客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織，李燕內(nèi)訓(xùn)課程

《客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》課綱內(nèi)容：

課程背景：
本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷(xiāo)售人員的專業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提升客戶的成交率和滿意度。

課程收益：
● 掌握客戶心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
● 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類(lèi)型
● 如何針對(duì)客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通
● 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析
● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過(guò)程中的心理行為
● 幫助學(xué)員正確認(rèn)知會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化夯實(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)方法
● 持續(xù)服務(wù)，強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：業(yè)務(wù)專業(yè)人員，公司中層人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

課程大綱
第一講：基于客戶心理的溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
1. 客戶需要的形成
2. 客戶需要的一般特征
3. 客戶不同層次需要的分析
4. 影響客戶購(gòu)買(mǎi)需要的因素
5. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
6. 常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析
1. 客戶的人際風(fēng)格分析
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷
3. 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
4. 購(gòu)買(mǎi)者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
5. 說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶的方法
6. 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
7. 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
8. 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
9. 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
三、 銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析
1. 準(zhǔn)備與待機(jī)
2. 接近客戶
3. 確定客戶需求
4. 產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明
5. 引導(dǎo)和勸說(shuō)
6. 促成交易
7. 客戶異議處理
8. 銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)

第二講：特色沙龍策劃與組織
一、沙龍經(jīng)營(yíng)三部曲解析
1. 籌備期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
2. 活動(dòng)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
3. 服務(wù)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
4. 沙龍組織流程圖
二、沙龍組織策劃六要素
1. 活動(dòng)時(shí)間選擇
2. 活動(dòng)地點(diǎn)確定
3. 內(nèi)外部人員的確定
4. 活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定
5. 活動(dòng)流程確定
6. 活動(dòng)考核與總結(jié)機(jī)制
案例分析：兒童高產(chǎn)會(huì)的流程化設(shè)計(jì)
三、沙龍流程設(shè)計(jì)與環(huán)境布局
1. 精準(zhǔn)客戶分析與沙龍主題設(shè)計(jì)
工具使用：精準(zhǔn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)圖譜
2. 精細(xì)化沙龍流程設(shè)計(jì)
3. 沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
4. 五類(lèi)環(huán)境布局基本要素
群策群力：根據(jù)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)特色沙龍

第三講：沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)及通關(guān)
一、內(nèi)容設(shè)計(jì)
1. 坡道設(shè)計(jì)
2. 關(guān)鍵要素解析
3. 案例分析設(shè)計(jì)
4. 產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計(jì)
二、沙龍注意事項(xiàng)
1. 客戶心理的把控
2. 高低結(jié)合身份兩相怡
3. 前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)
4. 案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵
5. 時(shí)間把控精準(zhǔn)留懸念
6. 合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏
三、沙龍活動(dòng)經(jīng)典設(shè)計(jì)
通關(guān)演練、點(diǎn)評(píng)、答疑

李燕老師    高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)專家
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官
曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁
曾任：中國(guó)平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)
曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶開(kāi)拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃

李燕老師擁有26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬(wàn)人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：
★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開(kāi)拓和維護(hù)，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購(gòu)買(mǎi)率，以及客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。
★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。
諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：
★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國(guó)的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過(guò)百億。
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：
★ 老師參與了中國(guó)第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。
★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國(guó)友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國(guó)整體業(yè)績(jī)提升帶來(lái)了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。
金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：
★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。
★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

主講課程：
《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開(kāi)發(fā)賦能》
《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶》
《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》
《法商- 讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》
《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》
《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)》
《把握客戶心理，提升電話營(yíng)銷(xiāo)成功率》
《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》
《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》
《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》
《產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》
《高效溝通和談判技巧》
《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》
《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：
李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開(kāi)花。