奪勢(shì)——開門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)，閆金星內(nèi)訓(xùn)課程

《奪勢(shì)——開門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？
面對(duì)開門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？
面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！
面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？
本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》、《營(yíng)銷氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營(yíng)銷技巧》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 掌握開門紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧
● 掌握開門紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理
● 開門紅客戶情境沙龍營(yíng)銷技巧
● 掌握開門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造
● 快速識(shí)別客群，分析客群心理與性格溝通技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制
課程對(duì)象：全員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
 
課程大綱
第一講：開門紅情境一——網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)
遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……
成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……
一、網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
1）存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡
2）電子銀行/貸款/ETC等
案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵
1）客群來(lái)源分析
2）自然增長(zhǎng)分析
3）客戶流失分析
4）制定營(yíng)銷策略
案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略
二、員工激勵(lì)
案例：一位上司員工激勵(lì)技巧
1. 及時(shí)
2. 公開
3. 物質(zhì)
4. 精神

第二講：開門紅情境二——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
引入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3. 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
4. 促成時(shí)機(jī)抓不住
5. 客戶異議不會(huì)處理
信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

第三講：開門紅情境三——存款客戶電話邀約四部曲
第一步：電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建
1. 內(nèi)心強(qiáng)大
2. 挫折能力
3. 聲音調(diào)整
4. 聽話音
第二步：電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分
1. 情緒
2. 客戶資料
3. 環(huán)境
第三步：電話營(yíng)銷必須遵循的步驟
第四步：出現(xiàn)情況及異議處理
1. 有事情
2. 說很忙
3. 沒時(shí)間
4. 已購(gòu)買

第四講：開門紅情境四——廳堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
2. 詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開場(chǎng)
1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國(guó)有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練
2. 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

第五講：開門紅情境五——廳堂動(dòng)靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
一、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷
案例：浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)
二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍打造
1. 基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：農(nóng)行存款營(yíng)銷氛圍打造案例
案例：光大銀行存款營(yíng)銷氛圍打造
案例：某國(guó)有行營(yíng)銷氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷119張信用卡
三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
2. 讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說話
案例：信用卡營(yíng)銷工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷工具制作
案例：大額存單營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第六講：開門紅情境六——客群快速識(shí)別與有效溝通
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷客戶性格分析與溝通
1. 快速判斷他人的性格特征
測(cè)試：性格分析
2. 學(xué)會(huì)快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3. 情感帳戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
二、存款客戶堵漏防流失
1. 問：一問去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點(diǎn)
4. 回：四問回流
模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬(wàn)
三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)演練
1. 儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷
2. 客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷
3. ETC營(yíng)銷話術(shù)
4. 產(chǎn)品推介話術(shù)
5. 客戶挽留話術(shù)
6. 柜員索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場(chǎng)演練，角色扮演
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。

閆金星老師  銀行服務(wù)營(yíng)銷技能提升專家
10年銀行培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)塑造教練
銀行服務(wù)創(chuàng)優(yōu)提升培訓(xùn)專家
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
EAP員工關(guān)愛和幸福力培養(yǎng)專家
奪勢(shì)一一開門紅360度全景營(yíng)銷授權(quán)講師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、開門紅、規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、服務(wù)禮儀、EAP員工心理關(guān)愛等

閆老師擁有1000多家銀行培訓(xùn)咨詢和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行過近20項(xiàng)銀行服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目，包括工商銀行山東省分行“大堂經(jīng)理廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”、農(nóng)信社“網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)”、“千百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建”等36家銀行長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，158場(chǎng)銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)。

部分項(xiàng)目操作案例：
▅ 農(nóng)業(yè)銀行日照分行《贏戰(zhàn)開門紅項(xiàng)目》項(xiàng)目操作100天
▅ 農(nóng)業(yè)銀行羅莊支行《贏戰(zhàn)開門紅項(xiàng)目》項(xiàng)目操作21天
▅ 工商銀行臨沂分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作90天
▅ 工商銀行棗莊分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作90天
▅ 工商銀行濟(jì)寧分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作100天
▅ 工商銀行淄博分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作90天
▅ 工商銀行德州分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作90天
▅ 工商銀行濟(jì)寧分行《省行服務(wù)禮儀大賽培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項(xiàng)目操作16天
▅ 工商銀行威海分行《省行服務(wù)禮儀大賽培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項(xiàng)目操作16天
▅ 工商銀行滕州支行《一線柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作30天
▅ 工商銀行臨淄支行《一線柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目操作30天
▅ 工商銀行臨沂分行《服務(wù)營(yíng)銷一體化項(xiàng)目》項(xiàng)目操作90天
▅ 蘭山農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》項(xiàng)目操作100天
▅ 莒南農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》項(xiàng)目操作100天
▅ 沂水農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》項(xiàng)目操作100天
▅ 蘭陵農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》項(xiàng)目操作100天

