課程背景：
我經(jīng)常把門店的團(tuán)隊(duì)比作一個(gè)球隊(duì)，店長(zhǎng)是教練，員工是球員，大家的目標(biāo)是一致的，都是贏得總冠軍。很多店長(zhǎng)做了近十年銷售，身懷十八般武藝，但帶領(lǐng)一個(gè)沒有戰(zhàn)斗力的球隊(duì)，終究贏不了冠軍。很多時(shí)候，我們看到別人門店的員工，每天都跟打了雞血一樣，精神飽滿、活力充沛、執(zhí)行力很強(qiáng)。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)，很多店長(zhǎng)是既羨慕，又好奇，為什么在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，他們能擁有這么好的狀態(tài)？難道他們的工資比我們高嗎？實(shí)則不然。
本課程結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的實(shí)際情況，借鑒國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)歐派和索菲亞實(shí)體門店團(tuán)隊(duì)打造的方法，為各位店長(zhǎng)提供一套“打造高效能團(tuán)隊(duì)“的方案，該方案落地可執(zhí)行，同時(shí)在兩大品牌的基礎(chǔ)上做了升級(jí)和創(chuàng)新，定能幫助大家打造一支贏得總冠軍的球隊(duì)。
課程收益：
● 輸出文化三寶，掌握文化的落地方法
● 理解團(tuán)隊(duì)氛圍，確定正面氛圍的基調(diào)
● 制定合理制度，有序運(yùn)轉(zhuǎn)的基本保障
● 構(gòu)建溝通渠道，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的溝通藝術(shù)
● 完善培訓(xùn)體系，掌握常用的培訓(xùn)方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：加盟商、門店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等運(yùn)營(yíng)人員
課程方式：講授式、小組討論、案例分享、案例分析、頭腦風(fēng)暴、課后作業(yè)
課程大綱
前言：你需要一個(gè)高效能的團(tuán)隊(duì)
一、什么是高效能團(tuán)隊(duì)
效能：效率、效果、效益
二、高效能團(tuán)隊(duì)的層次
第一層：愿景
第二層：目標(biāo)
第三層：任務(wù)和角色
第四層：工作流程
三、提升團(tuán)隊(duì)效能感
案例分析：芝加哥公牛隊(duì)——沒有隊(duì)伍可以擊敗它
第一講：第一項(xiàng)修煉——塑造文化
一、門店文化的基本概述
1. 如何理解門店文化
2. 在門店中做事的共識(shí)和習(xí)慣
3. 門店文化的三個(gè)層次
1）精神理念層，比如要做只做冠軍
2）行為制度層，比如無(wú)條件退貨
3）形象物質(zhì)層，比如標(biāo)配的胸針
二、門店為何要做文化
1. 可以彌補(bǔ)制度不足
2. 大大降低管理成本
3. 可以引導(dǎo)員工行為
4. 讓優(yōu)秀的習(xí)慣傳承
5. 吸引志同道合之人
三、門店需要何種文化
以客戶為中心、以員工為中心
案例分享：百年不衰的企業(yè)都有一個(gè)共同特點(diǎn)
四、門店文化的來(lái)源
來(lái)源于總部、公司、老板、店長(zhǎng)、大家
五、門店文化的三寶
1. 使命：我們想為社會(huì)/客戶做什么（我是誰(shuí)）
使命描述：具體（場(chǎng)景、人、方法、目標(biāo)）
2. 愿景：我們想實(shí)現(xiàn)什么（我要到哪里去）圖景
格局要大，要可視化（看得見）
3. 價(jià)值觀：什么樣的做事方式（處事原則）
終極價(jià)值觀、工作價(jià)值觀
案例分享：錢大媽-不賣隔夜肉、雷克薩斯汽車店-不做第一，只做唯一
頭腦風(fēng)暴：我們公司/品牌/門店的文化三寶是什么？
六、門店文化如何落地
1. 觸目可及
平面、視頻、網(wǎng)絡(luò)
2. 培訓(xùn)宣導(dǎo)
會(huì)議宣導(dǎo)、新人培訓(xùn)
3. 機(jī)制保障
行為標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰制度、考核評(píng)價(jià)
4. 儀式強(qiáng)化
入職宣讀、會(huì)前宣讀、領(lǐng)獎(jiǎng)宣讀
課后作業(yè)：請(qǐng)選擇適合的落地方法，做成推進(jìn)計(jì)劃表
第二講：第二項(xiàng)修煉——營(yíng)造氛圍
一、團(tuán)隊(duì)氛圍的概念
1. 什么是團(tuán)隊(duì)氛圍
團(tuán)隊(duì)的氛圍是一個(gè)感知團(tuán)隊(duì)環(huán)境和隊(duì)員間相互關(guān)系的一種內(nèi)在表現(xiàn)
2. 良好團(tuán)隊(duì)氛圍有什么好處
二、營(yíng)造氛圍三步曲
1. 定好氛圍的基調(diào)
2. 正面氛圍的感染
3. 負(fù)面氛圍的處理
四、團(tuán)隊(duì)需要的正面氛圍
小組討論：一個(gè)門店應(yīng)該營(yíng)造什么樣的氛圍？請(qǐng)寫出關(guān)鍵詞
案例分享：快樂、競(jìng)爭(zhēng)、學(xué)習(xí)
1. 快樂：緊張中注入快樂
2. 競(jìng)爭(zhēng)：和諧中導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)
3. 學(xué)習(xí)：繁忙中引導(dǎo)學(xué)習(xí)
五、負(fù)面氛圍的處理
1. 負(fù)面氛圍的“三見客”
沉默、抱怨、推脫
2. 如何處理負(fù)面氛圍
幫他解決、幫他調(diào)整、讓他休假
案例分享：方老師的心事
作為管理者，要有意識(shí)去識(shí)別團(tuán)隊(duì)氛圍的變化，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，才能防止團(tuán)隊(duì)氛圍的惡化
第三講：第三項(xiàng)修煉——管理制度
一、認(rèn)知制度
