課程背景：
2013年12月初，銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關事項的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)〔2013〕277號），2014年初銀監(jiān)會二部下發(fā)的152號文，引導符合條件的中小商業(yè)銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區(qū)支行、小微支行，走特色化、差異化發(fā)展道路。
“社區(qū)銀行”被譽為通向客戶的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國掀起“社區(qū)運動”，幾年來，全國多數(shù)銀行紛紛在居住區(qū)內或是小區(qū)周邊設立社區(qū)銀行，以尋求錯位競爭的戰(zhàn)略變局搶占零售客戶市場。
如果說互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是打造線上的流量平臺，那么社區(qū)銀行就是線下的社區(qū)服務平臺，以網(wǎng)點小型化、便民化、低成本化，通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里”的問題，將銀行網(wǎng)點開到了家門口，極大提高了客戶辦理銀行金融業(yè)務的便利性，令他們的生活與銀行的結合更加緊密。
所以，社區(qū)銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來，社區(qū)銀行經(jīng)營差距日益拉大，一些銀行開始“關停并轉”，社區(qū)銀行究竟何去從？
課程收益：
● 讓銀行管理層面重新認識社區(qū)銀行的定位和重要性，為后期社區(qū)銀行的留與舍提供決策參考；
● 讓社區(qū)銀行一線從業(yè)者找到合適的經(jīng)營模式，找到營銷突破口；
● 提升社區(qū)銀行營銷人員的營銷能力，拓寬營銷思路，通過培訓現(xiàn)場的模擬演練提升營銷能力，激發(fā)潛能，進而促進營銷業(yè)績翻翻。
課程特點：
課前充分準備：“線上”資料收集，“線下”分層訪談，定制專屬課程體系；針對社區(qū)銀行網(wǎng)點周邊市場環(huán)境，提供可選擇的營銷模式
課上活學活用：通過現(xiàn)場沙盤、場景演練等多種教學手段，讓學員身臨其境，迅速領悟營銷技巧，當好教練員
課后跟蹤解疑：選擇1-2家社區(qū)銀行現(xiàn)場解析，了解經(jīng)營難點，共同找出解決對策，通過教練式輔導提升營銷能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點管理人員、社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行各類從業(yè)人員
課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場沙盤+場景演練
課程大綱
第一講：社區(qū)銀行發(fā)展歷史
一、國外社區(qū)銀行的出現(xiàn)背景及發(fā)展歷程
1. 美國社區(qū)銀行的背景：服務于中小企業(yè)和個人客戶的中小銀行
2. 美國社區(qū)銀行具有的主要特征
3. 美國社區(qū)銀行發(fā)展給我們帶來的啟示
案例：國外社區(qū)銀行的不同模式：美國模式、歐洲模式、澳洲模式
二、國內社區(qū)銀行的出現(xiàn)與發(fā)展經(jīng)歷
1. 國內社區(qū)銀行出現(xiàn)背景
1）利率市場化
2）零售業(yè)務貢獻率
3）零售業(yè)務粗放的經(jīng)營模式
4）激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭
2. 2010國內首家社區(qū)銀行成立，到大批股份制銀行迅速跟進
解讀：銀監(jiān)會《關于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關事項的通知》
三、國內各大銀行社區(qū)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1. 各股份制銀行社區(qū)銀行的規(guī)模發(fā)展
2. 社區(qū)銀行發(fā)展的比較優(yōu)勢
1）便利服務
2）信息獲取
3）布局潛力
4）客戶建設
5）業(yè)務提升
3. 社區(qū)銀行發(fā)展的相對憂慮
1）網(wǎng)點成本
2）網(wǎng)點競爭
3）潛能挖掘
4）周邊關系維護
第二講：社區(qū)銀行精準定位
一、我們銀行為什么要設立社區(qū)銀行
1. 從網(wǎng)點建設戰(zhàn)略分析
2. 從客戶服務需求分析
3. 從經(jīng)營業(yè)績提升分析
現(xiàn)場調研：我們銀行目前客戶主要服務需求和經(jīng)營業(yè)績目標有哪些？
二、設立什么樣的社區(qū)銀行
1. 客戶自助型
2. 客群拓展型
3. 品牌提升型
4. 專業(yè)業(yè)務型
案例：某銀行以商圈為目標，建立社區(qū)銀行后的客群變化
第三講：社區(qū)銀行前期準備
社區(qū)銀行前期準備主要做好三件事，分別選好“財、才、材”
一、找地方
1. 結合定位，分析影響選址的各項內部因素
2. 結合定位，分析影響選址的各項外部因素
3. 實際案例講解
4. 網(wǎng)點區(qū)域布局分析
互動：現(xiàn)場提供一份網(wǎng)點圖紙，共同規(guī)劃布局
案例：以圖片說明選址的影響因素
二、挑人才
1. 挑選社區(qū)負責人的具體要求
2. 挑選社區(qū)從業(yè)人員的具體要求
3. 新建社區(qū)銀行人員團隊要注意的具體事項
案例：分享選擇來自不同崗位的負責人，后期出現(xiàn)的經(jīng)營差異
三、選業(yè)務
1. 分析本銀行優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品
2. 結合社區(qū)銀行選點周邊情況，選擇突破型業(yè)務
實際案例討論：什么樣的業(yè)務能讓社區(qū)銀行一炮打響
互動：采用swot分析法，梳理我們銀行的產(chǎn)品，找到突破點
第四講：社區(qū)銀行入市運營
一、籌備期（3個月），如何擬定開業(yè)營銷方案
1. 網(wǎng)點前期調研如何開展
