決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能，尚亞軍內(nèi)訓(xùn)課程

《決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能》課綱內(nèi)容：

決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理是產(chǎn)能持續(xù)提升不可逾越的管理階段。
銀行網(wǎng)點(diǎn)是一把“雙刃劍”，經(jīng)營(yíng)管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗(yàn)的地方，又能為自身提升產(chǎn)能；經(jīng)營(yíng)管理不善，它反而會(huì)變成一種負(fù)擔(dān)。僅從經(jīng)營(yíng)角度看，目前國(guó)內(nèi)還有相當(dāng)多的網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)長(zhǎng)期處于盈虧平衡點(diǎn)以下。要扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)局面，提高網(wǎng)點(diǎn)效能和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，唯一出路是提高網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理水平。
本課程在一些問(wèn)題上跳出了傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的框框，提出了一些創(chuàng)新性、可操作性的思路。旨在通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)和提升學(xué)員的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網(wǎng)點(diǎn)面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成與管理問(wèn)題。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將掌握并會(huì)制定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理策略及主要技能、職責(zé)、關(guān)鍵流程，了解網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執(zhí)行力”、做活“活動(dòng)力”，從而提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

課程收益：
● 理解網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理的含義與特征
● 明確網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程、任務(wù)及層次，使受訓(xùn)人員掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的方法策略，● 明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)
● 能利用網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理理念、方法、工具，結(jié)合實(shí)際分析本網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的具體問(wèn)題，并能夠提出初步的解決方案。
● 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能，提高經(jīng)營(yíng)決策和實(shí)踐能力，成為適應(yīng)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際的新型經(jīng)營(yíng)管理人才。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售分管行長(zhǎng)、零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)思考
一、認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理定義
2. 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)邏輯
3. 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理的方向
4. 銀行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)能提升模式
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理面臨的問(wèn)題
1. 經(jīng)營(yíng)定位問(wèn)題
2. 目標(biāo)管理問(wèn)題
3. 經(jīng)營(yíng)分析問(wèn)題
4. 經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題
5. 專業(yè)能力問(wèn)題
6. 過(guò)程管理問(wèn)題
7. 督導(dǎo)機(jī)制問(wèn)題
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的持續(xù)改善
1. 精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)工作質(zhì)量的控制和持續(xù)改善
2. 精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理的ORTCC模型
1）目標(biāo)——目標(biāo)是引導(dǎo)企業(yè)一切活動(dòng)的基礎(chǔ)
2）規(guī)則——規(guī)則是企業(yè)目標(biāo)落實(shí)的行動(dòng)規(guī)定
3）訓(xùn)練——訓(xùn)練是保障工作質(zhì)量的穩(wěn)定和提高
4）考核——考核是對(duì)人的工作過(guò)程和結(jié)果的控制
5）文化——文化是對(duì)制度長(zhǎng)期產(chǎn)生作用的支持
3. 持續(xù)改善是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）
1）P——計(jì)劃
2）D——執(zhí)行
3）C——檢查
4）A——改進(jìn)
案例討論：結(jié)合實(shí)際，分析一下你網(wǎng)點(diǎn)在精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理中存在哪些問(wèn)題，根據(jù)所學(xué)知識(shí)如何解決？

第二講：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理能力提升
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)邏輯“一點(diǎn)一策”
1.“ 一點(diǎn)一策”核心
2. 網(wǎng)點(diǎn)如何達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
3. “一點(diǎn)一策”擬定思路
4. 如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
5. 如何進(jìn)行策略制定
1）重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)策略
2）網(wǎng)點(diǎn)效能提升策略
6. 目標(biāo)制定與分解
7. 行動(dòng)方案
1）制定行動(dòng)方案的關(guān)鍵
2）制定行動(dòng)方案7W2H
案例討論： 如何理解和把握“一點(diǎn)一策”的定方向、給方法、管過(guò)程的經(jīng)營(yíng)管理思路？
二、網(wǎng)點(diǎn)管理邏輯
1. 市場(chǎng)定位
2. 資源配置
3. 崗位配置
4. 流程優(yōu)化
5. 運(yùn)營(yíng)管理
6. 績(jī)效激勵(lì)
案例討論：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理邏輯六個(gè)問(wèn)題回答
1. 服務(wù)誰(shuí)？
2. 他們?cè)谀睦�？如何觸達(dá)？
3. 他們需要什么？如何觸發(fā)？
4. 用什么樣的方式服務(wù)他們？
5. 用什么樣的人服務(wù)他們？
6. 如何實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值？
三、客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)賦能管理
1. 提升客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)“管控力、執(zhí)行力、活動(dòng)力”
2. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位5K管理——（5個(gè)關(guān)鍵Key即關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具）
3. 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
4. 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理
5. 團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
案例討論：為什么要進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)各崗位5K管理及活動(dòng)量管理？

