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銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘,朱琪內(nèi)訓(xùn)課程


培訓(xùn)講師朱琪 培訓(xùn)方式講師面授課程時長1-2天;
課程預(yù)約020-34071250;13378458028(可加微信);培訓(xùn)課綱 課綱下載
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銀行培訓(xùn)

《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》課綱內(nèi)容:

課程背景:
面對激烈的銀行競爭,零售人員如何能夠脫穎而出,關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù),以及在日常維護(hù)過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進(jìn)行。其中,設(shè)計(jì)什么樣的活動是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜,則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵;電話營銷不是簡單話術(shù)的改變,更應(yīng)是理念的改變,才能得到事半功之倍效;外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化,其已成為營銷趨勢。

課程收益:
● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢,因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動,找到營銷突破口,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率;
● 二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯,掌握電話營銷溝通技巧,提高電話營銷成功率;
● 三是讓零售人員認(rèn)識營銷并不一定要刻意去做,而在于學(xué)會將營銷植入生活,運(yùn)用場景去獲得新客戶,從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點(diǎn):
● 課程思路清晰:從現(xiàn)狀引入,讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性,從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手,了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程;
● 課上頭腦風(fēng)暴:通過實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析,讓學(xué)員領(lǐng)會各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的精髓,并通過多樣的教學(xué)方式,啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員;
● 適合實(shí)戰(zhàn)操作:通過活動現(xiàn)場的互動演練,學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施,更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用,并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:零售營銷人員
課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動研討


課程大綱
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動策劃
一、銀行營銷活動策劃定義
1. 目前各銀行開展?fàn)I銷活動的現(xiàn)狀
2. 銀行營銷活動定義及具體分類
二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動
1. 策劃營銷活動的流程(前、中、后)
2. 活動形式分類
三、營銷活動主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動
1)線上和線下客戶
2)閑人、富人和商人
案例分享:富人圈的活動
2. 圍繞時間策劃活動
案例分享:春夏秋冬系列活動
3. 圍繞指標(biāo)策劃活動
1)存款類活動設(shè)計(jì)
2)電子銀行推廣設(shè)計(jì)
現(xiàn)場演練:開門紅活動設(shè)計(jì)
四、銀行活動策劃的延伸思考
1. 客戶端:如何創(chuàng)造與客戶見面的機(jī)會?
小組研討:約見客戶的理由
2. 業(yè)務(wù)端:如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺?
小組研討:提高員工參與的方法

第二講:電話營銷技巧
一、電話營銷的現(xiàn)狀分析
1. 信任度問題
2. 信息量問題
二、電話營銷的基本步驟
1. 營銷的底層邏輯
2. 基本步驟:領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電
3. 各步驟的具體動作
1)領(lǐng)養(yǎng):領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說明、自我介紹
2)預(yù)熱:知識營銷、情感營銷
3)首電:預(yù)約、電話、閉環(huán)
三、營銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)
1. 電話營銷腳本的制作
2. 電話開場hold住客戶
3. 電話營銷的異議處理
四、電話營銷案例詳解
1. 產(chǎn)品推銷類
2. 情感交流類
3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講:外拓客戶營銷
一、外拓營銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營銷更輕松
案例分享:日本保險(xiǎn)大師的客戶營銷故事
二、外拓營銷創(chuàng)新化
1. 深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品
2. 深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動營銷的技巧
3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會點(diǎn)分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書
4. 深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見問題分析
2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價(jià)值)
3)社區(qū)營銷四步曲
4)社區(qū)活動的實(shí)施的技巧
綜合演練:如何開展現(xiàn)場沙龍活動
三、外拓營銷場景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷
3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷
現(xiàn)場演練:廳堂場景化營銷留住客戶。


● 講師介紹

朱琪老師  銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理專家
27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
金融理財(cái)師(AFP)
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任:中國銀行無錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長
曾任:中國銀行無錫分行資金計(jì)劃處資金科長
曾任:興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能
近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn),累計(jì)授課近300場,學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動策劃與落實(shí)》課程,多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn),課程滿意度均在90%以上,并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中,歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,熟悉業(yè)務(wù)流程,善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營。
■14年興業(yè)銀行,自2009年起,全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等,并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營建設(shè),親自經(jīng)營貴賓理財(cái)中心,以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心,曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升;用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn),一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”;一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行,其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。
●至2016年末,分行個人貸款余額73億,不良貸款率保持在0.05%以下,在同類股份制銀行中最低;零售客戶數(shù)超過28萬(其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶);信用卡客戶數(shù)超過16萬。
●2017年起,新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì),年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國銀行,任職期間,前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理,負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目,分管電子、輕工等行業(yè);后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主,每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評外匯行情,客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財(cái)經(jīng)評論員,在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。
主講課程:
《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》
《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格:
▲ 親和風(fēng)趣、互動性強(qiáng),善于營造良好的課堂氛圍;
▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫,極具實(shí)操性與實(shí)用性,為企業(yè)發(fā)展提供源動力;
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),有案例、有研討、有點(diǎn)評、有工具。

培訓(xùn)課綱 課綱下載
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課程名稱: 《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》 課程類型: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
公司名稱: * (開票抬頭) 所在行業(yè):
培訓(xùn)日期: * 培訓(xùn)地點(diǎn): * 參加人數(shù):
聯(lián) 系 人: * 手機(jī)/固話: * QQ/微信:
職位: 傳真: E-mail:
備注:
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