn)品配置與服務(wù)設(shè)計(jì)
六：服務(wù)：事務(wù)性服務(wù)與評(píng)估
1. 財(cái)富管理客群實(shí)務(wù)性服務(wù)類型
2. 財(cái)富管理客群事務(wù)性服務(wù)評(píng)估
七：生態(tài)：構(gòu)建財(cái)富顧問(wèn)生態(tài)圈
1. 生態(tài)圈對(duì)財(cái)富管理工作的價(jià)值
案例：某行業(yè)財(cái)富管理顧問(wèn)生態(tài)圈

第三講：活動(dòng)——活動(dòng)策劃與客戶經(jīng)營(yíng)
一、客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈
1. 空中沙龍：構(gòu)建私享交流的空中平臺(tái)
2. 線下沙龍：持續(xù)性的教育與項(xiàng)目對(duì)接
3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)：以月度為單位的品牌曝光
4. 家庭活動(dòng)：構(gòu)建家庭生態(tài)與轉(zhuǎn)介媒介
5. 財(cái)富論壇：春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏
二、財(cái)富沙龍活動(dòng)經(jīng)營(yíng)流程
1. 沙龍：沙龍活動(dòng)宣導(dǎo)與認(rèn)購(gòu)
2. 分析：沙龍目標(biāo)客群畫(huà)像分析
3. 推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送
4. 溝通：重點(diǎn)客群微信與電話溝通
5. 培育：財(cái)富沙龍活動(dòng)前的觀念培育
6. 互動(dòng)：財(cái)富沙龍中的互動(dòng)設(shè)計(jì)
7. 配置：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦
三：沙盤：機(jī)構(gòu)活動(dòng)策劃與資源鏈接案例
訓(xùn)練一：空中沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施
訓(xùn)練二：財(cái)富私享活動(dòng)策劃與實(shí)施

第四講：分析——需求分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶KYC分析技術(shù)應(yīng)用
1. 財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析
2. 資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
3. 理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析
4. 家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析
二、產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用
1. 產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)
2. 競(jìng)品對(duì)比分析維度：四橫三縱
3. 產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)
三、營(yíng)銷策略KMS策略
1. 活動(dòng)對(duì)接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念
2. 資源對(duì)接：提升客戶家企經(jīng)營(yíng)效能
3. 事務(wù)對(duì)接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
四、營(yíng)銷KYE模型選擇
1. 子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理模型
2. 原生家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型
3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)管理模型

第五講：方案——資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
一、大眾富�？蛻糌�(cái)富管理服務(wù)
1. 家企現(xiàn)金管理服務(wù)
2. 家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 家庭健康管理服務(wù)
4. 家庭權(quán)益投資整理
5. 親友援助風(fēng)險(xiǎn)管理
6. 子女教育觀念轉(zhuǎn)變
二、家庭資產(chǎn)配置策略研究
1. 現(xiàn)金類資產(chǎn)配置策略研究
2. 固收類資產(chǎn)配置策略研究
3. 權(quán)益類資產(chǎn)配置策略研究
4. 房產(chǎn)類資產(chǎn)配置策略研究
5. 風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)配置策略研究
三、資產(chǎn)配置方案邏輯框架
1. 資產(chǎn)配置方案制作框架
2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)邏輯
訓(xùn)練：L先生客戶資產(chǎn)配置方案

第六講：經(jīng)營(yíng)——移動(dòng)辦公、價(jià)值經(jīng)營(yíng)
一、成為客戶的財(cái)富管理教練
1. 財(cái)富管理教練輔導(dǎo)手冊(cè)
案例：某高客戶的財(cái)富管理輔導(dǎo)
訓(xùn)練：某高客戶的財(cái)富管理輔導(dǎo)
二、財(cái)富資訊發(fā)送與解讀
工具：財(cái)富資訊訂閱與解讀
案例：某客群財(cái)富資訊分析與解讀
訓(xùn)練：擬定客戶資訊經(jīng)營(yíng)體系
三、財(cái)富管理顧問(wèn)移動(dòng)辦公體系
1. 構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)
2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈
訓(xùn)練：咨詢解決方案辦公協(xié)同