第三講：精細(xì)化客群經(jīng)營(yíng)能力提升
一、客群經(jīng)營(yíng)分析
1. 存量客戶分析
2. 流量客戶分析
3. 增量客戶分析
4. 客群界定標(biāo)準(zhǔn)
二、客群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 目標(biāo)制定
2. 達(dá)成策略
3. 三大客群經(jīng)營(yíng)策略操作要點(diǎn)
1）老年客群
2）親子客群
3）商貿(mào)客群
案例討論：如何對(duì)商貿(mào)客群進(jìn)行需求分析？你認(rèn)為商貿(mào)客群的服務(wù)策略有哪些？

第四講：精細(xì)化客群經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)工具使用
一、客群經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題分析
1. 客群重點(diǎn)聚焦不到位
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性不到位
3. 氛圍營(yíng)造激發(fā)不到位
4. 管理管控推動(dòng)不到位
5. 員工配套技能不到位
二、客群經(jīng)營(yíng)管理三件事
1. 要點(diǎn)一：做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與策略分析
2. 要點(diǎn)二：做好持續(xù)提升動(dòng)力循環(huán)
3. 要點(diǎn)三：做好客群經(jīng)營(yíng)分級(jí)管控
三、客群經(jīng)營(yíng)管控工具箱
經(jīng)營(yíng)分析類
1. 網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”管理工具
1）網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”管理表
2）網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升數(shù)據(jù)通報(bào)表
2. 客群經(jīng)營(yíng)管理工具
客群活動(dòng)類：
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃
2）網(wǎng)點(diǎn)月度活動(dòng)規(guī)劃表（聚焦客群定位）
3）活動(dòng)管理表
4）活動(dòng)流程表
5）物料對(duì)應(yīng)表
6）客戶簽到表
7）調(diào)研問(wèn)卷
8）活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表
9）活動(dòng)督導(dǎo)表
10）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控表
重點(diǎn)客群服務(wù)策略類：
1）老年客群五大專享
2）親子客群五大專享
3）商貿(mào)客群五大專享
案例分析：某支行經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告解讀

尚亞軍老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷
12年零售銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”
現(xiàn)任某國(guó)有銀行特邀專家顧問(wèn)、特邀講師
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某支行  行長(zhǎng)
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部  總經(jīng)理
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險(xiǎn)管理部  總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項(xiàng)目……
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理，12年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，先后服務(wù)過(guò)1200多家銀行網(wǎng)點(diǎn)、18家銀行總行、65家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)286場(chǎng)，課程滿意度90%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)管理三大維度為基點(diǎn)，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實(shí)施，進(jìn)行銀行的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，先后20多次被總行及省行評(píng)為優(yōu)秀管理者。
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(zhǎng)達(dá)8%以上。
■曾圍繞開(kāi)門(mén)紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶增長(zhǎng)69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營(yíng)銷(xiāo)排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jī)。
■曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，提出信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實(shí)施意見(jiàn)》、《“一條主線、三個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)重點(diǎn)”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)信貸管理促進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)》、《關(guān)于明確實(shí)施信貸新規(guī)則管理意見(jiàn)》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實(shí)施信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理意見(jiàn)》等制度辦法，為促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險(xiǎn)提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)高管18年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營(yíng)。

部分授課案例：
→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺(tái)分行、保定分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。
→曾為中國(guó)銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進(jìn)行《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽(yáng)分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾在北京、西安、濟(jì)南、石家莊開(kāi)辦以《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)突圍與策略》為主題的公開(kāi)課，已成功舉辦4期。
……

項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：
■泰安銀行“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目”（歷時(shí)3個(gè)月）：
為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲(chǔ)蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”（歷時(shí)7個(gè)月）：
制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷(xiāo)售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時(shí)任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
■寧波郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”（歷時(shí)12個(gè)月）：
制定 “網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.19%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)6.99%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.16%。
■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”（歷時(shí)2個(gè)月）：
制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長(zhǎng)68289萬(wàn)；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長(zhǎng)14120萬(wàn)，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。
……

主講課程：
01-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理：
《小微信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
《決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》
02-網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升：
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)管理能力提升》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品銷(xiāo)售》
《“2020開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)攻略與模式創(chuàng)新》
《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》
《信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升》
《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》

授課風(fēng)格：
授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評(píng)。