課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？
本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營銷技巧》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程收益：
● 掌握開門紅指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧
● 掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理
● 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧
● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造
● 快速識別客群，分析客群心理與性格溝通技巧
課程時間：2天，6小時/天，（項目5天——1個月）可定制
課程對象：全員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
第一講：開門紅情境一——網(wǎng)點指標經(jīng)營及員工激勵
遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達以后，行長分配了任務(wù)，最后……
成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……
一、網(wǎng)點指標經(jīng)營分析
練習：基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析
1）存款/收款碼/保險/信用卡
2）電子銀行/貸款/ETC等
案例：存款指標經(jīng)營分析四個關(guān)鍵
1）客群來源分析
2）自然增長分析
3）客戶流失分析
4）制定營銷策略
案例：某行存款客群分析及營銷策略
二、員工激勵
案例：一位上司員工激勵技巧
1. 及時
2. 公開
3. 物質(zhì)
4. 精神
第二講：開門紅情境二——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
引入：智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點
2. 客戶網(wǎng)點滯留時間短
3. 營銷話術(shù)不能打動客戶
4. 促成時機抓不住
5. 客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
1. 買點分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點分析
4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計
5. 營銷話術(shù)設(shè)計原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
第三講：開門紅情境三——存款客戶電話邀約四部曲
第一步：電話營銷人員的強大心理構(gòu)建
1. 內(nèi)心強大
2. 挫折能力
3. 聲音調(diào)整
4. 聽話音
第二步：電話營銷前期準備工作要充分
1. 情緒
2. 客戶資料
3. 環(huán)境
第三步：電話營銷必須遵循的步驟
第四步：出現(xiàn)情況及異議處理
1. 有事情
2. 說很忙
3. 沒時間
4. 已購買
第四講：開門紅情境四——廳堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
2. 詐騙知識防護微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關(guān)鍵
2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練
2. 以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)
第五講：開門紅情境五——廳堂動靜態(tài)營銷氛圍打造
一、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點打造
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點打造
3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略
案例：農(nóng)行等候區(qū)營銷氛圍設(shè)計
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營銷觸點打造
案例：某行貴金屬小件營銷
案例：浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
案例：福建建行柜員機觸點打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計營銷觸點
二、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
1. 基于存款的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：農(nóng)行存款營銷氛圍打造案例
案例：光大銀行存款營銷氛圍打造
案例：某國有行營銷氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
1. 營銷工具設(shè)計重點及流程
2. 讓你的營銷工具會說話
案例：信用卡營銷工具制作
案例：基金定投營銷工具制作
案例：大額存單營銷工具設(shè)計
案例：理財產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
第六講：開門紅情境六——客群快速識別與有效溝通
一、網(wǎng)點服務(wù)營銷客戶性格分析與溝通
1. 快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2. 學(xué)會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3. 情感帳戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
二、存款客戶堵漏防流失
1. 問：一問去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點
4. 回：四問回流
模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬
三、網(wǎng)點服務(wù)營銷精準話術(shù)的實戰(zhàn)演練
1. 儲蓄存款的營銷
2. 客戶識別與拓展營銷
3. ETC營銷話術(shù)
4. 產(chǎn)品推介話術(shù)
5. 客戶挽留話術(shù)
6. 柜員索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風暴：營銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場演練，角色扮演
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶實際情況做適當調(diào)整。
閆金星老師 銀行服務(wù)營銷技能提升專家
10年銀行培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗
銀行標桿網(wǎng)點建設(shè)塑造教練
銀行服務(wù)創(chuàng)優(yōu)提升培訓(xùn)專家
國家二級心理咨詢師
EAP員工關(guān)愛和幸福力培養(yǎng)專家
奪勢一一開門紅360度全景營銷授權(quán)講師
擅長領(lǐng)域：廳堂服務(wù)營銷、網(wǎng)點建設(shè)、開門紅、規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)、服務(wù)禮儀、EAP員工心理關(guān)愛等