第七講：財(cái)富管理顧問(wèn)與客戶服務(wù)生態(tài)
一、財(cái)富生態(tài)的奧秘
研討：為什么客戶會(huì)走？
數(shù)據(jù)：客戶離開(kāi)財(cái)富管理顧問(wèn)的原因
1. 構(gòu)建財(cái)富管理顧問(wèn)專屬的財(cái)富生態(tài)
二、財(cái)富管理客戶服務(wù)生態(tài)模型
工具：財(cái)富管理顧問(wèn)服務(wù)生態(tài)圈
訓(xùn)練：搭建自己的財(cái)富服務(wù)生態(tài)
課程結(jié)束

張羅群老師  財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家
16年財(cái)富管理研究及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)
FMBA金融管理碩士
CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師
AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認(rèn)證授權(quán)講師
ISOFP國(guó)際金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)特邀顧問(wèn)
CHFP理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)特邀顧問(wèn)
全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問(wèn)/評(píng)委
曾任：中國(guó)平安北京分公司  業(yè)務(wù)督訓(xùn)
曾任：某大型金融咨詢公司  事業(yè)部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、金融培訓(xùn)、金融教育、金融培訓(xùn)......
曾為中國(guó)平安、廣州農(nóng)商行、某三方財(cái)富機(jī)構(gòu)等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育體系，在15年的管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，授課高達(dá)500場(chǎng)次，輔導(dǎo)157個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)30000人次，滿意度高達(dá)90%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師善于金融教學(xué)研究及培訓(xùn)體系搭建，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國(guó)平安、泰康人壽、陽(yáng)光人壽、光大人壽、廣州農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬(wàn)人次學(xué)習(xí)。
除此之外，老師在理財(cái)技術(shù)與財(cái)富管理方面有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾被大眾理財(cái)、顧問(wèn)云、搜狐財(cái)經(jīng)等多家理財(cái)雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產(chǎn)配置》、《健康有�！�、《全能教練》、《3H希望式營(yíng)銷》、《壽險(xiǎn)客群私域流量》等多個(gè)商業(yè)版權(quán)課程研發(fā)，推動(dòng)財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)建立。與此同時(shí)，老師對(duì)全國(guó)各地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、金融院校開(kāi)展實(shí)務(wù)調(diào)研，受CHFP理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)邀請(qǐng)編寫(xiě)《國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師》統(tǒng)編教材第五版、《新金融財(cái)富管理方向》校企專業(yè)共建院校教材，促進(jìn)理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)的建立。

部分成功案例：
連續(xù)3年為中國(guó)人民銀行服務(wù)
→與中國(guó)人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國(guó)際化轉(zhuǎn)型，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000余名專業(yè)化金融人才。
連續(xù)3年為中國(guó)郵儲(chǔ)銀行服務(wù)
→進(jìn)行《家庭保單年檢服務(wù)》、《長(zhǎng)期險(xiǎn)營(yíng)銷技術(shù)》、《客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》等課程培訓(xùn)，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，成功提升中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)能30%。
連續(xù)3年為廣州農(nóng)商銀行服務(wù)
→進(jìn)行“太陽(yáng)系”大賽平臺(tái)開(kāi)發(fā)、選手賽前輔導(dǎo)訓(xùn)練、移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)理財(cái)大賽課程研發(fā)、《國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師》培訓(xùn)等輔導(dǎo)項(xiàng)目，有效促進(jìn)大賽標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)體系建立，培訓(xùn)累計(jì)覆蓋2000多人次，成功促進(jìn)機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化轉(zhuǎn)型與升級(jí)。
連續(xù)6年為中國(guó)平安服務(wù)
→進(jìn)行《精英招募》、《養(yǎng)老客戶沙龍》、《高客開(kāi)拓》等十余門課程培訓(xùn)，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個(gè)城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員10000多人次，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
→對(duì)24家分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展“CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過(guò)3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開(kāi)班級(jí)800多期，累計(jì)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師。
連續(xù)6年為新華人壽服務(wù)
→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》、《新華銀代講師培訓(xùn)班》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程培訓(xùn)，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。
→進(jìn)行《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。
連續(xù)4年為陽(yáng)光人壽服務(wù)
→進(jìn)行陽(yáng)光人壽《移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)搭建》和《理財(cái)規(guī)劃師種子講師傳承》項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，有效提高專/兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升陽(yáng)光人壽整體綜合金融的發(fā)展。
→通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，完成線上800余門微課研發(fā)以及統(tǒng)編內(nèi)部《綜合理財(cái)規(guī)劃》教材，培養(yǎng)和輸送授權(quán)講師90余名，幫助陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

