客戶(hù)需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)，孫香珊內(nèi)訓(xùn)課程

《客戶(hù)需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，企業(yè)從采購(gòu)，生產(chǎn)、銷(xiāo)售、理財(cái)、融資等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶(hù)經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶(hù)需求，給客戶(hù)推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無(wú)法全方位的滿(mǎn)足客戶(hù)的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問(wèn)題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問(wèn)題，客戶(hù)粘合度低。因此，加強(qiáng)商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理識(shí)別客戶(hù)需求精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力，爭(zhēng)取讓每位客戶(hù)經(jīng)理掌握核心的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧，增強(qiáng)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：
● 提高信貸人員與客戶(hù)的溝通能力、快速識(shí)別客戶(hù)能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)
● 增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品組合，增強(qiáng)客戶(hù)與商業(yè)銀行的粘合度
● 使客戶(hù)經(jīng)理能盡快的從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣(mài)方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力
● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程大綱
第一講：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選及需求分析
一、對(duì)公客戶(hù)特征與金融需求分析
1. 如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
1）資料查閱
2）同業(yè)推薦
3）平臺(tái)合作
4）客戶(hù)介紹
5）組織形式
6）銀行產(chǎn)品
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特征分析
1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)分析
2. 貿(mào)易流通型企業(yè)分析
3. 服務(wù)類(lèi)企業(yè)分析
三、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的需求分析
1. 采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限
2. 融資降低成本
3. 促進(jìn)銷(xiāo)售
4. 提前回籠資金
5. 理財(cái)需求
6. 其他金融需求

第二講：客戶(hù)需求挖掘技巧
一、高效收集客戶(hù)信息
1. 所屬行業(yè)分析
2. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
3. 結(jié)算方式分析
4. 結(jié)算周期分析
5. 資金需求點(diǎn)分析
6. 方案設(shè)計(jì)
7. 方案溝通及調(diào)整
8. 客戶(hù)追蹤及維護(hù)
二、不同客戶(hù)類(lèi)型需求分析
1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)
案例：鋼廠(chǎng)資金需求分析
案例：電廠(chǎng)資金需求分析
2. 貿(mào)易流通型企業(yè)
案例：家電經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析
案例：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析
三、客戶(hù)需求深度挖掘
1. 了解客戶(hù)資金需求點(diǎn)
2. 分析客戶(hù)資金短缺實(shí)質(zhì)原因
3. 可以采用什么產(chǎn)品或方案解決
四、客戶(hù)需求的激發(fā)
1. 融資成本低
2. 延長(zhǎng)付款期限
3. 促進(jìn)銷(xiāo)售
4. 獲得預(yù)收貨款
5. 豐厚的理財(cái)收益
6. 方便快捷
7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具
一、授信工具
1. 抵押
2. 質(zhì)押
3. 第三方擔(dān)保
4. 保理
5. 應(yīng)收賬款質(zhì)押
6. 聯(lián)保
7. 互助金池
8. 保兌倉(cāng)核心企業(yè)階段性擔(dān)保
二、用信工具
1. 貸款
2. 商票
3. 銀票
4. 信用證
5. 保函

第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案
1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
2. 縱向——展開(kāi)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)
案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合
3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶(hù)粘合度
案例展示：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示
二、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益
1. 降低銀行成本消耗低
2. 降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗
3. 形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
4. 增加客戶(hù)群體
5. 降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)
6. 增加存款
7. 降低銀行規(guī)模消耗
8. 增加銀行中間業(yè)務(wù)收益
案例展示：某大型汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商整體金融服務(wù)案例解析

第五講：重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案展示
一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案
案例展示：某電廠(chǎng)整體金融服務(wù)方案
思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶(hù)身上？
二、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案
案例展示：某強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案
案例展示：某中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案
思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶(hù)身上？
三、商超行業(yè)金融服務(wù)方案
案例展示：某大型超市整體金融服務(wù)方案
案例展示：某大型商場(chǎng)整體金融服務(wù)方案
思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶(hù)身上？
四、汽車(chē)行業(yè)金融服務(wù)方案
案列展示：某汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商整體金融服務(wù)方案
五、白酒行業(yè)金融服務(wù)方案
案例展示：某白酒生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案
六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務(wù)方案
案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務(wù)方案
七、家電行業(yè)金融服務(wù)方案解讀
案例展示：某家電生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案

課程小結(jié)
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬某客戶(hù)的金融服務(wù)方案，要求每組派出1-2名學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