閆老師擁有1000多家銀行培訓(xùn)咨詢和輔導(dǎo)經(jīng)驗，進行過近20項銀行服務(wù)營銷項目，包括工商銀行山東省分行“大堂經(jīng)理廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心競爭力項目”、農(nóng)信社“網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)”、“千百佳星級網(wǎng)點創(chuàng)建”等36家銀行長期合作經(jīng)驗，158場銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)。
部分項目操作案例：
▅ 農(nóng)業(yè)銀行日照分行《贏戰(zhàn)開門紅項目》項目操作100天
▅ 農(nóng)業(yè)銀行羅莊支行《贏戰(zhàn)開門紅項目》項目操作21天
▅ 工商銀行臨沂分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行棗莊分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行濟寧分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》項目操作100天
▅ 工商銀行淄博分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行德州分行《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行濟寧分行《省行服務(wù)禮儀大賽培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項目操作16天
▅ 工商銀行威海分行《省行服務(wù)禮儀大賽培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項目操作16天
▅ 工商銀行滕州支行《一線柜員服務(wù)營銷技能提升》項目操作30天
▅ 工商銀行臨淄支行《一線柜員服務(wù)營銷技能提升》項目操作30天
▅ 工商銀行臨沂分行《服務(wù)營銷一體化項目》項目操作90天
▅ 蘭山農(nóng)商銀行《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》項目操作100天
▅ 莒南農(nóng)商銀行《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》項目操作100天
▅ 沂水農(nóng)商銀行《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》項目操作100天
▅ 蘭陵農(nóng)商銀行《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》項目操作100天
部分授課案例：
▶ 工商銀行：
√ 吉林分行《網(wǎng)點主任管理能力提升培訓(xùn)班》3期
√ 長春分行《客服人員情緒管理與心靈舒緩》9期
√ 德州分行、棗莊分行，《大堂經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》和《柜面人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》9期
√ 滕州支行，《一線柜員綜合能力提升》《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)》3期
√ 濟寧分行，（梁山、兗州、曲阜、鄒城、微山、魚臺、金鄉(xiāng)、任城、開發(fā)區(qū)等9家支行），《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》，9期
√ 臨沂分行，《網(wǎng)點一體化服務(wù)營銷》4場
√ 山東省分行（天橋支行、泰安工行、煙臺工行、濰坊工行、棗莊工行、日照工行、菏澤工行、臨淄支行等），《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，17期
▶ 農(nóng)業(yè)銀行：
√ 山東省分行、煙臺分行、淄博分行、濰坊分行等16家分行，《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，26期。
√ 山東省分行、臨沂分行、泰安分行等分行，《中年員工50+續(xù)航能力提升》，7期
▶ 農(nóng)信社：
√ 將樂農(nóng)商行《心服務(wù)•馨禮儀•星品質(zhì)一一銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)與6S情景化訓(xùn)練》和《柜員主動服務(wù)與營銷升級情景化訓(xùn)練》
√ 盧龍農(nóng)商行《效能倍增一一客戶經(jīng)理網(wǎng)點精準服務(wù)營銷能力提升》、《大學(xué)生入職培訓(xùn)》
√ 衡山農(nóng)商行《柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)與網(wǎng)點6S管理》2期4天
√ 贛榆農(nóng)商行《星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)一一銀行規(guī)范化服務(wù)與6S管理》
√ 蘭山、莒南、沂水農(nóng)商行《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》，輪訓(xùn)13期
√ 蒼山農(nóng)信社《網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，輪訓(xùn)8期
√ 費縣、泰安農(nóng)商銀行《EAP員工關(guān)愛培訓(xùn)》，輪訓(xùn)9期
√ 諸城農(nóng)商行《智慧廳堂一體化服務(wù)營銷培訓(xùn)》，2期
▶ 城商行及其他：
√ 建設(shè)銀行遼寧省分行《柜員精準服務(wù)營銷情景化訓(xùn)練》
√ 湖北省武漢郵政系統(tǒng)《網(wǎng)點精準服務(wù)營銷情景化訓(xùn)練》
√ 臨商銀行《2019年新員工一一心服務(wù)馨禮儀星品質(zhì)“銀行規(guī)范化服務(wù)標準訓(xùn)練”》
√ 郵儲銀行青島分行《效能倍增一一主動營銷技能提升情景化訓(xùn)練》、《2019年新員工一一壓力疏導(dǎo)與陽光心態(tài)情景體驗》
√ 大連銀行營口分行《客戶經(jīng)理精準服務(wù)營銷情景化訓(xùn)練》
√ 貴州銀行黔南分行《星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)一一貴州銀行星級網(wǎng)點優(yōu)服情景化訓(xùn)練》
√ 貴州銀行黔南分行營業(yè)部《五星級網(wǎng)點創(chuàng)建項目》現(xiàn)場情景化培訓(xùn)與輔導(dǎo)
√ 貴州銀行三都支行《五星級網(wǎng)點創(chuàng)建項目》現(xiàn)場情景化培訓(xùn)與輔導(dǎo)
√ 甘肅銀行蘭州分行《效能倍增一一網(wǎng)點精準服務(wù)營銷情景化訓(xùn)練》
√ 建設(shè)銀行青島分行《情緒管理與心靈舒緩》
√ 海東市銀行業(yè)協(xié)會《2019勢在必星一一千百佳星級網(wǎng)點168精準解讀》
主講課題：
《贏戰(zhàn)開門紅一一銀行網(wǎng)點立體化服務(wù)營銷技能提升》
《趕 比 超一一銀行規(guī)范化服務(wù)與標桿網(wǎng)點建設(shè)》
《智慧廳堂一一大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷技能提升》
《效能倍增一一銀行精準服務(wù)營銷與效能提升》
《有話好說一一銀行柜面服務(wù)營銷技能提升》
《遇 見 美一一星品質(zhì)•馨禮儀•心服務(wù)實訓(xùn)》
《音樂減壓一一EAP情緒管理與心靈舒緩》
《勢在必星一一星級網(wǎng)點優(yōu)服情景化訓(xùn)練》
授課風格：
閆老師根據(jù)銀行條線及人員層面情況，結(jié)合網(wǎng)點客觀因素，從網(wǎng)點實際情況出發(fā)，運用看圖說話、現(xiàn)場演練、案例分析、小組討論和專業(yè)講解和重點總結(jié)等方式現(xiàn)場訓(xùn)練，互動性強，注重結(jié)果呈現(xiàn)，氛圍輕松、直指到位，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，落實性強。
課綱下載
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