課程背景：
沙龍運作一直是壽險行業(yè)保費產(chǎn)出的重要途徑，尤其是對于新入行的人員來說，可以借力公司的運作，更有效的更專業(yè)地進行保險營銷。但是很多新人無法有效邀約客戶，出現(xiàn)約的不來，來的不對，現(xiàn)場不買，買了要退等常見現(xiàn)象。本課程通過專業(yè)解析對沙龍前邀約，沙龍現(xiàn)場有效促成及事后追蹤三個環(huán)節(jié)進行細節(jié)剖析，使?fàn)I銷人員可以在整個沙龍的運作中起到事半功倍的效果。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險營銷顧問
課程方式：講授+小組討論+演練
課程收益：
● 讓學(xué)員了解沙龍運作的全流程，從簡單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變
● 解析沙龍運作每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，讓運作人能夠針對每個環(huán)節(jié)安排合適的人員，從細節(jié)上對沙龍每個運作環(huán)節(jié)進行把控
● 讓學(xué)員明確自己在每場沙龍活動中所要扮演的角色，并作出符合角色定位的流程化動作
● 破解沙龍操作的難點，讓沙龍的開展行之有效
課程大綱
第一講：沙龍活動前準(zhǔn)備工作
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計
1. ISHSI 原理
2. 以活動為中心一個包裝點，一個吸引點
三、短信發(fā)送的方式及技巧
1. 短信發(fā)送的目的
2. 短信發(fā)送的要點
四、電話邀約的技巧
1. 開場白的技巧
1）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點”
2）開場“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計——給客戶一個無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動之以情
4）曉之以理
3. 敲定時間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
4. 異議處理
1）推脫型客戶異議處理
2）抱怨型客戶異議處理
3）無意向型客戶異議處理
4）排斥型客戶異議處理
討論發(fā)表：根據(jù)命題，編寫邀約客戶活動的話術(shù)
五、上門遞送邀請函邀約的技巧
1. 上門邀約的好處
1）引起客戶的高度重視
2）更好地搜集客戶真實信息
3）最大程度拉近與客戶的距離，增加信任感
4）提前做好銷售鋪墊
2. 上門遞送的注意點
1）時間段的選擇
2）上門人員的選擇
3）關(guān)注客戶隱私，避免信息泄露
4）談話時長的控制
討論發(fā)表：撰寫客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場演練：如何邀約客戶
六、會場布置
1. 符合活動主題
2. 溫馨為主，選擇暖色調(diào)
3. 盡量讓空間封閉，增加客戶的安全感，減少干擾
4. 功能區(qū)域劃分，配合流程的運作
5. 會場布置的基礎(chǔ)物料
1）投影設(shè)備
2）食品茶飲
3）其他裝飾品
第二講：沙龍活動現(xiàn)場的關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產(chǎn)品賣點
3）回顧現(xiàn)場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時間點的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
討論發(fā)表：促成話術(shù)撰寫
場景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場，并進行分角色扮演
第三講：活動后的總結(jié)和追蹤
一、活動后的追蹤
1. 追蹤時間：黃金72小時
2. 追蹤話術(shù)
1）包裝稀缺性
2）包裝時效性
3）包裝緊迫性
3. 追蹤不成功的處理方式
1）留有后續(xù)追蹤的余地
2）經(jīng)營客戶的愧疚感
二、活動后的總結(jié)
1. 總結(jié)得失，彌補缺點，發(fā)揮優(yōu)點
2. 總結(jié)投產(chǎn)比，是否持續(xù)進行
沈潔老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：期交銷售、年金險、保險項目運作、重疾險、法商……
沈老師具有12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，對大額年金保險銷售、健康險銷售、銀行人員全面保險銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運作等方面具有豐富的理論研究以及實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾先后為太平人壽、中信保誠人壽、信泰人壽等20多家保險公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等各大銀行主講理財沙龍，累計場次超500場，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認可和贊賞。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲ 任職陽光人壽期間，負責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績，獲得客戶的一致好評。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營，對銀行銷售流程進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動營銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費全國排名第二的佳績。
● 曾為無錫工行進行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場簽單率達95%
● 曾為江蘇省郵儲銀行全省的網(wǎng)點主任進行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負責(zé)分公司的精準(zhǔn)營銷項目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績呈直線增長。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動分公司300余場精準(zhǔn)營銷項目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場均保費達50萬，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實現(xiàn)保費過億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營銷項目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶ＹM從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場成交20萬大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠人壽期間，負責(zé)公司以及銀行客戶的活動方案設(shè)計，并成功實施，同時，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對客戶進行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達到業(yè)績的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費達1000萬的成績。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財富中心提供高端客戶陪訪及保險方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財經(jīng)理成功開拓大單累計超過3000萬，單件最大單年交600萬。
部分返聘案例：
● 曾為陽光人壽進行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《重疾險銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計65期。
● 曾為太平人壽進行內(nèi)部《壽險的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計60期。
● 曾為中信保誠人壽進行內(nèi)部《保險金信托運作原理及案例實操》、《重疾險銷售理念》、《高效能項目運作解析》等課程的培訓(xùn)，累計20期。
● 曾為信泰人壽進行《年金險銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進行《保險金信托運作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進行《高效能項目運作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進行《從法商、稅商談高客營銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進行《精品沙龍運作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……
主講課程：
《個險沙龍運作實操解析》
《安稅無憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》
授課風(fēng)格：
● 語言表達邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗講授實戰(zhàn)案例分析，擅長通過案例闡述觀點，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對銀行和保險公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營銷關(guān)鍵點，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強。
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