課程背景：
醫(yī)藥市場的經濟體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強，市場游戲規(guī)則也開始和國際通用規(guī)則接軌。關系、背景和非常規(guī)的競爭手段已經不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實力才能取得生存空間！當企業(yè)的實際表現(xiàn)和預期的目標出現(xiàn)巨大反差時，領導者開始意識到執(zhí)行的重要性，當銷售計劃無法被有效貫徹時，區(qū)域營銷經理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。
事實上，很多區(qū)域營銷經理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營銷經理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營銷經理，制定計劃以后，就要組織銷售力量把計劃付諸實施，領導團隊朝著目標努力，建立控制系統(tǒng)確保目標按計劃來達成。也就是說：銷售經理的計劃、組織、領導、控制能力就是執(zhí)行的能力。對企業(yè)而言，那就是將長期戰(zhàn)略一步步落到實處，將人力、物力、財力，以及銷售渠道等逐步統(tǒng)籌起來，實現(xiàn)最終目標的系統(tǒng)能力！
課程收益：
● 通過學習，深刻理解計劃、組織、領導和控制這四大管理職能。學員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實信息和數(shù)據進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細的《區(qū)域市場銷售行動計劃》
● 通過學習，掌握九種執(zhí)行控制技術，獲得由講師獨立研發(fā)并經歷10年以上實際工作檢驗完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營銷經理更好地管理營銷團隊，實現(xiàn)業(yè)績超越！
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：醫(yī)藥區(qū)域銷售經理，銷售主管，大區(qū)經理
課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實戰(zhàn)案例討論，角色扮演
課程特色：
● 長達100頁近10萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升區(qū)域銷售經理的執(zhí)行力
● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路，為您面對困難，完成巨額任務提供啟發(fā)
● 制定科學、合理、符合實際可行的區(qū)域市場計劃，邁出完成任務的第一步
● 學習多種執(zhí)行與控制的方法，幫助您逐步實現(xiàn)計劃
● 獲得一整套完整的區(qū)域經理執(zhí)行力管理工具，為今后工作提供強有力的支持
● 經典的醫(yī)藥銷售管理案例分享，今后工作的重要參照
課程工具清單：
1. 《銷售進度表（橫表和柱形圖）》
2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》
3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 《醫(yī)藥代表績效目標規(guī)劃表/績效面談表（針對業(yè)績不佳的下屬/針對業(yè)績優(yōu)秀的下屬）》
5. 《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》
6. 《季度會/年會流程表》范本
7. 《地區(qū)經理月度工作報告》范本
8. 《地區(qū)經理月度工作總結》范本
9. 《地區(qū)新聞信》范本
課程大綱
第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營銷經理的“執(zhí)行力”
一、當今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經理面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）
2. 內部的挑戰(zhàn)（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）
二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經理的“執(zhí)行力”
1. 區(qū)域營銷經理執(zhí)行力的定義
2. 區(qū)域營銷經理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)
3. 區(qū)域營銷經理執(zhí)行的過程
第二講：計劃篇——區(qū)域市場銷售計劃的制定
一、制定區(qū)域銷售計劃的標準
1. 影響地區(qū)銷售的可控因素與不可控因素分析
2. 制定區(qū)域銷售計劃的步驟
二、制定區(qū)域銷售計劃的四步模式
1. 市場分析
1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽行業(yè)”？
2）中國藥品市場擴容的8大原因分析
3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動改革解讀
4）三醫(yī)聯(lián)動改革對醫(yī)藥企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)
2. 確立目標
1）常用區(qū)域銷售預估的五種方法
a德爾菲法（專家意見法）
b高層經歷的意見（從上往下）
c銷售人員的預估（從下往上）
d相抵比較法
e趨勢分析法（MAT法、移動平均法、一元一次線性回歸）
2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標
案例演練：學員用自己區(qū)域的真實數(shù)據進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標
3. 選擇策略
1）針對競爭對手，分析并找出自身產品的差異化優(yōu)勢
2）選擇制定最佳的區(qū)域銷售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機會點
b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營銷策略
案例演練：學員用自己區(qū)域的真實產品進行SWOT分析與TOWS策略實戰(zhàn)演練
4. 制定行動計劃
1）內部情況分析
2）外部環(huán)境分析
3）目標設定
4）策略選擇
5）行動計劃
6）所需資源
7）結果預測
案例演練：學員用自己區(qū)域真實情況進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場銷售行動計劃
第三講：組織篇——區(qū)域銷售力量的組織管理
