課程背景：
如何在最短的時間內(nèi)提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理水平？以實戰(zhàn)為宗旨，將課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實踐相結(jié)合，通過本課程的學(xué)習(xí)無疑是一條更加高效的提升路徑。
本課程為提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營管理能力而設(shè)計。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供有價值的產(chǎn)能提升的具體思路，并從培訓(xùn)中學(xué)會方法，掌握工具，運(yùn)用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績得到提高，在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。
課程收益：
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識；并圍繞網(wǎng)點(diǎn)管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
● 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實施過程中，無法落地的瓶頸問題
● 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升
● 強(qiáng)化知行合一經(jīng)營管理行為，使培訓(xùn)對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評
課程工具（節(jié)選部分）：
工具一：“一點(diǎn)一策管理工具”
工具二：“營銷活動管控工具”
課程大綱
第一講：新時代銀行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、新時代賦予銀行的歷史性機(jī)遇
1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力
3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢
1. 網(wǎng)點(diǎn)在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位
2. 新網(wǎng)點(diǎn)主義的特征
3. 網(wǎng)點(diǎn)演變的趨勢
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1. 金融市場金融環(huán)境變化
2. 金融用戶行為和習(xí)慣正在改變
3. 金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析：某城商行新網(wǎng)點(diǎn)主義服務(wù)營銷模式解讀
案例討論：你對認(rèn)為新網(wǎng)點(diǎn)主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)營銷理念上有哪些不同？
第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升管理策略
一、制約網(wǎng)點(diǎn)效能提升的瓶頸
1. 如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點(diǎn)效能提升
2. 制約點(diǎn)均效能的三大關(guān)鍵
1）管理行與網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成的聯(lián)動不到位
2）網(wǎng)點(diǎn)各業(yè)務(wù)的聯(lián)動管理不到位
3）網(wǎng)點(diǎn)自身管理不到位
3. 制約戶均價值提升的五大原因
1）客戶忠誠度較低
2）客戶黏度較差
3）客戶經(jīng)營偏向短期獲利
4）客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移意愿不夠
5）客戶轉(zhuǎn)介管理不到位
案例分析：MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶：策反他行資產(chǎn)46萬元
分組討論：你行是如何開展MGM營銷活動的？
4. 制約人均效能的六大瓶頸
1）人員結(jié)構(gòu)不合理
2）員工崗位職責(zé)不量化
3）員工工作流程不規(guī)范
4）員工的自我目標(biāo)管理不到位
5）員工的績效考核導(dǎo)向不明確
6）員工的勝任素質(zhì)和能力提升不系統(tǒng)
二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升管理策略
1. 分支行管控體系搭建
2. 客戶經(jīng)營管理(可分層分群分級執(zhí)行思路，招行分群案例分享)
3. 日常管理
4. 各崗位5K管理
5. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷管理
案例討論：如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點(diǎn)升級？
案例討論：結(jié)合你行實際，分析網(wǎng)點(diǎn)增量來源？
三、網(wǎng)點(diǎn)管理過程的督導(dǎo)管控
1. 分支行如何確保目標(biāo)達(dá)成的過程可控
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面如何確保各崗位動作執(zhí)行到位
3. 分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)層面如何檢視提升
第三講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升經(jīng)營策略
一、“一點(diǎn)一策”產(chǎn)能提升策略
1、定方向：制定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方向，確定員工目標(biāo)任務(wù)
2、給方法：明確客群營銷策略
3、管過程：做好目標(biāo)達(dá)成過程檢視督導(dǎo)
二、客戶營銷策略
1. 客戶細(xì)分
2. 精準(zhǔn)營銷
3. 差異化營銷策略
4. 市場定位
5. 目標(biāo)客群OTO開發(fā)策略
1）社區(qū)客戶開發(fā)
2）商圈客戶開發(fā)
3）公眾號平臺客戶開發(fā)
三、客群經(jīng)營策略
1. 客群定位，精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
2. 目標(biāo)制定——根據(jù)客群經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，從獲客、提升、防流失角度針對客戶數(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)制定
3. 達(dá)成策略
1）獲客策略——在獲客策略上應(yīng)首先著重于廳堂獲客，渠道獲客類別選擇上根據(jù)不同客群特征、進(jìn)行活動獲客。
2）提升策略——客群提升策略是存量客戶經(jīng)營策略的常態(tài)核心，關(guān)鍵在于兩個差異化的具象呈現(xiàn)，一是客群相對其它客群的差異化綜合服務(wù)，二是客群本身資產(chǎn)不同的差異化綜合服務(wù)，形成兩個梯度，是客群經(jīng)營流程形成的核心。
4. 客群活動指引
