課程背景：
保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。
馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為目前主流的營(yíng)銷方式之一，還有很多機(jī)構(gòu)搞得紅火火火。沙龍營(yíng)銷還要堅(jiān)持搞，但是把沙龍搞好機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)先要搞清楚一些問(wèn)題，問(wèn)題就是解決之道。
基于機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)問(wèn)題得出的結(jié)論，沙龍營(yíng)銷需要升級(jí)2.0版本。機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)策劃沙龍活動(dòng)需要更多類型上，主題上，內(nèi)容上的創(chuàng)新，軟硬實(shí)力雙雙提升，讓沙龍營(yíng)銷煥發(fā)新的生命力。
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：沙龍營(yíng)銷中”主題策劃“和”內(nèi)容貢獻(xiàn)“這兩項(xiàng)軟實(shí)力在未來(lái)的沙龍2.0版本中處于核心位置，所以強(qiáng)化策劃講師能力，建立策劃講師人才儲(chǔ)備，培養(yǎng)創(chuàng)意策劃與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容講授者二合一人才成為機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)最為迫切的任務(wù)。
那么，2.0版本的沙龍應(yīng)該是什么樣的？確保一場(chǎng)2.0版的沙龍營(yíng)銷成功的關(guān)鍵到底是什么？2.0版沙龍的硬實(shí)力如何加強(qiáng)？2.0版沙龍的軟實(shí)力如何打造？這些問(wèn)題，將會(huì)在《“創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》中一一為您揭曉。
課程收益：
● 加強(qiáng)硬實(shí)力，完善流程，儲(chǔ)客，邀約，會(huì)中控制，會(huì)后追蹤等細(xì)節(jié)
● 打造軟實(shí)力，有娛樂(lè)，有深度，有格調(diào)，有新意，有價(jià)值，有體驗(yàn)
● 營(yíng)銷有道，講授有料
● 策劃：高質(zhì)量活動(dòng)創(chuàng)意；私享：高品質(zhì)稀缺內(nèi)容
● 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷有抓手，個(gè)人展業(yè)可借力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
保險(xiǎn)：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理，內(nèi)勤管理人員，機(jī)構(gòu)兼講，優(yōu)秀代理人
銀行：個(gè)金總，支行長(zhǎng)，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
財(cái)富機(jī)構(gòu)：分總，業(yè)務(wù)副總，保險(xiǎn)IS，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練
課程模型：
課程大綱
第一講：沙龍營(yíng)銷升級(jí)2.0版
一、重新認(rèn)識(shí)沙龍營(yíng)銷
1. 什么是沙龍營(yíng)銷？
2. 目前保險(xiǎn)沙龍的現(xiàn)狀
討論：沙龍邀約困難的原因分析
3. 成功沙龍的標(biāo)準(zhǔn)
二、問(wèn)題導(dǎo)向推演
1. 為什么開沙龍？
案例：目的決定行為方式
答案：沙龍分類與策略
2. 客戶為什么難邀約？
案例：占領(lǐng)客戶心智，搶奪客戶時(shí)間
答案：先植入，再邀約
3. 哪些主題和內(nèi)容能讓客戶產(chǎn)生興趣？
案例：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷
答案：了解客戶，了解自己
4. 什么形式能激發(fā)客戶踴躍參與？
案例：分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沙龍模式—品鑒會(huì)模式
答案：客戶不關(guān)心你的產(chǎn)品，只關(guān)心自己要什么
5. 客戶的良好體驗(yàn)如何產(chǎn)生的？
案例：與客戶共舞
答案：客戶忠誠(chéng)度來(lái)自良好體驗(yàn)
6. 沙龍結(jié)束后，如何形成漣漪效應(yīng)，持續(xù)轉(zhuǎn)化？
案例：小問(wèn)券大作用
答案：沙龍結(jié)束才是營(yíng)銷的開始
三、軟硬實(shí)力雙升級(jí)
1. 沙龍營(yíng)銷升級(jí)2.0版本
案例：與顧客談戀愛(ài)的商家
2. 硬實(shí)力容易完善，軟實(shí)力難以培育
第二講：完善硬實(shí)力
一、打造沙龍策劃高手
1. 建立沙龍活動(dòng)策劃的正確邏輯
1）明確沙龍活動(dòng)目的
2）產(chǎn)出沙龍活動(dòng)主題
3）輸出沙龍活動(dòng)方案
案例：中山資產(chǎn)配置活動(dòng)策劃案例
2. 主題——移動(dòng)時(shí)代策劃的核心價(jià)值
1）富裕人群的財(cái)富目標(biāo)（招商貝恩報(bào)告）
案例：2019年熱點(diǎn)聚焦
案例：客戶分類和需求分析
2）富裕人群的痛點(diǎn)營(yíng)銷
案例：政商+法商+稅商+險(xiǎn)商，場(chǎng)景化成交
3）富裕人群進(jìn)入資產(chǎn)配置調(diào)整期
案例：財(cái)富周期與財(cái)富命運(yùn)
案例：資產(chǎn)配置策略與工具置換
二、沒(méi)有不好邀約的客戶，只有不會(huì)邀約的業(yè)務(wù)
1. 沙龍邀約的意義
1）取得信任
2）產(chǎn)生粘性
3）主顧開拓
4）銷售落地
2. 提升“到場(chǎng)率”的邀約四項(xiàng)原則
1）需求原則
2）喜好原則
3）服務(wù)原則
4）細(xì)節(jié)原則
3. 提升“到場(chǎng)率”的邀約六脈神劍
1）客戶KYC（了解你的客戶）
2）信息（分解沙龍信息）
3）腳本（擬定邀約腳本）
4）場(chǎng)景（模擬業(yè)務(wù)場(chǎng)景）
5）訓(xùn)練（晨會(huì)經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練）
6）跟進(jìn)（跟進(jìn)邀約結(jié)果）
4. 沙龍邀約技術(shù)的五種方法
1）特定人群法
2）售后服務(wù)法
3）專題活動(dòng)法
4）講師推薦法
5）服務(wù)推廣法
三、現(xiàn)場(chǎng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)流程
