課程背景：
近年來，銀保市場銷售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變，尤其自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來，更是加大了對于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度。在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓�！�，要求保險(xiǎn)銷售回歸保險(xiǎn)的本源，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對保險(xiǎn)公司是一大挑戰(zhàn)，對于需要龐大中收的銀行也說也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。過往銀行理財(cái)經(jīng)理在完成保險(xiǎn)中收時(shí)往往會(huì)選擇銷售簡單的躉交產(chǎn)品或者類期交產(chǎn)品，對于長期的保障型期交產(chǎn)品銷售從心里產(chǎn)生抗拒。覺得期交銷售耗費(fèi)時(shí)間多，客戶接受度低，銷售難度大。然而事實(shí)是銀行理財(cái)經(jīng)理并沒有真正了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功用，也不了解期交產(chǎn)品的銷售流程和方式，所以才對期交銷售有恐懼。
同時(shí)，對于銀行管理層來說，也希望能夠全面提升理財(cái)經(jīng)理的銷售能力來應(yīng)對銀行各項(xiàng)銷售指標(biāo)，在同業(yè)競爭中脫穎而出。期交保險(xiǎn)的銷售是金融產(chǎn)品中難度最高的，如果能夠銷售好期交保險(xiǎn)，那么銷售其他理財(cái)產(chǎn)品就更加可以得心應(yīng)手。因此銀行也需要通過期交保險(xiǎn)的銷售來提升整個(gè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的銷售能力。
課程收益：
● 讓學(xué)員了解保險(xiǎn)的本質(zhì)，期交保險(xiǎn)產(chǎn)品到底對于客戶有什么作用，從專業(yè)的角度剖析銀保產(chǎn)品的種類及其作用，讓理財(cái)經(jīng)理明白銷售保險(xiǎn)不是賣收益，而且為客戶提供保險(xiǎn)保障，解決客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)問題。從根本上樹立理財(cái)經(jīng)理正確的保險(xiǎn)銷售觀念。
● 讓學(xué)員能夠了解專業(yè)化期交銷售的全流程內(nèi)容， 與產(chǎn)品推介形成強(qiáng)烈對比，改變以往的簡單銷售模式，向?qū)I(yè)化銷售轉(zhuǎn)型，提升學(xué)員的專業(yè)銷售能力。
● 通過對各銷售環(huán)節(jié)的細(xì)分，拆解每個(gè)營銷動(dòng)作的關(guān)鍵點(diǎn)，匹配產(chǎn)品話術(shù)，幫助學(xué)員在學(xué)習(xí)過后有效地運(yùn)用于實(shí)踐工作中，真正做到學(xué)以致用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授+互動(dòng)討論+情景演練+案例話術(shù)呈現(xiàn)
課程大綱
第一講：走進(jìn)保險(xiǎn)
一、什么是風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)的定義
2. 風(fēng)險(xiǎn)的特征
1）風(fēng)險(xiǎn)的不確定性
2）風(fēng)險(xiǎn)的客觀性
3）風(fēng)險(xiǎn)的可測定性
4）風(fēng)險(xiǎn)的損害性
二、人壽保險(xiǎn)中對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)種類
1. 健康風(fēng)險(xiǎn)
1）環(huán)境的污染
2）食品安全問題
3）不良的生活習(xí)慣
4）高強(qiáng)度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風(fēng)險(xiǎn)
2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1）人口老齡化
2）社保替代率不足
3）平均壽命的延長
4）財(cái)富積累的困難
小組討論：對中國養(yǎng)老趨勢的看法
3. 死亡風(fēng)險(xiǎn)
1）收入損失
2）債務(wù)糾紛
4. 財(cái)富損失風(fēng)險(xiǎn)
1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
2）繼承風(fēng)險(xiǎn)
3）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
4）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
三、銀保期交產(chǎn)品種類及其對風(fēng)險(xiǎn)防范的功能介紹
1. 重疾險(xiǎn)
1）重疾險(xiǎn)的分類
a按保障種類分
b按保障期限分
2）重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢
a確癥即賠付，無需墊資
b確癥后可免交后期保費(fèi)
c購買之日起即刻享有保險(xiǎn)保障
3）重疾險(xiǎn)適合的人群分析
4）重疾險(xiǎn)購買額度建議
2. 年金險(xiǎn)
1）年金險(xiǎn)的分類
a按領(lǐng)取方式分
b按領(lǐng)取時(shí)間分
2）年金險(xiǎn)對客戶的作用
a可規(guī)劃為養(yǎng)老金、教育金等需按期領(lǐng)取的資金
b對企業(yè)主來說做到家企資產(chǎn)隔離，規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
c父母對子女的生前贈(zèng)與和人生規(guī)劃，避免婚姻風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)富的外流
3. 終身壽險(xiǎn)
1）保障客戶生命安全，體現(xiàn)人生價(jià)值
2）凸顯保險(xiǎn)保障功能及杠桿效應(yīng)
3）規(guī)避客戶債務(wù)和稅收風(fēng)險(xiǎn)
4. 分紅險(xiǎn)
1）現(xiàn)金分紅
2）增額分紅
5. 萬能險(xiǎn)
1）結(jié)算利率解讀
2）萬能賬戶分類
四、保單架構(gòu)分析
1. 保單架構(gòu)關(guān)系人身份解讀
1）投保人
2）被保險(xiǎn)人
3）受益人
2. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)分析
1）投被保險(xiǎn)人為同一人
2）投被保險(xiǎn)人非同一人
第二講：銀行存量客戶的電話邀約
一、撥打前準(zhǔn)備
1. 客戶資料分析
1）客戶目前在銀行所購買理財(cái)產(chǎn)品的情況
2）客戶在銀行的資金情況
3）尋找客戶感興趣的話題切入點(diǎn)
2. 自我準(zhǔn)備及物料準(zhǔn)備
1）自我準(zhǔn)備：練習(xí)、心態(tài)、表情
2）物料準(zhǔn)備：客戶資料、安靜的環(huán)境、紙筆
3. 明確電話約訪的根本目的
4. 電話約訪撥出最佳時(shí)段
二、呼出三部曲
1. 開場白
1）開場白遇到客戶本能拒絕如何處理
2）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
3）開場“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計(jì)——給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動(dòng)之以情
4）曉之以理
案例+話術(shù)展示：沙龍活動(dòng)、理財(cái)?shù)狡凇⒐?jié)日活動(dòng)、貴賓服務(wù)
3. 敲定時(shí)間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時(shí)長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
三、異議處理
1. 推脫型客戶異議處理
2. 抱怨型客戶異議處理
3. 無意向型客戶異議處理
4. 排斥型客戶異議處理
針對以上四類客戶分析表現(xiàn)形式，應(yīng)對策略和話術(shù)展示
第三講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——完美接觸
視頻分析：影片《全民情敵》片段欣賞
一、接觸的定義和目的
1. 接觸的定義
2. 接觸的目標(biāo)
1）建立信任，拉近與客戶的距離
2）收集資料，為挖掘客戶需求做準(zhǔn)備
二、接觸的技巧
1. 接觸的關(guān)鍵點(diǎn)
1）開口是金
2）創(chuàng)建良好關(guān)系
3）消費(fèi)心理/行為
4）發(fā)掘提問點(diǎn)
2. 寒暄
1）寒暄的內(nèi)容
2）寒暄的作用
3）寒暄的要點(diǎn)——問、聽、說
4）寒暄的注意事項(xiàng)
3. 贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的要點(diǎn)
3）贊美的注意事項(xiàng)
4. 消費(fèi)心理/行為學(xué)分析
現(xiàn)場演練互動(dòng)：找到同伴的10個(gè)贊美點(diǎn)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
第四講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——探尋需求
一、探尋需求的重要性
案例分析：《老太太買李子》案例導(dǎo)入分析，引出探尋需求的重要性
二、客戶需求分類
