課程背景：
服務(wù)經(jīng)濟時代的到來，服務(wù)越來越凸顯其在企業(yè)競爭和發(fā)展中的重要作用，甚至成為企業(yè)重要的核心競爭力。服務(wù)可以令產(chǎn)品增值，服務(wù)可以贏得客戶，服務(wù)可以提升企業(yè)的市場競爭力。然而服務(wù)品質(zhì)的管理和提升在我國起步較晚，很多企業(yè)雖然認識到服務(wù)的重要性卻對服務(wù)品質(zhì)的提升無從下手。
本課程基于上述問題從服務(wù)理念、服務(wù)知識、服務(wù)技能、服務(wù)形象、服務(wù)意識和禮儀常識等多個角度講述服務(wù)品質(zhì)提升管理，讓學(xué)員認知服務(wù)知識，掌握服務(wù)技能，改進自身服務(wù)表現(xiàn)，從而提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和社會形象，贏得客戶信賴，贏得市場競爭。
課程特色：
● 系統(tǒng)性：老師自身接受過美國知名品牌集團商學(xué)院系統(tǒng)嚴格的服務(wù)知識、服務(wù)技能和禮儀常識培訓(xùn)，對服務(wù)知識的講述更為系統(tǒng)化和專業(yè)化。
● 實戰(zhàn)性：老師自身從一線服務(wù)人員做起至管理層，后從事企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理工作多年，屬于“講我所學(xué)，教我所用”，注重所授技能對一線服務(wù)人員的實際操作性。
● 實用性：課程講授避開高深的理論灌輸，更側(cè)重服務(wù)人員與客戶之間互動所需的細節(jié)表現(xiàn)和語言表達及處理問題的技巧�！敖拥貧狻笔嵌鄶�(shù)學(xué)員對本課程的評價。
● 落地性：多種服務(wù)細節(jié)表現(xiàn)和技巧及流程教給學(xué)員，課后即可落地實施。
課程時間：2天 6小時/天
課程對象：對客服務(wù)人員
課程方式：理論講述、案例分析、小組討論、視頻分享、情景回顧
課程大綱
第一講：做好服務(wù)必須知道的服務(wù)知識
一、認識服務(wù)的客觀價值
案例導(dǎo)入：你還覺得貴嗎？
1. 服務(wù)可以產(chǎn)生高額利潤
2. 服務(wù)力——服務(wù)經(jīng)濟時代企業(yè)的核心競爭力
3. 服務(wù)科學(xué)備受市場關(guān)注
4. 服務(wù)行業(yè)的四大組成部分
案例分析：行業(yè)標桿的共同特點
二、認識我們的服務(wù)產(chǎn)品
視頻導(dǎo)入：兩種不同的服務(wù)表現(xiàn)
小組討論：你需要哪種服務(wù)？
1. 服務(wù)的層級功能與呈現(xiàn)效果
1）服務(wù)的責(zé)任層級
2）服務(wù)的關(guān)愛層級
3）服務(wù)的專業(yè)層級
2. 服務(wù)是責(zé)任關(guān)愛和專業(yè)的綜合表現(xiàn)
3. 服務(wù)的概念定義
4. 服務(wù)產(chǎn)品的特性和特點
1）服務(wù)產(chǎn)品的特性
2）服務(wù)產(chǎn)品的特點
5. 服務(wù)的特性特點要求我們必須注重細節(jié)
1）無形性要求
2）易逝性要求
3）易變性要求
4）即時性要求
案例分享：關(guān)愛與專業(yè)的不同表現(xiàn)
三、認識我們服務(wù)的客戶
1. 客戶真正購買的是服務(wù)
2. 服務(wù)要抓住客戶心理的需求
1）客戶需求的“三個中心”
2）客戶需求“三中心”給我們的啟發(fā)
3. 如何滿足客戶的消費心理需求
1）五種感官體驗營造客戶消費感覺
2）針對五種感官體驗我們現(xiàn)存的問題
案例分析討論：客戶真正購買的是什么？
圖片分享：工作場景實拍
四、認識工作中的自己
1. 我是企業(yè)的形象代言人
2. 我的言行舉止影響企業(yè)的口碑與社會形象
3. 客戶能否獲得良好體驗來自于我的細節(jié)表現(xiàn)
4. 我有義務(wù)為我們的企業(yè)盈利
1）什么是企業(yè)盈利意識
2）認識服務(wù)隱形銷售鏈
3）認識服務(wù)利潤鏈
5. 電力職工如何表現(xiàn)企業(yè)盈利意識