2. 強(qiáng)化細(xì)節(jié)
3. 意外預(yù)案
四、轉(zhuǎn)化
1. 總結(jié)
2. 電子問(wèn)卷
3. 匯總分析
4. 跟進(jìn)方案
5. 二次約談
第三講：修煉軟實(shí)力
一、策劃創(chuàng)意
1. 跨界主題創(chuàng)意
案例：整合攝影基地資源，客戶美好體驗(yàn)
案例：整合珠寶資源，活動(dòng)高客50+
2. 流程觸點(diǎn)創(chuàng)意
案例：促銷是1.0，營(yíng)銷是2.0，情感是3.0
3. 沙龍模式創(chuàng)意
案例：個(gè)人酒會(huì)辦成情感沙龍
案例：私董會(huì)模式
案例：培訓(xùn)式營(yíng)銷俱樂(lè)部模式
4. 內(nèi)容貢獻(xiàn)創(chuàng)意
案例：抓熱點(diǎn)
案例：吸眼球
案例：玩好奇
三、修煉高效演講
1. 精心準(zhǔn)備
1）確定你要的結(jié)果
2）找出關(guān)聯(lián)性
3）要點(diǎn)明確
2. 巧設(shè)結(jié)構(gòu)
1）坡道
2）路線圖
3）發(fā)現(xiàn)
4）總結(jié)
5）甜點(diǎn)
3. 善用技巧
1）故事
2）比喻
3）語(yǔ)音生動(dòng)
4）重復(fù)
鄢（yan）利老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師CHFP
國(guó)際財(cái)務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)授權(quán)講師
某財(cái)富家族辦公室特聘法稅顧問(wèn)
平安人壽吉分特聘“會(huì)議專家”
現(xiàn)任：冠華理財(cái)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人
曾任：新華保險(xiǎn)股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級(jí)顧問(wèn)、高晟財(cái)富集團(tuán)丨高級(jí)IS顧問(wèn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員，團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險(xiǎn)金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，5年?duì)I銷員階段，先后獲得三次新華保險(xiǎn)高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，持續(xù)60個(gè)月績(jī)優(yōu)及金牌會(huì)員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并創(chuàng)下2011開門紅百萬(wàn)業(yè)績(jī)。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財(cái)團(tuán)隊(duì)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)從零到百萬(wàn)的突破；任職高晟財(cái)富集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，年度保費(fèi)突破1500萬(wàn)，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬(wàn)級(jí)別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬(wàn)的記錄。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
█曾為中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多個(gè)銀行進(jìn)行了近100場(chǎng)的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績(jī)效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長(zhǎng)春中支第五營(yíng)業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造同比100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也曾在高晟財(cái)富長(zhǎng)春分公司全程策劃陪談拿下千萬(wàn)保險(xiǎn)大單。
█曾為中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了數(shù)百場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升30%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)締約總額過(guò)億元。
█曾為光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，平安人壽、新華保險(xiǎn)、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過(guò)100多場(chǎng)財(cái)富講座和500多場(chǎng)理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
█曾參與新華保險(xiǎn)遼分，中國(guó)平安吉林中支，萬(wàn)和保險(xiǎn)代理等企業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員項(xiàng)目實(shí)施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長(zhǎng)48%，季度新增人力合計(jì)達(dá)500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財(cái)富保險(xiǎn)吉分，國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項(xiàng)目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項(xiàng)目實(shí)施，遵循只增團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)單日保費(fèi)破百萬(wàn)，單月人力破百人的佳績(jī)。
部分授課案例：