部分大賽輔導(dǎo)案例：
北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)  《全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》
擔(dān)任大賽的訓(xùn)練導(dǎo)師、微課開(kāi)發(fā)等工作，通過(guò)修訂大賽參賽標(biāo)準(zhǔn)以及輔導(dǎo)參選選手、理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練等，全面提升大賽的標(biāo)準(zhǔn)與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，遍布全國(guó)30多個(gè)城市，年參會(huì)人數(shù)1.2萬(wàn)人次/年，累計(jì)覆蓋200多萬(wàn)理財(cái)顧問(wèn)及客戶，贏得業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)，并指定為后續(xù)大賽的策劃顧問(wèn)。
平安人壽  《中國(guó)平安理財(cái)規(guī)劃大賽》
大賽采用線上平臺(tái)進(jìn)行，老師主要負(fù)責(zé)大賽題庫(kù)、案例、評(píng)審工作，結(jié)合自身研發(fā)的理財(cái)微課為參賽人員進(jìn)行理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)輔導(dǎo)、理財(cái)規(guī)劃方案制作、理財(cái)方案修改與指導(dǎo)、參賽選手方案講解等輔導(dǎo)訓(xùn)練，助力平安壽險(xiǎn)代理人們進(jìn)一步認(rèn)知理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)，提升其財(cái)商素養(yǎng)，更好的展現(xiàn)專業(yè)能力，大賽覆蓋全國(guó)200多個(gè)城市，參賽人數(shù)10萬(wàn)人才，覆蓋70多萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)者，樹(shù)立行業(yè)優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得主辦方的贊揚(yáng)與好評(píng)。
廣州農(nóng)商行  《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》
采用線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式進(jìn)行，老師擔(dān)任大賽總策劃師，通過(guò)搭建“太陽(yáng)系”理財(cái)師大賽平臺(tái)，打造“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的金牌理財(cái)規(guī)劃師訓(xùn)練體系，有效促進(jìn)廣州農(nóng)商行理財(cái)經(jīng)理整體專業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，贏得主辦方的高度認(rèn)可。
中啟創(chuàng)優(yōu)  《財(cái)富管理實(shí)訓(xùn)室》
負(fù)責(zé)北京、山東兩地金融財(cái)經(jīng)院校財(cái)富管理實(shí)訓(xùn)室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時(shí)財(cái)富管理教材編撰及課程研發(fā)，結(jié)合金融實(shí)務(wù)與創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)搭建院校實(shí)訓(xùn)室，有效助力“產(chǎn)學(xué)育人”項(xiàng)目推進(jìn)。

主講課程：
《年金制勝——家庭理財(cái)、年金為基》
《基金行銷——基金產(chǎn)品、路演行銷》
《客戶經(jīng)營(yíng)——精準(zhǔn)開(kāi)拓、價(jià)值經(jīng)營(yíng)》
《資產(chǎn)配置——趨勢(shì)分析與資產(chǎn)配置》
《師者金融——財(cái)富教練、業(yè)績(jī)引擎》
《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：理性的外表與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風(fēng)格，恰到好處的點(diǎn)睛幽默讓學(xué)員輕松掌握技術(shù)難點(diǎn)。
案例分析與情景訓(xùn)練：案例萃取講師自身及周邊MDRT、COT實(shí)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)標(biāo)桿、通用案例進(jìn)行授課及案例分析，以學(xué)員自身提交案例進(jìn)行訓(xùn)練，所學(xué)及所用。
理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具：高屋建瓴的理論點(diǎn)撥、易懂、配合實(shí)戰(zhàn)工具落地使用。