心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用
課程背景：
據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，所以對(duì)于我們財(cái)富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養(yǎng)，專業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有頂尖的、業(yè)績(jī)優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專業(yè)人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)。
本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問，充分挖掘和把握客戶需求挖掘，更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。
課程目標(biāo)：
● 學(xué)會(huì)一套結(jié)合NLP心理學(xué)的銷售模式
● 學(xué)會(huì)迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧，贏得銷售
● 了解買賣行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷售
● 通過實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率
● 學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂觀的面對(duì)生活
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英
課程大綱
開篇：什么是神奇的NLP？
一、NLP（神經(jīng)語言學(xué)）介紹
二、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
1. 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2. 強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）
3. 對(duì)產(chǎn)品的十足的信心
4. 注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
5. 高度的熱誠和服務(wù)心
6. 非凡的親和力
7. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
8. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
上篇：找對(duì)人——尋找客戶
一、成交從正確的認(rèn)識(shí)開始–開發(fā)客戶的8個(gè)問題
1. 我到底在賣什么？
2. 我的客戶必須具備哪些條件？
3. 客戶為什么會(huì)向我購買？
4. 客戶為什么不向我購買？
5. 誰是我的客戶？
6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7. 客戶什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？
8. 誰在跟我搶客戶？
互動(dòng)：誰是我的客戶 ：客戶畫像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
分小組分別畫出理想客戶畫像
二、高端客戶的十八大來源
1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法
2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系
3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷
4. 問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流
5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶
6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策
7. 職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量
8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷客戶再次購買的機(jī)會(huì)
9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
案例：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃的價(jià)值
10. 聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶
11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶
13. 報(bào)紙資訊法
14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求
15. 購買名單法
16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富
17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個(gè)教父名單
互動(dòng)：寫下自己最擅長(zhǎng)，以及最期待開拓高端客戶來源的方式，小組成員互相點(diǎn)評(píng)
三 影響一生的十種人脈
1. 房地長(zhǎng)中介
2. 銀行高職
3. 當(dāng)?shù)囟惥?br />
4. 靈通人士
5. 獵頭公司
6. 當(dāng)?shù)孛?br />
7. 理財(cái)專家
8. 媒體新聞
9. 醫(yī)生律師
10. 維修專家
互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系
中篇：說對(duì)話——溝通
一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
二、客戶喜歡的十個(gè)理由
1. 說話要真誠
2. 給客戶一個(gè)購買的理由
3. 讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品
4. 熱情的銷售員最容易成功
5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)
8. 不要在客戶面前詆毀別人
9. 當(dāng)客戶無意購買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
10. 攻心為上，攻城為下
互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例
下篇：做對(duì)事——成交
一、第一次接觸
約見客戶應(yīng)該注意的幾件事情
1. 視覺想象、回憶、熱身運(yùn)動(dòng)
2. 好的開場(chǎng)白
3. 注意外表形象和穿著
4. 注意說話的音調(diào)和聲音
5. 注意肢體動(dòng)作
6. 注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝
二、如何進(jìn)入顧客的頻道建立親和力
親和力建立的五步方法
1. 情緒同步
2. 語調(diào)和速度同步
3. 鏡面印象法
4. 語言文字同步
5. 合一架構(gòu)法
案例：小王成功建立客戶信任關(guān)系的5種不同做法
三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品
策略
1. 視覺型
2. 聽覺型
3. 感覺型
4. 時(shí)間型
5. 次數(shù)型
互動(dòng)：模仿老師的演練，共同來學(xué)習(xí)和創(chuàng)造針對(duì)不同偏好的客戶展示方法，并且互相點(diǎn)評(píng)
四、如何面對(duì)和處理異議
處理客戶抗拒的方法
1. 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因
2. 要耐心的傾聽
3. 確認(rèn)客戶的抗拒，用問題代替回答
4. 對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同（合一架構(gòu)法）
5. 假設(shè)解除抗拒法
6. 反客為主法
7. 從新框式法（定義轉(zhuǎn)換法）
8. 提示引導(dǎo)法
9.新錨建立法（觸景生情）
五 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問的匹配度
1. 夏洛克的客戶特征分析框架
2. 我們按照理財(cái)顧問在不同象限承擔(dān)角色的不同，提煉出MI3模型（理財(cái)師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶
3. 針對(duì)于客戶的專業(yè)度和控制欲，四個(gè)象限客戶的匹配
互動(dòng)：小組討論，每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面
六、演練成交四部曲
1. 開場(chǎng)
2. KYC
3. 異議
4. 成交
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)
李燕老師 高凈值客戶營(yíng)銷心理學(xué)專家
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)
國家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官
曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁
曾任：中國平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)
曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶開拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開拓、產(chǎn)說會(huì)營(yíng)銷策劃
李燕老師擁有26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：
★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開拓和維護(hù)，并且通過開發(fā)新的營(yíng)銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。
★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。
諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：
★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過百億。
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：
★ 老師參與了中國第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過30%，取得了空前成功。
★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國整體業(yè)績(jī)提升帶來了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過30%。
金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：
★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。
★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
主講課程：
《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》
《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶》
《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》
《法商- 讓保險(xiǎn)銷售更簡(jiǎn)單》
《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》
《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)》
《把握客戶心理，提升電話營(yíng)銷成功率》
《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》
《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷》
《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》
《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》
《產(chǎn)說會(huì)營(yíng)銷策劃與組織》
《高效溝通和談判技巧》
《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》
《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風(fēng)格：
李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開花。
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