● 為新華保險(xiǎn)遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《績(jī)優(yōu)峰會(huì)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練營(yíng)》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，并多次在新華保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)峰會(huì)、大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)上授課，使得公司績(jī)效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
● 為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)春分公司，大連分公司、沈陽(yáng)分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險(xiǎn)事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國(guó)鞍山銀行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷售》《保單成交訓(xùn)練營(yíng)》系列24期，進(jìn)行全面理財(cái)營(yíng)銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)后明顯帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%，返聘6期。
● 為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》系列課程15期，進(jìn)行全面理財(cái)營(yíng)銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營(yíng)》50期，共培養(yǎng)近1000名理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)后績(jī)效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績(jī)效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險(xiǎn)沈陽(yáng)中支，平安人壽長(zhǎng)春分公司進(jìn)行《新形勢(shì)下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目15期，簽單金額602萬(wàn)元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項(xiàng)目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。
● 為中國(guó)光大銀行吉林分行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》《場(chǎng)景化保單成交訓(xùn)練營(yíng)》等課程12期，培訓(xùn)后績(jī)效普遍提升30-50%。同時(shí)，親自策劃4場(chǎng)客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場(chǎng)期繳產(chǎn)品一單80萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
● 在高晟財(cái)富集團(tuán)實(shí)踐“培訓(xùn)式營(yíng)銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場(chǎng)，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財(cái)富十家分公司兩個(gè)月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績(jī)同比280%增長(zhǎng)，全程參與一單千萬(wàn)大保單和兩單五百萬(wàn)大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營(yíng)：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越經(jīng)理的六項(xiàng)管理精進(jìn)課》
《5A主管管理特訓(xùn)營(yíng)》
《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)：
《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營(yíng)》
《有一種大愛(ài)叫“死磕”——百萬(wàn)重疾贏銷訓(xùn)練營(yíng)》
《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問(wèn)專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險(xiǎn)六脈神劍》
《NBS顧問(wèn)行銷系統(tǒng)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營(yíng)》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營(yíng)銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說(shuō)會(huì)：
《新形勢(shì)下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》
《危機(jī)方舟-新形勢(shì)下的家庭財(cái)富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險(xiǎn)
創(chuàng)說(shuō)會(huì)：《反脆弱-VUCA時(shí)代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個(gè)體系：三師體系（家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師-財(cái)務(wù)規(guī)劃師-財(cái)富管理師）
兩個(gè)方向：專業(yè)營(yíng)銷和三高團(tuán)隊(duì)管理
三個(gè)領(lǐng)域：保險(xiǎn)，銀行，三方財(cái)富
四個(gè)秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢(shì)： 內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化
授課風(fēng)格：
▲ 啟動(dòng)問(wèn)題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動(dòng)實(shí)務(wù)工具，落地生根，富有說(shuō)服力
▲ 倡導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場(chǎng)景營(yíng)銷，富有拓展力
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