對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練，金有實(shí)內(nèi)訓(xùn)課程

《對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課綱內(nèi)容：

課程背景：
存款業(yè)務(wù)絕對(duì)是商業(yè)銀行最關(guān)心的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長(zhǎng)，他們拼關(guān)系、拼喝酒，起早貪黑，寢食不安，但關(guān)系總有用完的一天，身體也總有扛不住的時(shí)候。對(duì)公存款發(fā)展的趨勢(shì)是什么？有哪些新風(fēng)口、新科技、新產(chǎn)品？如何利用產(chǎn)品組合來(lái)攬存、留存甚至創(chuàng)造存款？如何營(yíng)銷(xiāo)存款客戶？該課程較好地回答了上述問(wèn)題。

課程收益：
▲ 了解對(duì)公存款增長(zhǎng)是一個(gè)立體工程，尤其是對(duì)城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費(fèi)用投入會(huì)起來(lái)事半功倍的效果。
▲ 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存款風(fēng)口行業(yè)與“富礦”客戶。
▲ 掌握從信貸派生、結(jié)算留存、產(chǎn)品固化等一系列結(jié)算性存款增長(zhǎng)措施。
▲ 掌握利用現(xiàn)金管理平臺(tái)、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長(zhǎng)的“蓄水池”。
▲ 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過(guò)控制資金的出入口從而留住存款的產(chǎn)品組合。
▲ 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風(fēng)控措施，根據(jù)市場(chǎng)及政策條件，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱
第一講：公司存款發(fā)展要素與現(xiàn)狀解析
一、公司存款增長(zhǎng)兩大路徑
1. 挖掘存量客戶
2. 增加有效新戶
二、公司存款要素解析
1. 客戶是基礎(chǔ)
2. 產(chǎn)品是武器
3. 關(guān)系很重要
4. 本質(zhì)是交換
5. 投入是前提
6. 服務(wù)是保障
三、要素解析公司存款現(xiàn)狀
1. 從客戶結(jié)構(gòu)和數(shù)量?jī)煞矫娣治?br /> 2. 大戶與中小戶占比分析
3. 有貸戶、無(wú)貸戶、行政事業(yè)戶占比分析
4. 結(jié)算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比

第二講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)存款模式創(chuàng)新
一、增存1.0模式：信貸攬存+結(jié)算留存
1.信貸攬存
1）信貸資金留存
2）以信貸為手段匹配存款
3）靈活利用產(chǎn)品提高授信攬存能力
2.結(jié)算留存
1）開(kāi)通系列結(jié)算產(chǎn)品
2）減費(fèi)讓利
二、增存2.0模式：產(chǎn)品固化創(chuàng)造存款
1.保證金固化存款
1）梳理能夠創(chuàng)造保證金的授信產(chǎn)品
案例解析：如何利用銀行承兌匯票創(chuàng)造數(shù)倍于授信總量的存款
2.產(chǎn)品創(chuàng)造存款解析
1）基本模式
2）產(chǎn)品創(chuàng)造存款的三個(gè)條件
3）客戶配合的前提
3.全額質(zhì)押開(kāi)立銀承+貼現(xiàn)
1）產(chǎn)品敘作空間巨大
2）監(jiān)管環(huán)境下的變通形式
4.付款產(chǎn)品組合：進(jìn)口匯利達(dá)
1）產(chǎn)品敘作模式及原理
2）適用客戶
3）變通形式
5.出口商貼+全額定期外幣存款
6.全額質(zhì)押黃金租賃
三、增存3.0模式：建渠引流+支持兩端
1.結(jié)算抓住銷(xiāo)售資金入口
1）終端客戶為個(gè)人的結(jié)算資金入口產(chǎn)品
2.） 終端客戶為單位的結(jié)算資金入口產(chǎn)品
2.授信吸引銷(xiāo)售資金流入
1）授信支持企業(yè)下游客戶
2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易
3.監(jiān)管托管留住銷(xiāo)售資金
房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管
4. 控制經(jīng)營(yíng)資金支出運(yùn)用
1）控制資金運(yùn)用的目的
2）營(yíng)銷(xiāo)收款企業(yè)開(kāi)戶，形成體內(nèi)循環(huán)
3）利用銀行承兌匯票/國(guó)內(nèi)證延緩資金支出
四、增存4. 0模式：投資融資+高端營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)攬投融資金
1）營(yíng)銷(xiāo)IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融
2）極營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)基金、投資基金、私募基金
3）營(yíng)銷(xiāo)銀團(tuán)貸款、政策性銀行貸款
2. 產(chǎn)品留存投資資金
1）存款類(lèi)產(chǎn)品：提高利率報(bào)價(jià)
2）類(lèi)存款類(lèi)產(chǎn)品
五、增存5. 0模式：建立平臺(tái)+跨界整合
1. 利用現(xiàn)金管理沉淀資金
1）現(xiàn)金管理的功能地位
案例解析
2）現(xiàn)金管理的五大類(lèi)客戶與兩種發(fā)展模式
2. 建立平臺(tái)跨界整合
1）智慧法院：以案款核算管理介入
2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重
3）十二學(xué)平臺(tái)：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔
4）工銀聚的模式解析

第三講：公司存款客戶營(yíng)銷(xiāo)
一、公司存款目標(biāo)客戶定位策略
1. 本行公司存款發(fā)展條件
1）客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、授信、投入
2）本行目標(biāo)客戶定位
2. 本地公司存款發(fā)展情況
1）本地GDP、財(cái)政收入、公司存款余額情況
2）本地公司存款新增額結(jié)構(gòu)、區(qū)域分析
二、機(jī)構(gòu)客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1. 財(cái)政資金
2. 社保資金
3. 公積金
4. 教育、醫(yī)療行業(yè)
5. 各級(jí)政府
三、特定行業(yè)及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1. 房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析
1）土地出讓招標(biāo)資金存放業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
2）建設(shè)期預(yù)售前開(kāi)發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
3）建設(shè)期預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
4）住宅專(zhuān)項(xiàng)維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
5）二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
2. 特殊場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1）政務(wù)場(chǎng)景
2）教育場(chǎng)景
3）醫(yī)療場(chǎng)景
4）鄉(xiāng)村場(chǎng)景
5）連鎖新零售場(chǎng)景
三、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略深度剖析
1. 千方百計(jì)強(qiáng)力切入
1）切入客戶的四種方式
2）客戶總是推托不見(jiàn)，怎么辦？
3）善于借力八方支持
4）上下聯(lián)動(dòng)，整體營(yíng)銷(xiāo)
5）上中下層都要營(yíng)銷(xiāo)
6）密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)
2. 摸清情況抓住關(guān)鍵人
1）復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人
2）要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度
3）要摸清客戶內(nèi)部情況
3. 千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人
1）要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”
2）要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足
3）要用好“教練”
4）讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

金有實(shí)老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授
曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任
現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融
金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)和中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷(xiāo)供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。
▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。
▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷(xiāo)易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。
▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。

部分授課案例：
● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》
本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開(kāi)封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》
本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類(lèi)、貨押類(lèi)和預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資三大類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門(mén)地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開(kāi)課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷(xiāo)售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶經(jīng)理專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。
● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》
本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷(xiāo)，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。
●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)》
本課程圍繞著提升對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營(yíng)銷(xiāo)技巧，大中型客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷(xiāo)售型、需求較少型，分類(lèi)講解了具體營(yíng)銷(xiāo)思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。

主講課程：
《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》
《支行行長(zhǎng)、部門(mén)主任的五項(xiàng)修煉》
《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)》
《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。