孫香珊老師  銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)家
10年對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)/對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)/小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任：光大銀行某分行  貿(mào)易金融部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：民生銀行某分行  小微金融部項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：民生銀行某分行  中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營(yíng)業(yè)部  對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：小微金融、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、對(duì)公綜合收益、快速拓展存款
曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行開(kāi)封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津?yàn)I海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個(gè)金融培訓(xùn)項(xiàng)目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評(píng)及認(rèn)可，繼而不斷受邀為各大銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

孫老師擁有10年的銀行項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)/對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在授信方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。曾主導(dǎo)廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項(xiàng)目輔導(dǎo)與落地實(shí)施，幫助銀行進(jìn)行產(chǎn)品梳理，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
▲曾為北部灣銀行進(jìn)行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬(wàn)保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
▲曾為開(kāi)封市商業(yè)銀行進(jìn)行票據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，半年時(shí)間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶(hù)群體增加150戶(hù)，派生存款增加300多萬(wàn)，該行領(lǐng)導(dǎo)非�？隙ɡ蠋煹呐嘤�(xùn)指導(dǎo)工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲在光大銀行任職期間，負(fù)責(zé)支行籌備與成立，參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)落地與客戶(hù)維護(hù)等工作，實(shí)現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開(kāi)業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個(gè)億，成為光大新網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)最快支行。
▲在民生銀行任職期間，主要負(fù)責(zé)管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時(shí)間完成200億小微貸款，所負(fù)責(zé)的三個(gè)中心均完成新增開(kāi)發(fā)5萬(wàn)戶(hù)小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶(hù)以及小微客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款半年翻番的兩項(xiàng)工作指標(biāo)，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)分行業(yè)務(wù)落地實(shí)施，一年時(shí)間完成中小企業(yè)客戶(hù)基礎(chǔ)重建工作，推動(dòng)分行公司條線(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無(wú)到有，完成分行100戶(hù)中小企業(yè)資產(chǎn)客戶(hù)新增的目標(biāo)，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶(hù)新增200戶(hù)，達(dá)到300戶(hù)的目標(biāo)。
▲在浦發(fā)銀行任職期間，負(fù)責(zé)對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、對(duì)公產(chǎn)品需求調(diào)研及開(kāi)發(fā)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔(dān)保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類(lèi)，連續(xù)2年評(píng)為“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 培訓(xùn)課程 期數(shù)
陜西秦農(nóng)銀行 《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》 6期
招商銀行濟(jì)南分行 《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》 6期
貴陽(yáng)銀行 《小微批量實(shí)務(wù)操作》 4期
貴陽(yáng)銀行 《供應(yīng)鏈金融》 3期
貴陽(yáng)銀行 《商票實(shí)操》 3期
江西省農(nóng)村信用合作社 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 6期
贛昌農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 5期
北京農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 6期
北京農(nóng)商行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 4期
龍南聯(lián)社 《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 9期
鄭州銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
工商銀行吉林分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 5期
農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》 3期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《商票實(shí)操》 5期
天津?yàn)I海農(nóng)商行 《供應(yīng)鏈金融》 3期
錦州銀行天津分行 《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》 3期
攀枝花銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
天津農(nóng)商行 《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》 4期
廣州銀行深圳分行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 3期
青海銀行 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 5期
建設(shè)銀行北京分行 《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 3期
東亞銀行總行 《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)培訓(xùn)》 4期
東亞銀行蘇州分行 《商票實(shí)操》 2期
國(guó)開(kāi)行四川分行 《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》 3期
國(guó)開(kāi)行寧夏分行 《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)操培訓(xùn)》 5期
晉城銀行 《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》 4期
招商銀行 《票據(jù)實(shí)操》 3期
郵儲(chǔ)北京分行 《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)》、 4期
郵儲(chǔ)北京分行 《多產(chǎn)品組合融資》 3期
大連銀行 《對(duì)公業(yè)務(wù)能力提升》 6期
興業(yè)銀行 《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》 4期
新疆農(nóng)商行 《票據(jù)實(shí)操》 3期

主講課程：
《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升實(shí)務(wù)》
《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》
《客戶(hù)需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》
《商票實(shí)操及票據(jù)組合融資實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》
《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
個(gè)人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力，在培訓(xùn)中能夠使用大量案例，參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)，受到廣大學(xué)員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，為多家銀行提供了多場(chǎng)培訓(xùn)、這些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，客戶(hù)滿(mǎn)意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強(qiáng)，反應(yīng)快、積極、靈活，愛(ài)創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，己具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)踐操作能力，可獨(dú)立進(jìn)行銀行培訓(xùn)工作。