商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)，孫香珊內(nèi)訓(xùn)課程

《商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”客戶(hù)對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對(duì)銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問(wèn)題：信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？存款搞不上來(lái)怎么辦？中間業(yè)務(wù)收益上不來(lái)怎么辦？客戶(hù)忠誠(chéng)度很低？綜合收益上不去？
本課程針對(duì)目前中小銀行遇到的這些問(wèn)題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對(duì)目前經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸。

課程收益：
● 提升客戶(hù)經(jīng)理挖掘客戶(hù)需求能力
● 提升對(duì)公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力
● 轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式
● 協(xié)助商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行
● 提高銀行的綜合收益

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬等

課程大綱
導(dǎo)入：目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸？
第一講：商業(yè)銀行目前存在問(wèn)題分析
一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析
1. 負(fù)債業(yè)務(wù)吃力
2. 中間業(yè)務(wù)收益低
3. 利潤(rùn)收益低
4. 綜合收益差
5. 客戶(hù)粘合度低
6. 規(guī)模緊張
第二講：存量客戶(hù)的盤(pán)活與深度挖掘
一、挖掘和識(shí)別存量客戶(hù)
案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長(zhǎng)時(shí)間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶(hù)的用信需求？
二、客戶(hù)信息收集與需求引導(dǎo)
1. 高效收集客戶(hù)信息
1）客戶(hù)所在行業(yè)
2）客戶(hù)結(jié)算方式
3）客戶(hù)結(jié)算周期
4）客戶(hù)資金需求
5）客戶(hù)上下游
2. 高效引導(dǎo)客戶(hù)需求
1）采購(gòu)需求
2）銷(xiāo)售需求
3）融資需求
4）理財(cái)需求
5）其他需求
3. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1）多產(chǎn)品組合融資解決客戶(hù)多方面融資需求
案例分析：某大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)金融服務(wù)方案展示

第三講：商業(yè)銀行綜合收益提升策略
一、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解
1. 詳細(xì)講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品
1）票據(jù)、信用證、保函
2）應(yīng)收類(lèi)：保理、商票、訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押
3）預(yù)收類(lèi)：保兌倉(cāng)，未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押
4）存貨類(lèi)：動(dòng)產(chǎn)融資
二、開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的最新思路
1. 尋找客戶(hù)類(lèi)型
1）有存款的客戶(hù)類(lèi)型
2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶(hù)群體
2. 對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
1）營(yíng)銷(xiāo)策略之一：樹(shù)上開(kāi)花——授信引存
案例：某政府采購(gòu)平臺(tái)批量訂單融資業(yè)務(wù)吸引存款案例展示
2）營(yíng)銷(xiāo)策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
案例：某大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
案例：“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”
3）營(yíng)銷(xiāo)策略之三：暗渡陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
案例：國(guó)美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款
案例：某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)
案例：某鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商案例分析
4）營(yíng)銷(xiāo)策略之四：理財(cái)創(chuàng)新派生存款
案例：某銀行理財(cái)派生存款營(yíng)銷(xiāo)
5）營(yíng)銷(xiāo)策略之五：公私聯(lián)動(dòng)拓展存款策略
案例：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)為銀行吸收大額存款
案例：某專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部批量吸收商戶(hù)結(jié)算存款案例
3. 其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析
三、快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入
案例：某三甲醫(yī)院使用商票，銀行設(shè)計(jì)中間業(yè)務(wù)收益案例展示
四、增加銀行客戶(hù)數(shù)量
案例：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)批量獲客
案例：富安娜保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)批量獲客
案例：鋼廠1+N反向保理業(yè)務(wù)
五、票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)
案例：買(mǎi)方付息+代理貼現(xiàn)案例展示
六、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)提升綜合收益
1. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（橫向）瞻前顧后
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示
2. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（縱向）展開(kāi)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)
案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合方案展示
3. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益
1）降低銀行成本消耗低
2）降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗
3）形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
4）增加客戶(hù)群體
5）降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)
6）增加存款
7）降低銀行規(guī)模消耗
8）增加銀行中間業(yè)務(wù)收益
案例展示：某大型汽車(chē)生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示
課程小結(jié)