1. 制度的定義
2. 制度的特性
1）指導(dǎo)性和約束性
2）鞭策性和激勵(lì)性
3）規(guī)范性和程序性
二、制度不健全的危害
1. 事情無(wú)法責(zé)任到人
2. 出現(xiàn)問題無(wú)法問責(zé)
案例分享 ：費(fèi)用報(bào)銷引起的糾紛
三、門店應(yīng)該建立哪些制度
1. 行為規(guī)范制度
2. 獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度
3. 流程+標(biāo)準(zhǔn)
四、行為規(guī)范制度
考勤、衛(wèi)生、會(huì)議、匯報(bào)、價(jià)格、客訴
案例分析：產(chǎn)品價(jià)格制度
參考資料：考勤、衛(wèi)生、會(huì)議、匯報(bào)、價(jià)格、客訴等制度模板
五、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度
薪酬、績(jī)效、晉升、淘汰、獎(jiǎng)罰、PK
案例分享：門店五星導(dǎo)購(gòu)晉升制度
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：制定促銷活動(dòng)的PK制度
參考資料：薪酬、績(jī)效、晉升、淘汰、、獎(jiǎng)懲、PK六大制度參考模板
六、制度的實(shí)施三條準(zhǔn)則
1. 法規(guī)大于人情
2. 任何人不能觸碰紅線
3. 眾怒難犯時(shí)是調(diào)整制度的最好時(shí)機(jī)
第四講：第四項(xiàng)修煉——管控目標(biāo)
一、目標(biāo)的概述
1. 目標(biāo)是什么？
2. 為什么要有目標(biāo)？
3. 管理目標(biāo)的好處及缺憾
二、設(shè)定總目標(biāo)
1. 先有目標(biāo)，才有工作
2. 目標(biāo)從哪里來(lái)？
愿景導(dǎo)向、業(yè)績(jī)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
案例分析：客戶滿意度為導(dǎo)向
3. 目標(biāo)設(shè)定SMART原則
Specific具體的、Measureable可衡量的、Achievable可達(dá)成的、Relevant相關(guān)的、Time-based一定時(shí)限的
三、目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)分解的原則
2. 目標(biāo)分解的方法
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何一個(gè)月3萬(wàn)元的目標(biāo)分解下去？
四、目標(biāo)實(shí)施PDCA
1. 目標(biāo)的調(diào)整
2. 目標(biāo)的迭代
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：運(yùn)用PDCA理論擬寫一份表單
五、檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲
1. 檢查結(jié)果
2. 兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲
第五講：第五項(xiàng)修煉——善于溝通
一、溝通的基本概述
1. 溝通的定義
互相交換信息的行為
2. 團(tuán)隊(duì)溝通的作用
1）傳遞信息，讓團(tuán)隊(duì)了解并能夠接受
2）獲取信息，了解團(tuán)隊(duì)做出正確決策
3）交流情感，改善團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系
4）統(tǒng)一思想，提升團(tuán)隊(duì)的工作士氣
二、店長(zhǎng)為什么和團(tuán)隊(duì)溝通不暢
1. 從溝通渠道的角度來(lái)分析
1）沒有主動(dòng)去開啟溝通渠道
2）沒有選擇合適的溝通渠道
3）沒有營(yíng)造融洽的溝通氛圍
2. 從編碼的角度來(lái)分析
1）語(yǔ)言表達(dá)能力不佳或欠缺
2）不懂得說(shuō)話的技巧或藝術(shù)
3）未能充分傳達(dá)自己的信息
3. 從解碼的角度來(lái)分析
1）傾聽誤區(qū)：沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方
2）同理心缺失：未能換位思考
三、店長(zhǎng)如何與團(tuán)隊(duì)溝通
1. 主動(dòng)—要主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)溝通
自我反思：為什么平時(shí)不主動(dòng)跟下屬溝通呢？
2. 頻繁——盡可能多的創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)
3. 渠道——要選擇合適的溝通渠道
4. 用真誠(chéng)營(yíng)造融洽的溝通氛圍
四、店長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)溝通的藝術(shù)
1. 說(shuō)服/勸誡
2. 批評(píng)
3. 要求
案例分享：春嬌與志明、戒煙與戒酒
4. 傳達(dá)
5. 表?yè)P(yáng)
6. 鼓勵(lì)/鼓舞
7. 贊美
案例分享：換發(fā)型了、笑容多了
8. 認(rèn)可
9. 傾聽
第六講：第六項(xiàng)修煉——強(qiáng)化培訓(xùn)
一、培訓(xùn)的基本概述
1. 培訓(xùn)的定義
2. 培訓(xùn)的作用
二、團(tuán)隊(duì)需要什么內(nèi)容的培訓(xùn)
1. 知識(shí)類：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化等
2. 技能類：產(chǎn)品報(bào)價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品安裝等
3. 心態(tài)類：歸零心態(tài)、陽(yáng)光心態(tài)、感恩心態(tài)等
三、誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任門店培訓(xùn)老師