一、區(qū)域銷售團隊與人員的組織原則
1. 銷售員工作負荷法
2. 人均銷售額法
3. 銷售潛力法
4. 分產品組法
5. 客戶類別法
二、多產品區(qū)域銷售的組織架構設置
1. 不分組——KA結構
2. 分組——橫向結構
3. 分組——縱向結構
4. 分組——矩陣結構
三、根據醫(yī)藥代表的不同情況進行銷售區(qū)域的合理分配
1.“環(huán)線中心法”
2.“蜘蛛網法”
3.“輪換法”
4.“投標法”
四、銷售指標的分解
1. 新產品指標增長較高，銷售人員抵觸較大時如何分解下去
2. 老產品相對成熟，如何作出公平合理的任務分解
3. 標桿法指標分解的五步驟
五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則
1. 復式客戶分級原則
2. 20/80原則
3. 目標客戶指標分解原則
4. 醫(yī)藥代表生產力最大化原則
六、銷售人員獎金設計的方法
1. 銷售人員獎金設計的原則
2. 銷售人員獎金設計的六種思路
3. 如何結合不同的獎金設計進行員工的執(zhí)行力管理
第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術的綜合應用
一、執(zhí)行控制的過程
1. 結果控制與過程控制的關系
2. 行使控制職能的時機
3. 控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執(zhí)行控制技術
1. 銷售進度表
工具：《銷售進度表（橫表和柱形圖）》
2. 區(qū)域隨訪輔導
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》
3. 建立“區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”
工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 績效管理
工具：《醫(yī)藥代表績目標規(guī)劃表/績效面談表（針對業(yè)績不佳的下屬/針對業(yè)績優(yōu)秀的下屬）》
5. 區(qū)域經理與下屬的時間分配
6. 解決問題的周/月例會
工具：《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》
7. 增進績效的季度會/年會
工具：《季度會/年會流程表》范本
8. 月度工作報告/月度工作總結
工具：《月度工作報告/月度工作總結》范本
9. 地區(qū)新聞信
工具：《地區(qū)新聞信》范本
10. 九種執(zhí)行控制的類型與執(zhí)行過程（前中后）的關系
課程總結+角色演練+實戰(zhàn)案例討論
朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營銷管理與培訓實戰(zhàn)經驗
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
中國人民大學醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學職業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區(qū)經理/全國培訓總監(jiān)/企業(yè)大學副校長
擅長領域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓實戰(zhàn)經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經理、全國培訓總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰(zhàn)經驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數(shù)超10萬人次。
出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。
實戰(zhàn)經驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經理
負責華南西南八省的銷售業(yè)務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經理
負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經理/企業(yè)大學副校長
負責華南四�。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。
部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 3期
7 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 5期
10 北京雙鶴集團 《職業(yè)醫(yī)藥經理人的三項修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》 8期
13 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營銷經理如何完成年度指標》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與客戶關系管理》 6期
16 陜西步長制藥有限公司 《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領導力：領導自我與領導他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經理人的三項修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經理管理課程系列》 15期
……
主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關系快速突破與長期維護》
《區(qū)域營銷經理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經理的卓越領導力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經理人的三項修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
授課風格：
● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應用結合起來，實現(xiàn)培訓落地化。
● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。
● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，讓學員深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產力與競爭力方面的前瞻性與實用性。
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