銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)與存量客戶挖掘，朱琪內(nèi)訓(xùn)課程

《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)與存量客戶挖掘》課綱內(nèi)容：

課程背景：
面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過(guò)程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓客戶營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)方面進(jìn)行。其中，設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵；電話營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單話術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營(yíng)銷(xiāo)更在于將營(yíng)銷(xiāo)生活化和場(chǎng)景化，其已成為營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。

課程收益：
● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷(xiāo)突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；
● 二是讓零售人員知曉電話營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，掌握電話營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，提高電話營(yíng)銷(xiāo)成功率；
● 三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)植入生活，運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點(diǎn)：
● 課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程；
● 課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；
● 適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃定義
1. 目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)定義及具體分類
二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程（前、中、后）
2. 活動(dòng)形式分類
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)
1）線上和線下客戶
2）閑人、富人和商人
案例分享：富人圈的活動(dòng)
2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)
案例分享：春夏秋冬系列活動(dòng)
3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)
1）存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）電子銀行推廣設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)
四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考
1. 客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？
小組研討：約見(jiàn)客戶的理由
2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？
小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
1. 信任度問(wèn)題
2. 信息量問(wèn)題
二、電話營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟
1. 營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電
3. 各步驟的具體動(dòng)作
1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹
2）預(yù)熱：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)
3）首電：預(yù)約、電話、閉環(huán)
三、營(yíng)銷(xiāo)技巧的強(qiáng)化點(diǎn)
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)腳本的制作
2. 電話開(kāi)場(chǎng)hold住客戶
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)的異議處理
四、電話營(yíng)銷(xiāo)案例詳解
1. 產(chǎn)品推銷(xiāo)類
2. 情感交流類
3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講：外拓客戶營(yíng)銷(xiāo)
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營(yíng)銷(xiāo)更輕松
案例分享：日本保險(xiǎn)大師的客戶營(yíng)銷(xiāo)故事
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新化
1. 深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
2. 深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4. 深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲
4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
綜合演練：如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
3. 分析如何開(kāi)展銀行客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)留住客戶。

朱琪老師  銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家
27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
金融理財(cái)師（AFP）
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)
曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)
曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能
近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。
■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?br /> ●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶超過(guò)3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。
●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。
主講課程：
《旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》
《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：
▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；
▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。