1. 總部老師
2. 其他門店優(yōu)秀人員
3. 店長(zhǎng)
4. 門店老手
四、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)開展培訓(xùn)
1. 到總部參加集訓(xùn)
內(nèi)容系統(tǒng)全面，學(xué)習(xí)氛圍最佳，理解最深刻
2. 師徒制模式帶教
教練式專屬指導(dǎo)，培訓(xùn)內(nèi)容可落地易復(fù)制
3. 門店集中式培訓(xùn)
不斷自我充電，萃取優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)加以傳承
4. 到優(yōu)秀門店游學(xué)
打破認(rèn)知邊界，探尋新的且被認(rèn)證過的方法
五、門店培訓(xùn)的要點(diǎn)
1. 切記形式主義培訓(xùn)
2. 每次培訓(xùn)都要考核
3. 培訓(xùn)要逐漸成體系
六、培訓(xùn)的落地方法
1. 看知識(shí)點(diǎn)+筆試考試
2. 背誦話術(shù)+模擬演練
3. 體驗(yàn)產(chǎn)品+提煉優(yōu)點(diǎn)
4. 動(dòng)作拆解+情景演練
案例分享：服務(wù)禮儀的落地培訓(xùn)方法
曾凡沖老師 連鎖門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)專家
10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
7年門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士
榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師
曾任：深圳市萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)（美托幫） 商學(xué)院院長(zhǎng)
曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺(tái) 商學(xué)院院長(zhǎng)
曾任：歐派家居集團(tuán)（上市） 區(qū)域經(jīng)理
曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店管理、門店運(yùn)營(yíng)、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動(dòng)、社群營(yíng)銷、社交引流、淘寶直播……
老師授課營(yíng)銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，曾實(shí)地考察一個(gè)年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營(yíng)策略，還深度調(diào)研一個(gè)開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國(guó)82周年慶促銷活動(dòng)破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：
01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項(xiàng)目計(jì)劃書》，并將此項(xiàng)目推廣到成都、�？�、石家莊、長(zhǎng)春等12個(gè)城市，并于2個(gè)月完成14家門店的打造，其中12家門店驗(yàn)收合格，該項(xiàng)目大大提升門店及人員對(duì)顧客的服務(wù)體驗(yàn)感，后期被公司作為優(yōu)秀項(xiàng)目延續(xù)運(yùn)用。
02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會(huì)”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會(huì)門店共計(jì)300+家，參會(huì)人數(shù)近2000+；大會(huì)召開后極大提升了全國(guó)門店人員士氣，三周后全國(guó)門店超額完成目標(biāo)，計(jì)12000+個(gè)訂單。
03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點(diǎn)手冊(cè)》、《鐳射板核心賣點(diǎn)手冊(cè)》、《專賣店日常運(yùn)營(yíng)規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊(cè)派發(fā)全國(guó)500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評(píng)。
歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：
01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計(jì)劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽(yáng)、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店?duì)I業(yè)，并且該年銷售業(yè)績(jī)超額完成，計(jì)2600多萬(wàn)，總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率排名第一。
02-老師作為培訓(xùn)講師，獨(dú)立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對(duì)性的為常州、長(zhǎng)沙、淮北、隨州等40多個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。
部分成功案例：
■2019年4月，為擁有近40000多個(gè)會(huì)員的垂直電商平臺(tái)定制《燈飾門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國(guó)大型營(yíng)銷培訓(xùn)，使之成交率由原來(lái)的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。
