課程背景：
各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他零售產(chǎn)品的機會和技巧，最終實現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標，已成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程將著力幫助學員利用各類零售產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，找到增量客戶源頭，最終達到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶。另外，本課程還將指導開展員工日常行為的痕跡管理，以促使營銷效率提升。
課程收益：通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：
● 明確客戶的真正定義；
● 了解并分析存量客戶的特點和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)而展開產(chǎn)品交叉營銷；
● 獲知并熟悉增量客戶的來源和需求，利有其他產(chǎn)品獲取客戶；
● 制定具體的營銷實施方案同，包括但不限于零售產(chǎn)品的資產(chǎn)配置；
● 明確員工日常管理的基本制度，以管理促營銷。
課程時間：2天，6課時/天
課程對象：零售信貸客戶經(jīng)理
課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰(zhàn)案例分析等
課程大綱
第一講：零售信貸營銷
一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細則
1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品
1）經(jīng)營類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點
2）消費類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點
3）分析在同業(yè)市場中同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
2. 掌握各類貸款產(chǎn)品的營銷技巧
1）溝通流程四步法（事實-感受-意義-行動）
現(xiàn)場演練并點評：選擇一種主推零售貸款
2）總結(jié)營銷技巧
a講客戶聽得懂的話
b說客戶想要聽的話
二、掌握零貸市場營銷技巧
1. 源頭三步曲
1）去找誰
2）怎么找
3）談什么
案例分析：如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標客戶
營銷故事引入：木梳的故事
案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣
分組討論：各類貸款營銷目標的“源頭”
2. 進攻三步曲
1）知痛點
2）明需求
3）做方案
案例分享：搭建智能O2O獲客平臺
分組討論：各類貸款營銷目標的進攻策略
3. 搞定三步曲
觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會》
1）態(tài)度
2）細節(jié)
3）準備
案例分享：《虎口搶房》
分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作
延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁
現(xiàn)場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握營銷技巧
第二講：零售貸款客戶拓展
一、存量客戶挖潛
1. 客戶來源及個性特征分析
2. 客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升
3. 客戶維護及活動方案策劃
4. 合作渠道盤點
1）樓盤
2）二手房中介
3）商會企業(yè)
4）綜合體商業(yè)合作
案例分享：如何激發(fā)存量客戶的其他需求
二、增量客戶發(fā)現(xiàn)
1. 識別客戶
2. 交流客戶
3. 挑選客戶
4. 引導客戶
經(jīng)驗分享：如何針對性選擇零售信貸客戶？
案例分析：收單業(yè)務批量獲得招商城貸款客戶
分組討論：發(fā)現(xiàn)各類貸款的增量客戶
三、轉(zhuǎn)介客戶引入
1. 出發(fā)點和理由
2. 營銷技巧
案例分享：成功電話營銷五步法
3. 產(chǎn)品定制化
四、圈層客戶營銷
1. 開拓圈子的具體方法
1）尋找圈子
2）成立圈子
分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？
2. 融入圈子的具體流程
3. 建立潛客池
現(xiàn)場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握拓客技巧
營銷綜合案例分享：新樓背后的營銷故事
第三講：零售產(chǎn)品交叉營銷
一、新視角認識“客戶”
1. 傳統(tǒng)觀念中的客戶
2. 實現(xiàn)有效營銷的客戶
3. 延伸客戶的定義
4. 客戶與賬戶的關(guān)系
分組討論：如何給客戶“裝扮”，提高粘性
二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”
1. 負債類業(yè)務
1）個人儲蓄存款
2）現(xiàn)金管家
3）薪管家
2. 理財類業(yè)務
1）現(xiàn)金管理類
2）短期理財產(chǎn)品
3）基金
4）銀保產(chǎn)品
5）信托
3. 銀行卡類業(yè)務
1）借記卡
2）貸記卡
三、實現(xiàn)產(chǎn)品配對營銷
1. 存量客戶，配置活躍類產(chǎn)品
案例分享：一手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品
2. 增量客戶，配置基礎類產(chǎn)品
案例分享：個人經(jīng)營貸款的重點交叉產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)介客戶，配置必須類產(chǎn)品
案例分享：二手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品
4. 分階段營銷產(chǎn)品
1）認識前說客戶需求類產(chǎn)品
2）業(yè)務中說客戶必須類產(chǎn)品
案例分析：收單業(yè)務營銷經(jīng)營類貸款
營銷導入：如何為客戶制定整體產(chǎn)品營銷方案
第四講：客戶經(jīng)理行為管理
一、工作職責
1.完成營銷任務目標
2.客戶的拓展和維護
3.辦理客戶貸款手續(xù)
4.收集完善客戶信息
5.參與組織營銷活動
二、工作流程
1.每日五件事
2.每周兩件事
3.每月兩件事
案例分享：客戶經(jīng)理工作日志
1）今日營銷計劃
2）今日拓展計劃
3）客戶聯(lián)絡記錄
案例分享：客戶經(jīng)理工作會議
1）日常交流內(nèi)容
2）重點事項匯報內(nèi)容
3）解決方案如何研討
三、考核標準
1. 如何設置與零售信貸考核相關(guān)指標
2. 如何將風險指標與發(fā)展指標掛鉤考核
四、行為合規(guī)
1. 《銀行業(yè)金融機構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》
2. 銀監(jiān)會“七不準”
案例分享：侵犯客戶信息的違規(guī)行為處罰
朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家
27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
金融理財師（AFP）
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長
曾任：中國銀行無錫分行資金計劃處資金科長
曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理
擅長領域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負責人能力提升、柜員服務技能
近百家城商行、農(nóng)商行進行銀行網(wǎng)點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。
朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。
■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負責零售資產(chǎn)業(yè)務、零售負債業(yè)務、財富業(yè)務、銀行卡及渠道業(yè)務和廳堂服務等，并著力網(wǎng)點運營建設，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。
●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。
●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務考評分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務及風險管理，負責企業(yè)外匯信貸業(yè)務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務和個人外匯交易為主，每日在當?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡等媒體中設個人專欄。
主講課程：
《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》
《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風險防范》
《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》
授課風格：
▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；
▲ 輔導嚴謹、細膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。
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