案例分享：為企業(yè)盈利
五、認識我們應(yīng)該具備的服務(wù)意識
1. 服務(wù)意識的概念定義
2. 服務(wù)意識決定服務(wù)效果
3. 服務(wù)意識的具體表現(xiàn)方式
1）儀容儀表
2）言談舉止
3）禮儀規(guī)范
4）服務(wù)效率
5）服務(wù)技能
案例分析：一句話引發(fā)的負面新聞
視頻分享：服務(wù)意識與服務(wù)表現(xiàn)
第二講：塑造良好的職業(yè)形象
電影片段：不同的待遇
圖片分享互動：給他做職業(yè)定位
一、職業(yè)形象是我們的第一張名片
1. 客戶會根據(jù)形象為我們做職業(yè)定位
1）30秒原理介紹
2）30秒決定客戶對我們的印象
3）第一印象對我們的重要性
2. 良好的職業(yè)形象令人產(chǎn)生信任
1）美有不同的表現(xiàn)形式
2）美的前提是和諧
3）職業(yè)美令人產(chǎn)生信任
3. 職業(yè)美的基本規(guī)范
1）儀容儀表
2）儀態(tài)行為
3）精神狀態(tài)
圖片展示：職業(yè)風(fēng)范
討論感悟：你愿意與誰合作？
二、職業(yè)美的具體表現(xiàn)方式
1. 儀容儀表規(guī)范
1）發(fā)部標準
2）面部標準
3）手部標準
4）腳部標準
5）配飾標準
圖片展示：儀容儀表風(fēng)范
現(xiàn)場互動：自我檢查
2. 儀態(tài)行為規(guī)范
1）站姿標準
2）坐姿標準
3）行姿標準
4）蹲姿標準
6）遞姿標準
7）手勢標準
圖片展示：儀態(tài)風(fēng)范
示范演練：儀態(tài)細節(jié)標準
3. 精神狀態(tài)要求
1）服務(wù)人員應(yīng)具備的精氣神
2）精氣神在服務(wù)中管理的作用
圖片分享：精氣神
現(xiàn)場感受：精氣神
三、服務(wù)人員的著裝規(guī)范
1. 員工工裝穿著規(guī)范
2. 管理層西裝穿著規(guī)范
3. 管理層正裝穿著規(guī)范
4. 職場著裝禁忌
圖片分享：著裝細節(jié)規(guī)范
現(xiàn)場互動：檢查糾偏
四、服務(wù)人員行為禁忌
1. 語言禁忌
2. 行為禁忌
五、儀態(tài)行為現(xiàn)場訓(xùn)練
第三講：服務(wù)人員的最大功力——語言功力
一、體現(xiàn)我們的熱情友好——得體的微笑與問候
1. 微笑的影響力
2. 避免不恰當?shù)奈⑿?br />
3. 目光關(guān)注體現(xiàn)我們的尊重
4. 以專業(yè)的方式問候客戶
5. 常用問候用語
圖片分享：得體與不得體的微笑
游戲互動：你的感受如何？
二、體現(xiàn)我們的專業(yè)度——規(guī)范的交談與傾聽
1. 溝通信息傳遞的三要素
1）肢體語言/有聲語言/文字語言
2. 肢體語言讓我們與客戶產(chǎn)生了誤解
3. 肢體語言的服務(wù)禁忌
4. 讓客戶產(chǎn)生歧義的三大因素
1）語音
2）語調(diào)
3）語速
5. 盛情的措詞體現(xiàn)服務(wù)的熱情和專業(yè)
6. 積極傾聽讓客戶感受被重視
7. 如何表現(xiàn)積極傾聽
8. 避免不良的傾聽習(xí)慣
游戲互動：做檢查
視頻分享：與客服的交談
小組討論：誤解是如何產(chǎn)生的？
三、提升客戶滿意度——正確回答問題與預(yù)計需求
1. 準備客戶常問問題
2. 以專業(yè)的方式回答客戶問題
3. 回答客戶問題避免使用詞匯
4. 預(yù)計需求讓服務(wù)由被動上升為主動
5. 預(yù)計需求四步驟
1）目前情況如何
2）與誰有關(guān)系
3）不行動會怎樣
4）如何行動
圖片分析：客戶的潛在需求
現(xiàn)場討論：她有什么服務(wù)需求？
四、營造客戶良好記憶點——積極有效解決問題
1. 客戶需要一站式服務(wù)
2. 解決問題是營造客戶良好感覺的最佳時刻
3. 營造精彩瞬間培養(yǎng)忠誠客戶
案例分享：一件小事培養(yǎng)的電信忠實客戶
五、服務(wù)中常見問題處理技巧
1. 認知客戶的關(guān)注點
2. 善用語言措辭魅力
3. 無法滿足嘗試滿意
4.“客戶永遠是對的”不是口號是技巧
