商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融——產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控，金有實(shí)內(nèi)訓(xùn)課程

《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融——產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》課綱內(nèi)容：

課程背景：
供應(yīng)鏈融資近些年發(fā)展很快，各家銀行都很重視，培訓(xùn)也都搞了不少。但是一直存在三個(gè)問(wèn)題，一是供應(yīng)鏈產(chǎn)品五花八門(mén)，怎么能讓客戶(hù)經(jīng)理短時(shí)間內(nèi)掌握？二是近年來(lái)供應(yīng)鏈融資出了很多風(fēng)險(xiǎn)事件，到底產(chǎn)品有沒(méi)有自?xún)斝�？風(fēng)控怎么才能到位？三是產(chǎn)品如何才能落地？如何與當(dāng)前快速發(fā)展的新技術(shù)、新媒介結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)新產(chǎn)品等。這些問(wèn)題都需要在實(shí)踐中尋找答案，本課程講述的內(nèi)容完全來(lái)源于銀行的一線實(shí)踐總結(jié)，通過(guò)從風(fēng)險(xiǎn)角度解讀產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀風(fēng)險(xiǎn)，從模塊組合解讀復(fù)雜產(chǎn)品，從企業(yè)利益角度解讀營(yíng)銷(xiāo)，較好地解決了上述問(wèn)題。

課程收益：
● 讓學(xué)員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對(duì)目前流行的產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握
● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒(méi)有深入認(rèn)識(shí)的
● 幫助學(xué)員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對(duì)核心企業(yè)如何選擇、如何營(yíng)銷(xiāo)有著清晰的解讀，便于接受培訓(xùn)的銀行明確自身開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈的方向