第四講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升增值服務(wù)、活動和視覺營銷體系搭建
一、增值服務(wù)體系搭建
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶分類管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）活動享快樂
5）生活享品質(zhì)
4. 增值服務(wù)實施管理
二、活動體系搭建
1. 活動規(guī)劃
2. 活動體系
3. 活動管理
工具運(yùn)用：活動管控系列工具運(yùn)用解析
三、VMD視覺營銷體系搭建
1. VMD營銷體系概述
2. 網(wǎng)點(diǎn)動線設(shè)計原則
3. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造
案例分析：結(jié)合你行實際，如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點(diǎn)升級？
第五講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理工具箱
一、廳堂營銷“六”看管理
1. 看氛圍
2. 看士氣
3. 看動線
4. 看激發(fā)
5. 看數(shù)據(jù)
6. 看活動
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四件事
1. 做大客戶到訪量
2. 優(yōu)化客戶到訪結(jié)構(gòu)
3. 廳堂轉(zhuǎn)型氛圍營造
4. 網(wǎng)點(diǎn)使用效能提升
三、管理工具——“三具象”
1. 營銷氛圍具象化
2. 營銷工具具象化
3. 管理看板具象化
四、管理工具——“五上墻”
1. 晨夕會管理上墻
2. 片區(qū)開發(fā)月度管理上墻
3. 網(wǎng)點(diǎn)日目標(biāo)管理上墻
4. 業(yè)績管理上墻
5. 員工關(guān)鍵行為上墻
工具運(yùn)用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀
尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家
高級經(jīng)濟(jì)師
33年國有銀行經(jīng)營管理經(jīng)歷
12年零售銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
中國農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”
現(xiàn)任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項目……
33年國有銀行經(jīng)營管理，12年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)培訓(xùn)實戰(zhàn)，先后服務(wù)過1200多家銀行網(wǎng)點(diǎn)、18家銀行總行、65家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)286場，課程滿意度90%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長以業(yè)務(wù)經(jīng)營、營銷開拓、團(tuán)隊管理三大維度為基點(diǎn)，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實施，進(jìn)行銀行的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，先后20多次被總行及省行評為優(yōu)秀管理者。
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
■曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險，提出信貸全流程風(fēng)險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環(huán)節(jié)、一個重點(diǎn)”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)信貸管理促進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實施信貸全流程風(fēng)險管理意見》等制度辦法，為促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。
部分授課案例：
→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。
→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進(jìn)行《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾在北京、西安、濟(jì)南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。
……
項目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：
■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：
為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”（歷時7個月）：
制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
■寧波郵儲銀行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項目”（歷時12個月）：
制定 “網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”（歷時2個月）：
制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。
……
主講課程：
01-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理：
《小微信貸營銷與風(fēng)險管理》
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》
《決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》
02-網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升：
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場管理能力提升》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷與產(chǎn)品銷售》
《“2020開門紅”營銷攻略與模式創(chuàng)新》
《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》
《移動互聯(lián)網(wǎng)時代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》
《信貸客戶經(jīng)理營銷提升》
《理財經(jīng)理綜合能力提升》
授課風(fēng)格：
授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評。
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