5. 整合資源跨界合作
案例分析：沒有滿足卻滿意了
第四講：有效處理客戶投訴
一、客戶為什么會產(chǎn)生投訴？
1. 物質(zhì)需求/環(huán)境需求/情感需求
2. 顧客的期望值與容忍區(qū)
3. 哪些投訴是可以避免的
案例分析：客戶投訴情景
討論互動：哪些投訴可以避免
二、投訴與利潤的關(guān)系
1. 客戶是如何失去的？
2. 數(shù)據(jù)顯示投訴對我們的影響
3. 開發(fā)新客戶與維護老客戶的成本對比
4. 處理好投訴會帶來意外收獲
數(shù)據(jù)分享：投訴與利潤
案例分析：驚喜補救帶來的收獲
三、認識客戶投訴的本質(zhì)
1. 情感的爆發(fā)
2. 需要解決的問題
四、認識投訴的表達方式
1. 常見投訴表達類型
1）理智型
2）火爆型
3）受害型型s
4）質(zhì)量監(jiān)督型
2. 處理投訴常見的誤區(qū)
案例分析：投訴是如何升級的？
五、處理客戶投訴的原則
1. 不與客戶爭執(zhí)
2. 站在雙方立場考慮
3. 避免客戶失望離開
六、處理客戶投訴的七大步驟
講師示范：投訴場景處理
現(xiàn)場互動：學(xué)員投訴情景處理
七、處理投訴的實用技巧
1. 善用肢體語言營造氣場和尊嚴
2. 善用目光關(guān)注了解客戶心理
3. 避免使用激怒性言辭激怒客戶
4. 善用平息性語句安撫客戶情緒
5. 巧借外力化解問題
案例分析：砸向經(jīng)理的花盆
情景演練：投訴場景處理
張云老師 高級客戶服務(wù)管理專家
10多年凱悅/喜來登服務(wù)管理經(jīng)驗
5年電力行業(yè)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗
國家高級服務(wù)接待資格證書
陜西省旅游協(xié)會職業(yè)技能鑒定所 講師/考評員
陜西省教育廳/人資和社會保障廳服務(wù)大賽評委
曾任：某知名大型酒店（五星級） 大堂副理
曾任：陜西省地方電力集團子公司 人力資源經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：服務(wù)品質(zhì)管理提升、客戶投訴管理、職業(yè)心態(tài)與素養(yǎng)、職場商務(wù)禮儀等。
長期被陜西省教育廳、人力資源社會保障廳、陜西省旅游局職業(yè)技能鑒定所等政府單位聘為特聘講師，其中《窗口人員極致服務(wù)品質(zhì)提升》、《客戶投訴管理》等課程備受歡迎，返聘率極高，受到多家企業(yè)高管的高度認可和贊許。原陜西省旅游局趙副局長說：“張老師的課程不但實戰(zhàn)，而且非常實用，人好課好”。被返聘10期，并被授予“優(yōu)秀職業(yè)培訓(xùn)師”稱號。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
■10多年專職培訓(xùn)工作經(jīng)歷，張老師從事企業(yè)培訓(xùn)10多年時間，認真灌輸員工職場必備服務(wù)知識和禮儀常識，有效提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和社會形象。因其務(wù)實的課程編排和真誠的經(jīng)驗分享，受到員工的一致好評和喜愛。良好的口碑吸引陜西省旅游局、陜西省教育廳、陜西省和社會保障廳等政府機構(gòu)主動尋求與老師合作在全省范圍內(nèi)進行職業(yè)素養(yǎng)、職場禮儀、服務(wù)知識培訓(xùn)，至今合作十多年。
■20年高星級酒店工作經(jīng)歷，張老師歷經(jīng)接待員、大堂副理、接待部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理等崗位，從基層到管理，在服務(wù)理念、崗位技能、禮儀常識上有自己的獨特見解，→ 擔(dān)任前廳部接待期間，善于結(jié)合客人特點匹配相應(yīng)產(chǎn)品，挖掘客戶潛在需求進行二次營銷，在為客人提供更貼切服務(wù)同時為酒店盈利，有效提升酒店的住房率和平均房價，榮獲凱悅飯店前廳部“散客銷售冠軍”稱號。
