課程背景：
隨著壽險公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團隊發(fā)展的最大難題。對團隊建設而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險銷售管理者，壽險人才匱乏，極大地影響了壽險業(yè)務的發(fā)展，對于人才的選擇成為了各大保險公司的重中之重。所以找對人是增員最大的關鍵，再過10年、20年、90后就是保險業(yè)的中流砥柱。為此，我們要把目光錨定在90后這個新生代群體，讓這些人成為未來團隊發(fā)展的中堅力量，為團隊蓬勃發(fā)展助力。
通過本課程的學習可快速復制及傳承到團隊中，培訓后就成為自己的一套增員培訓系統(tǒng)，為團隊的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的新生代增員體系。
課程收益：
● 增員新生代的價值及意義
● 剖析90后的現(xiàn)狀與問題
● 解析新生代的思維方式
● 給予招募新生代增員實戰(zhàn)
● 剖析在職新生代的現(xiàn)狀
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：外勤團隊主管
課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講：增員新生代的價值和意義
1. 人壽保險市場的從業(yè)人員現(xiàn)狀
2. 保險消費主力人群分析
3. 得90后者，得后20年個險團隊和市場
第二講：90后的現(xiàn)狀與問題
一、人力市場供給將迅速下降
1. 高校錄取率上升
2. 出生率急速下降
3. 性別比例失衡
二、90后難增、難管、難留
1. 難增
1）傳統(tǒng)招募渠道，很難找到90后
2）難以找到90后從業(yè)的激發(fā)點
3）對壽險營銷工作難以達成共識
2. 難管
1）出勤難管理，經(jīng)常三天打魚兩天曬網(wǎng)
2）難溝通輔導，一言不合，掉頭就走
3）活動量管理難，沒有良好的拜訪習慣
4）對壽險營銷傳統(tǒng)嗤之以鼻
3. 難留
1）害怕拜訪，遇到困難選擇性退縮
2）付出沒有馬上得到回報，就放棄
3）遇到不公平的事情，立即辭職
4）受不得委屈，得不到積極響應就離職
第三講：新生代群體分析
一、成長經(jīng)歷
1. 獨生子女
2. 改革開放
3. 互聯(lián)網(wǎng)興起
4. 60后父母
二、社會態(tài)度
1. 崇尚機會均等
2. 關注個人權利
3. 認同市場化競爭規(guī)則
三、行為特征
1. 活在自建的標準中，缺乏角色意識
2. 強調(diào)興趣、意義和性價比
3. 游戲思維、強調(diào)個體、即期滿足
4. 喜歡平等對話，直來直去
四、兩級分化嚴重
1. 幸福模型
2. 由需求層次劃分的“小x”和"小Y"
3. "小X"和“小Y”的特征差異
第四講：如何招募90后員工
一、溝通策略
1. 迎合習慣
1）使用符合其習慣的代理人招聘渠道和語言
2. 興趣優(yōu)先
1）考察候選人的成熟度和角色意識
二、采取行動
1. 軟化沖突
2. 傳遞正確的信息
3. 淡化權威
4. 強化邊界
第五講：90后招募實務
一、自我診斷
1. 個人性格特質(zhì)自評
2. 壽險團隊建設關鍵指標及意義
3. 擊破障礙，明確目標
二、增員肖像
1. 優(yōu)秀保險代理人成功特質(zhì)
2. 理想候選人的輪廓
三、增員面談
1. 吸引面談
1）吸引面談的目的
2）候選人轉(zhuǎn)行需要評估的問題
3）90后不滿點挖掘
4）吸引面談流程和話術要點
2. 交友會
1）交友會的目的
2）交友會的主要形式
3. 深度面談
1）深度面談目的
2）深度面談流程
3）深度面談內(nèi)容
4. 決定面談
1）決定面談目的
2）決定面談流程
3）決定面談內(nèi)容
5. 制定行動方案
1）組織發(fā)展利益模型
2）架構式增員地圖
3）增員導航地圖
課堂演練：一對一面談演練
配套工具：《吸引面談話術》、《深度面談評估表》、《深度面談話術》、《決定面談話術》
第六講：90后從業(yè)人員剖析
一、個人家庭狀況
1. 主要經(jīng)濟目標
二、入行原因及現(xiàn)狀
1. 個人職級情況
2. 入行前工作主要情況及心態(tài)
3. 入行后遭遇的挑戰(zhàn)及應對措施
4. 從業(yè)以后對保險業(yè)的看法
5. 對職業(yè)生涯的規(guī)劃
夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
國際認證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實戰(zhàn)運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。
擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險 高效增員 6期
太平洋保險 養(yǎng)老險 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險 保險營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險銷售 2期
中國人壽 創(chuàng)說會 2期
中國人壽 DISC 精準增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險 精細化創(chuàng)說會運作 2期
建設銀行 健康無憂—配置百萬重疾險保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險銷售 6期
新華保險 產(chǎn)說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險 帶你愛上年金險 3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準增員》
《精準招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領導力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）
《時間的復利》（產(chǎn)說會專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）
授課風格：
◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發(fā)學員思考。
◆ 實操性強：結合大量保險實操案例，側重于輔導訓練，授課內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。
課綱下載
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