互動(dòng)提問：歸納客戶購買保險(xiǎn)的需求
三、探尋需求的核心技巧——有效提問
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫出SPIN提問話術(shù)
第五講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——方案呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)的核心
1. 客戶想要的正是我能給的
2. 方案呈現(xiàn)的方式
1）計(jì)劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
二、方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術(shù)
第六講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——有效促成
一、促成的定義和流程
二、促成的時(shí)機(jī)把握分析
1. 沉默不語時(shí)
2. 猶豫不決時(shí)
3. 表示贊同時(shí)
4. 詢問細(xì)節(jié)時(shí)
三、促成的方法及操作注意點(diǎn)
1. 二擇一法
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
3. 利益驅(qū)動(dòng)法
4. 最低成交法
5. 注意事項(xiàng)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
第七講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——異議處理
一、分析在銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議的原因
1. 接觸環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——信任
2. 探尋需求環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——精準(zhǔn)
3. 方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——匹配
4. 促成環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——適時(shí)、反復(fù)
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題
二、正確看待異議處理的心態(tài)
1. 提出異議是客戶的本能反應(yīng)
2. 沒有異議就沒有銷售的成交
3. 異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
三、處理異議問題的方法和流程
1. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點(diǎn)：傾聽比雄辯更重要
2. 異議處理的方法
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
情景演練：學(xué)員分組進(jìn)行兩兩演練，并抽取學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場展示，講師進(jìn)行點(diǎn)評。
沈潔老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤專家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：期交銷售、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作、重疾險(xiǎn)、法商……
沈老師具有12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對大額年金保險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、銀行人員全面保險(xiǎn)銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運(yùn)作等方面具有豐富的理論研究以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險(xiǎn)公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等各大銀行主講理財(cái)沙龍，累計(jì)場次超500場，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認(rèn)可和贊賞。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職陽光人壽期間，負(fù)責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營，對銀行銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動(dòng)營銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費(fèi)全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場簽單率達(dá)95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負(fù)責(zé)分公司的精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績呈直線增長。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動(dòng)分公司300余場精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場均保費(fèi)達(dá)50萬，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶ＹM(fèi)從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場成交20萬大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負(fù)責(zé)公司以及銀行客戶的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，并成功實(shí)施，同時(shí)，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對客戶進(jìn)行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達(dá)到業(yè)績的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動(dòng)，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費(fèi)達(dá)1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財(cái)富中心提供高端客戶陪訪及保險(xiǎn)方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財(cái)經(jīng)理成功開拓大單累計(jì)超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《重疾險(xiǎn)銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)65期。
● 曾為太平人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)60期。
● 曾為中信保誠人壽進(jìn)行內(nèi)部《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理及案例實(shí)操》、《重疾險(xiǎn)銷售理念》、《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)20期。
● 曾為信泰人壽進(jìn)行《年金險(xiǎn)銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進(jìn)行《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進(jìn)行《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進(jìn)行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進(jìn)行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進(jìn)行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行《精品沙龍運(yùn)作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……
主講課程：
《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風(fēng)格：
● 語言表達(dá)邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗(yàn)講授實(shí)戰(zhàn)案例分析，擅長通過案例闡述觀點(diǎn)，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營銷關(guān)鍵點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強(qiáng)。
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