孫香珊老師  銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)家
10年對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)/對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)/小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任：光大銀行某分行  貿(mào)易金融部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：民生銀行某分行  小微金融部項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：民生銀行某分行  中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營(yíng)業(yè)部  對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：小微金融、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、對(duì)公綜合收益、快速拓展存款
曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行開(kāi)封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津?yàn)I海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個(gè)金融培訓(xùn)項(xiàng)目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評(píng)及認(rèn)可，繼而不斷受邀為各大銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

孫老師擁有10年的銀行項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)/對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在授信方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。曾主導(dǎo)廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項(xiàng)目輔導(dǎo)與落地實(shí)施，幫助銀行進(jìn)行產(chǎn)品梳理，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
▲曾為北部灣銀行進(jìn)行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬(wàn)保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
▲曾為開(kāi)封市商業(yè)銀行進(jìn)行票據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，半年時(shí)間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶(hù)群體增加150戶(hù)，派生存款增加300多萬(wàn)，該行領(lǐng)導(dǎo)非常肯定老師的培訓(xùn)指導(dǎo)工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲在光大銀行任職期間，負(fù)責(zé)支行籌備與成立，參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)落地與客戶(hù)維護(hù)等工作，實(shí)現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開(kāi)業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個(gè)億，成為光大新網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)最快支行。
▲在民生銀行任職期間，主要負(fù)責(zé)管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時(shí)間完成200億小微貸款，所負(fù)責(zé)的三個(gè)中心均完成新增開(kāi)發(fā)5萬(wàn)戶(hù)小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶(hù)以及小微客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款半年翻番的兩項(xiàng)工作指標(biāo)，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)分行業(yè)務(wù)落地實(shí)施，一年時(shí)間完成中小企業(yè)客戶(hù)基礎(chǔ)重建工作，推動(dòng)分行公司條線(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無(wú)到有，完成分行100戶(hù)中小企業(yè)資產(chǎn)客戶(hù)新增的目標(biāo)，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶(hù)新增200戶(hù)，達(dá)到300戶(hù)的目標(biāo)。
▲在浦發(fā)銀行任職期間，負(fù)責(zé)對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、對(duì)公產(chǎn)品需求調(diào)研及開(kāi)發(fā)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔(dān)保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類(lèi)，連續(xù)2年評(píng)為“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 培訓(xùn)課程 期數(shù)
陜西秦農(nóng)銀行 《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》 6期
招商銀行濟(jì)南分行 《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》 6期
貴陽(yáng)銀行 《小微批量實(shí)務(wù)操作》 4期
貴陽(yáng)銀行 《供應(yīng)鏈金融》 3期
貴陽(yáng)銀行 《商票實(shí)操》 3期
江西省農(nóng)村信用合作社 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 6期
贛昌農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 5期
北京農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 6期
北京農(nóng)商行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 4期
龍南聯(lián)社 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 9期
鄭州銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
工商銀行吉林分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 5期
農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《商票實(shí)操》 5期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《供應(yīng)鏈金融》 3期
錦州銀行天津分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》 3期
攀枝花銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
天津農(nóng)商行 《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》 4期
廣州銀行深圳分行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
青海銀行 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 5期
建設(shè)銀行北京分行 《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 3期
東亞銀行總行 《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)培訓(xùn)》 4期
東亞銀行蘇州分行 《商票實(shí)操》 2期
國(guó)開(kāi)行四川分行 《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》 3期
國(guó)開(kāi)行寧夏分行 《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)操培訓(xùn)》 5期
晉城銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 4期
招商銀行 《票據(jù)實(shí)操》 3期
郵儲(chǔ)北京分行 《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)》、 4期
郵儲(chǔ)北京分行 《多產(chǎn)品組合融資》 3期
大連銀行 《對(duì)公業(yè)務(wù)能力提升》 6期
興業(yè)銀行 《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》 4期
新疆農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操》 3期

主講課程：
《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》
《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》
《客戶(hù)需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》
《商票實(shí)操及票據(jù)組合融資實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》
《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
個(gè)人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力，在培訓(xùn)中能夠使用大量案例，參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)，受到廣大學(xué)員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，為多家銀行提供了多場(chǎng)培訓(xùn)、這些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，客戶(hù)滿(mǎn)意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強(qiáng)，反應(yīng)快、積極、靈活，愛(ài)創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，己具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)踐操作能力，可獨(dú)立進(jìn)行銀行培訓(xùn)工作。