部分授課案例：
▶ 工商銀行：
√ 吉林分行《網(wǎng)點(diǎn)主任管理能力提升培訓(xùn)班》3期
√ 長(zhǎng)春分行《客服人員情緒管理與心靈舒緩》9期
√ 德州分行、棗莊分行，《大堂經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》和《柜面人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》9期
√ 滕州支行，《一線柜員綜合能力提升》《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)》3期
√ 濟(jì)寧分行，（梁山、兗州、曲阜、鄒城、微山、魚臺(tái)、金鄉(xiāng)、任城、開發(fā)區(qū)等9家支行），《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》，9期
√ 臨沂分行，《網(wǎng)點(diǎn)一體化服務(wù)營(yíng)銷》4場(chǎng)
√ 山東省分行（天橋支行、泰安工行、煙臺(tái)工行、濰坊工行、棗莊工行、日照工行、菏澤工行、臨淄支行等），《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，17期
▶ 農(nóng)業(yè)銀行：
√ 山東省分行、煙臺(tái)分行、淄博分行、濰坊分行等16家分行，《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，26期。
√ 山東省分行、臨沂分行、泰安分行等分行，《中年員工50+續(xù)航能力提升》，7期
▶ 農(nóng)信社：
√ 將樂農(nóng)商行《心服務(wù)•馨禮儀•星品質(zhì)一一銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)與6S情景化訓(xùn)練》和《柜員主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷升級(jí)情景化訓(xùn)練》
√ 盧龍農(nóng)商行《效能倍增一一客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升》、《大學(xué)生入職培訓(xùn)》
√ 衡山農(nóng)商行《柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)與網(wǎng)點(diǎn)6S管理》2期4天
√ 贛榆農(nóng)商行《星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)一一銀行規(guī)范化服務(wù)與6S管理》
√ 蘭山、莒南、沂水農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》，輪訓(xùn)13期
√ 蒼山農(nóng)信社《網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》，輪訓(xùn)8期
√ 費(fèi)縣、泰安農(nóng)商銀行《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，輪訓(xùn)9期
√ 諸城農(nóng)商行《智慧廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)》，2期
▶ 城商行及其他：
√ 建設(shè)銀行遼寧省分行《柜員精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷情景化訓(xùn)練》
√ 湖北省武漢郵政系統(tǒng)《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷情景化訓(xùn)練》
√ 臨商銀行《2019年新員工一一心服務(wù)馨禮儀星品質(zhì)“銀行規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練”》
√ 郵儲(chǔ)銀行青島分行《效能倍增一一主動(dòng)營(yíng)銷技能提升情景化訓(xùn)練》、《2019年新員工一一壓力疏導(dǎo)與陽(yáng)光心態(tài)情景體驗(yàn)》
√ 大連銀行營(yíng)口分行《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷情景化訓(xùn)練》
√ 貴州銀行黔南分行《星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)一一貴州銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)服情景化訓(xùn)練》
√ 貴州銀行黔南分行營(yíng)業(yè)部《五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建項(xiàng)目》現(xiàn)場(chǎng)情景化培訓(xùn)與輔導(dǎo)
√ 貴州銀行三都支行《五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建項(xiàng)目》現(xiàn)場(chǎng)情景化培訓(xùn)與輔導(dǎo)
√ 甘肅銀行蘭州分行《效能倍增一一網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷情景化訓(xùn)練》
√ 建設(shè)銀行青島分行《情緒管理與心靈舒緩》
√ 海東市銀行業(yè)協(xié)會(huì)《2019勢(shì)在必星一一千百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)168精準(zhǔn)解讀》

主講課題：
《贏戰(zhàn)開門紅一一銀行網(wǎng)點(diǎn)立體化服務(wù)營(yíng)銷技能提升》
《趕 比 超一一銀行規(guī)范化服務(wù)與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》
《智慧廳堂一一大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升》
《效能倍增一一銀行精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷與效能提升》
《有話好說一一銀行柜面服務(wù)營(yíng)銷技能提升》
《遇 見 美一一星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)實(shí)訓(xùn)》
《音樂減壓一一EAP情緒管理與心靈舒緩》
《勢(shì)在必星一一星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)服情景化訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：
閆老師根據(jù)銀行條線及人員層面情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客觀因素，從網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況出發(fā)，運(yùn)用看圖說話、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例分析、小組討論和專業(yè)講解和重點(diǎn)總結(jié)等方式現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，互動(dòng)性強(qiáng)，注重結(jié)果呈現(xiàn)，氛圍輕松、直指到位，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，落實(shí)性強(qiáng)。