→ 憑借多年國際高星級酒店所要求的服務(wù)和禮儀規(guī)范和自身良好表現(xiàn)，屢次被任命接待各國家元首的抵店迎接工作和其他VVIP服務(wù)，零失誤，受到領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，被評委“喜來登優(yōu)秀雇員”。
→ 擅長幫助客人解決實際問題，化解客人投訴，重建客人對酒店的信任度，贏得客戶五星好評。獲得“優(yōu)秀管理者”、“總經(jīng)理特別嘉獎”和“省級先進工作者”稱號。
■5年電力行業(yè)培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗，在陜西省地方電力集團子公司期間，為集團內(nèi)各地市縣電力賓館、電力營業(yè)廳講授《窗口人員極致服務(wù)品質(zhì)提升》課程，灌輸員工服務(wù)知識和技能，有效改善和提升營業(yè)廳的服務(wù)呈現(xiàn)效果，為集團榮獲“省級先進文明單位”奠定基礎(chǔ)，并被評為年度集團“管理創(chuàng)新”二等獎。在內(nèi)蒙烏海電業(yè)局講授《服務(wù)品質(zhì)提升訓(xùn)練營》課程，老師采用互動教學(xué)模式、從產(chǎn)品生產(chǎn)、管控角度引導(dǎo)學(xué)員認知服務(wù)理念、知識和技能，此次課程被領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員高度評價為“內(nèi)容準備充分，真誠、接地氣，不忽悠人�！�
部分成功案例：
▲多次應(yīng)陜西省旅游局、陜西省旅游協(xié)會邀請為全省各服務(wù)窗口人員進行《窗口極致服務(wù)和禮儀》培訓(xùn)。返聘10期。
▲多次應(yīng)陜西省教育廳和人力資源社會保障廳邀請為全省職業(yè)院校服務(wù)技能大賽擔(dān)任評委，為選手進行賽前輔導(dǎo)和賽后點評，并于賽后被各院校邀請為院校老師進行《服務(wù)品質(zhì)課程培訓(xùn)》培訓(xùn)，返聘5期。
▲為國家電網(wǎng)進行《窗口人員極致服務(wù)技能提升》培訓(xùn)，獲得充分認可�？蛻舴诫S后一次性訂購該課題培訓(xùn)5期，場場滿意。返聘6期。
▲為西安城墻管委會講授《窗口人員極致服務(wù)品質(zhì)提升》課程，老師針對該景區(qū)問題進行課程講述和引導(dǎo)，整理、梳理服務(wù)知識及技能，管委會主任評價本次培訓(xùn)為“針對性強、實用、接地氣，確實和一些老師講得不一樣”，返聘2期。
▲為中國電信營業(yè)廳人員進行《窗口人員極致服務(wù)技能提升》培訓(xùn)，獲得一致好評。160份學(xué)員評估近乎全部10分。學(xué)員一致反映具有很強的工作指導(dǎo)性，希望多開展此類培訓(xùn)。
▲在與西部機場集團進行《窗口人員極致服務(wù)品質(zhì)提升》培訓(xùn)溝通中，朱副總稱其已聽過機構(gòu)推薦的老師講了多期的有關(guān)服務(wù)品質(zhì)課程，跟張老師講的確實不在一個高度上。培訓(xùn)部主任也稱講述的內(nèi)容很接地氣。
主講課程：
《窗口人員極致服務(wù)技能提升》
《酒店服務(wù)品質(zhì)管理與提升》
《酒店必備職業(yè)心態(tài)與技能》
《酒店升級銷售技能》
《酒店最有效的盈利模式—服務(wù)營銷》
《電力人員極致服務(wù)技能提升》
《職業(yè)心態(tài)與素養(yǎng)》
《職場魅力禮儀先行》
授課風(fēng)格：
▲理論與實戰(zhàn)相結(jié)合：張老師自身接受過美國知名品牌集團商學(xué)院有關(guān)服務(wù)知識、服務(wù)技能和禮儀常識的培訓(xùn)，又從一線人員做起至管理人員，后有從事培訓(xùn)經(jīng)理多年。屬于“講我所學(xué)，教我所用”型授課老師。
▲實用和落地相結(jié)合：張老師因做過一線工作人員，故非常注重課程講授技能在實際工作中的可操作性，避免理論高深，無法實踐；
▲客戶整體評價：老師授課風(fēng)格親切、自然、穩(wěn)健，內(nèi)容充實、實用、接地氣。
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