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、公司部門(mén)、貿(mào)金部門(mén)負(fù)責(zé)人
課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱
第一講：掌握供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)
一、與流貸相比，理解供應(yīng)鏈融資
1. 銀行給予客戶(hù)授信的5種依據(jù)
2. 供應(yīng)鏈融資區(qū)別于流動(dòng)資金貸款的主要特征
3. 初步理解供應(yīng)鏈融資
1）什么是供應(yīng)鏈？
2）什么是供應(yīng)鏈融資？
3）供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)
案例：某重型汽車(chē)公司提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷(xiāo)商融資
二、與貿(mào)易融資相比，理解供應(yīng)鏈融資
1.  依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應(yīng)鏈融資嗎？
2.  貿(mào)易融資到底是不是供應(yīng)鏈融資？
案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問(wèn)題，尤其是進(jìn)口貿(mào)易融資？
3. 供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資的異同點(diǎn)
三、供應(yīng)鏈融資分類(lèi)
1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類(lèi)
1）應(yīng)收帳款類(lèi)融資
2）應(yīng)付/預(yù)付類(lèi)融資
3）貨押融資
2. 按依托媒介分類(lèi)
1）傳統(tǒng)模式
2）線上模式
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第二講：應(yīng)收帳款類(lèi)供應(yīng)鏈融資
一、5個(gè)問(wèn)題透視應(yīng)收類(lèi)供應(yīng)鏈融資風(fēng)控
1. 什么是應(yīng)收帳款類(lèi)供應(yīng)鏈融資？
2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五個(gè)主要問(wèn)題
案例：古泰進(jìn)出口公司出口融信達(dá)虛假融資等
3. 解析承興控股虛假供應(yīng)鏈融資模式
4. 解讀銀保監(jiān)會(huì)155號(hào)文
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
二、應(yīng)收類(lèi)融資營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 核心企業(yè)主導(dǎo)下典型模式供應(yīng)鏈融資
1）買(mǎi)方保理模式
a正向保理：買(mǎi)方確認(rèn)+占用賣(mài)方總量+賣(mài)方單筆有追索權(quán)保理
案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)
b反向保理：買(mǎi)方確認(rèn)+占用買(mǎi)方授信總量+賣(mài)方單筆無(wú)追索權(quán)保理
案例：中建八局二公司的線上融易達(dá)
c無(wú)追保理：買(mǎi)方確認(rèn)+占用賣(mài)方總量+賣(mài)方單筆無(wú)追索權(quán)保理
案例：某上市公司的國(guó)內(nèi)融信達(dá)業(yè)務(wù)
2）商業(yè)承兌匯票模式
a商業(yè)承兌匯票保貼
b商業(yè)承兌匯票保兌
3）買(mǎi)方擔(dān)保模式
2. 授信銀行主導(dǎo)下流貸轉(zhuǎn)化型供應(yīng)鏈融資
1）反向保理模式
2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式
3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式
4）國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷模式
5）授信銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈融資的動(dòng)機(jī)
6）上述模式做成的條件
3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資
1）核心企業(yè)提供客戶(hù)名單+承諾不更改回款帳戶(hù)+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資
2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款
3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資
4）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動(dòng)資金貸款
案例：某支行依托醫(yī)保帳戶(hù)敘作藥店授信
4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的應(yīng)收類(lèi)供應(yīng)鏈融資
1）核心企業(yè)應(yīng)付帳款電子化模式
2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式
3）銀行對(duì)接核心企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)模式
4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第三講：貨押融資
一、四個(gè)問(wèn)題透視貨押融資風(fēng)控
1. 從應(yīng)收帳款融資到貨押融資
1）基本原理：貨押+未來(lái)應(yīng)收帳款
2）風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
3）對(duì)貨押融資的再認(rèn)識(shí)
2. 貨押融資的分類(lèi)
1）存貨抵質(zhì)押
2）權(quán)利質(zhì)押
二、貨押融資營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1.  傍大款，與央企物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)合作
2.  向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合
3.  向上靠，與預(yù)付款融資組合
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第四講：應(yīng)付/預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資
一、五個(gè)問(wèn)題透視預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資風(fēng)控
1. 應(yīng)收、貨押與預(yù)付類(lèi)融資的內(nèi)在聯(lián)系
1）預(yù)付類(lèi)融資的基本原理：預(yù)付+貨押+未來(lái)應(yīng)收帳款
2）預(yù)付類(lèi)融資與貨押融資比較
3）預(yù)付類(lèi)融資與應(yīng)收帳款融資比較
2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問(wèn)題
案例：某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商保兌倉(cāng)案例
二、預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 賣(mài)方企業(yè)主導(dǎo)下典型模式預(yù)付類(lèi)融資
1）保兌倉(cāng)模式
a三方保兌倉(cāng)：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資
b四方保兌倉(cāng)：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購(gòu)擔(dān)保/調(diào)劑銷(xiāo)售+預(yù)付款融資
2）賣(mài)方企業(yè)暗保模式
銷(xiāo)易達(dá)：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷(xiāo)商單筆應(yīng)付帳款融資
3）賣(mài)方企業(yè)擔(dān)保模式
核心企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷(xiāo)商融資/終端用戶(hù)融資
4）融資租賃模式
a租賃貸款
b租賃保理
2. 銀行主導(dǎo)型預(yù)付類(lèi)融資
1）開(kāi)立國(guó)際信用證+銀行控制貨權(quán)
2）開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨
3）流貸轉(zhuǎn)化為賣(mài)方企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)貸款
a銀行敘作的動(dòng)機(jī)
b賣(mài)方企業(yè)擔(dān)保的動(dòng)力
3. 依托銷(xiāo)售回款型預(yù)付類(lèi)融資
1）預(yù)付款融資+貨物監(jiān)管+未來(lái)應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款
2）出口信用證+國(guó)內(nèi)信用證
3）預(yù)付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押
4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資
1）平臺(tái)提供數(shù)據(jù)+預(yù)付類(lèi)融資
案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺(tái)
2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷(xiāo)商融資
案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第五講：核心企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破
一、從哪里入手？
1. 單一式營(yíng)銷(xiāo)
2. 批量式營(yíng)銷(xiāo)
二、到哪里尋找？
1. 哪些企業(yè)適合做？
2. 企業(yè)為什么愿意做？
三、由誰(shuí)來(lái)落地？
1. 牽頭行一家包辦
2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行
四、怎樣去營(yíng)銷(xiāo)？
1. 找對(duì)人
2. 問(wèn)對(duì)話
3. 辦對(duì)事

金有實(shí)老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授
曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任
現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融
金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷(xiāo)供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。
▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。
▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷(xiāo)易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。
▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶(hù)存款連年大幅增長(zhǎng)。

部分授課案例：
● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》
本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開(kāi)封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》
本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類(lèi)、貨押類(lèi)和預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資三大類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門(mén)地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開(kāi)課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿(mǎn)足客戶(hù)需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶(hù)需求挖掘、滿(mǎn)足客戶(hù)在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷(xiāo)售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。
● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》
本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷(xiāo)，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。
●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
本課程圍繞著提升對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶(hù)批量式營(yíng)銷(xiāo)技巧，大中型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本套路，并將客戶(hù)分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷(xiāo)售型、需求較少型，分類(lèi)講解了具體營(yíng)銷(xiāo)思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿(mǎn)意度達(dá)95%。

主講課程：
《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》
《支行行長(zhǎng)、部門(mén)主任的五項(xiàng)修煉》
《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。