■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國(guó)大型導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)， 將導(dǎo)購(gòu)由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計(jì)“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。
■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊(duì)，為沈陽(yáng)司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個(gè)月的門店打造，對(duì)店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場(chǎng)中小型促銷活動(dòng)，當(dāng)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)金額57萬(wàn)，增長(zhǎng)率為33%。
■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略和話術(shù)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面，預(yù)估搶奪核心競(jìng)爭(zhēng)品牌訂單金額為1.3億。
■2016年6月和8月，作為“二級(jí)培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場(chǎng)全國(guó)大型培訓(xùn)，并在后期一個(gè)月內(nèi)，幫助全國(guó)63家商場(chǎng)，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時(shí)各商場(chǎng)“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時(shí)降低70%的人員培訓(xùn)成本。
主講課程：
學(xué)習(xí)對(duì)象 關(guān)鍵詞 課程名稱
中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 渠道管理 《渠道經(jīng)銷商的管理與維護(hù)》
門店診斷 《望聞問切——門店運(yùn)營(yíng)與管理診斷》
人員培訓(xùn) 《如何給門店人員做好培訓(xùn)》
店經(jīng)理、店長(zhǎng) 門店管理 《金牌店長(zhǎng)——門店管理5A系統(tǒng)》
門店運(yùn)營(yíng) 《業(yè)績(jī)倍增——門店運(yùn)營(yíng)5A秘籍》
團(tuán)隊(duì)打造 《王牌鐵軍——店長(zhǎng)打造高效團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》
客戶關(guān)系 《黏住客戶——門店運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷》
銷售顧問、導(dǎo)購(gòu) 銷售模式 《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化》
服務(wù)體驗(yàn) 《建立口碑——門店增值服務(wù)升級(jí)之路》
吸引客流 《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》
銷售流程 《絕對(duì)成交——門店導(dǎo)購(gòu)銷售六步曲 》
銷售技巧 《絕對(duì)成交——專柜導(dǎo)購(gòu)銷售成交之實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》
促銷活動(dòng) 《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》
高端產(chǎn)品 《制造稀缺——門店導(dǎo)購(gòu)讓高端產(chǎn)品不難賣》
淘寶主播 直播帶貨 《淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》
授課風(fēng)格：
教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向
課程開發(fā)：12字訣“簡(jiǎn)單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動(dòng)有趣”
重點(diǎn)提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語(yǔ)句簡(jiǎn)單化
演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動(dòng)作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動(dòng)。
思維邏輯：由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，將多個(gè)知識(shí)點(diǎn)用“總分總/金字塔/要素/流程/時(shí)空”等邏輯進(jìn)行串聯(lián)，且核心知識(shí)點(diǎn)皆采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯。
教學(xué)方法：多采用“動(dòng)見引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動(dòng)”起來(lái)，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。
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