2. 網(wǎng)點前期調研案例分享
3. 調研之后如何采取應對措施
4. 如何做好網(wǎng)點內部布置和外部宣傳，并實際案例分享
案例：如何在周邊小區(qū)開展前期調研
案例：如何布置社區(qū)銀行網(wǎng)點
二、開業(yè)期（1-3個月），如何打開網(wǎng)點周邊局面
1. 建關系，梳理網(wǎng)點周邊的線上、線下關系
2. 拓客戶，找到拓展渠道的核心人物
3. 搞活動，學會借機借勢開展活動
實際案例分享，并現(xiàn)場演練設計活動方案
1）起步期（3-12個月）
a起步階段經(jīng)營常見問題及對策
b案例分享及現(xiàn)場提問研討
2）成長及穩(wěn)定期（1-5年）
a如何應對經(jīng)營遭遇的種種瓶頸
案例分享
互動：發(fā)現(xiàn)自己周邊可先期接解的關系線索（圖例法）
現(xiàn)場演練：如何與周邊社團關鍵人物溝通
案例：分享如何設計活動主題，包括單個活動和系列活動的設計
第五講：社區(qū)銀行管理制度
一、日常管理內容
1. 內部建立制度：一日一記、一日三巡、晨會夕會
2. 案例分享如何跟蹤業(yè)績提升
互動：現(xiàn)在的各類例會是如何召開的？存在哪個常見問題
案例：某社區(qū)銀行是如何通過持續(xù)“跟蹤”提升整體業(yè)績的
二、員工管理內容
1. 工作安排原則
2. 人員溝通技巧
3. 日常學習安排
互動：利用溝通四步驟，現(xiàn)場演練交流溝通員工
三、營業(yè)設備
1. 基礎設備的管理和運營
2. 宣傳媒體的運用與操作
案例：與社區(qū)如何共同做好社區(qū)宣傳，做到業(yè)務滲透
四、業(yè)績考核
1. 與傳統(tǒng)銀行考核的區(qū)別
2. 如何有針對性地制定考核內容
3. 如何實現(xiàn)制定特色考核模式
互動：現(xiàn)場提問交流目前本銀行的考核模式
案例：分享考核目標“分步走”模式
第六講：社區(qū)銀行的算賬經(jīng)營
一、社區(qū)銀行的固定成本列支
1. 網(wǎng)點租金
2. 人員薪酬及福利列支
3. 必備運營設備列支
4. 辦公用品列支
小組討論：社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
二、社市銀行的營銷成本列支
1. 日�；顒娱_展列支
2. 客戶營銷及維護成本列支
小組討論：社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
三、如何經(jīng)營才能經(jīng)營盈利
互動：引導科學合理的盈利模式
案例：分享如何通過轉型產(chǎn)品營銷，提高盈利能力
第七講：社區(qū)銀行的風險控制
一、社區(qū)銀行常見風險點
1. 單人營業(yè)
2. 人員流動
3. 飛單私售
4. 安全保衛(wèi)
案例：員工飛單帶來的隱患
二、社區(qū)銀行日常檢查點
1. 單據(jù)資料
2. 證照管理
3. 人員行為排查
案例：分享通過回訪客戶員工違規(guī)行為
三、社區(qū)銀行輿情控制點
1. 集體投訴
2. 銷售資格
3. 宣傳規(guī)范
案例：分享某社區(qū)銀行如何處理產(chǎn)品虧損
朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家
27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
金融理財師（AFP）
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長
曾任：中國銀行無錫分行資金計劃處資金科長
曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理
擅長領域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負責人能力提升、柜員服務技能
近百家城商行、農(nóng)商行進行銀行網(wǎng)點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。
朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。
■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負責零售資產(chǎn)業(yè)務、零售負債業(yè)務、財富業(yè)務、銀行卡及渠道業(yè)務和廳堂服務等，并著力網(wǎng)點運營建設，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務千佳示范單位”；一年內籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。
●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。
●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務考評分獲轄內第一和第四。
■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務及風險管理，負責企業(yè)外匯信貸業(yè)務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務和個人外匯交易為主，每日在當?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡等媒體中設個人專欄。
主講課程：
《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》
《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風險防范》
《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》
授課風格：
▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；
▲ 輔導嚴謹、細膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；
▲ 課程結構嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。
課綱下載
熱門點擊：