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成為經(jīng)銷商的CEO,李兆輝內(nèi)訓(xùn)課程


培訓(xùn)講師李兆輝 培訓(xùn)方式講師面授; 課程時長2天
課程預(yù)約020-34071250;13378458028(可加微信);培訓(xùn)課綱 課綱下載
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

《成為經(jīng)銷商的CEO》課綱內(nèi)容:

課程背景:
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)?您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入,不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)?您是否遇到經(jīng)銷商庫存積壓或斷貨?您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長而占用了大量的資金?您是否覺得經(jīng)銷商團(tuán)隊不健全、人員素質(zhì)不高?
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂,雙方該如何互相借力資源,才能達(dá)到更好的發(fā)展呢?我們該如何說服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢?
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想,從廠商關(guān)系、分銷管理、維護(hù)管理和動銷管理四個方面進(jìn)行深入的展開,詳細(xì)介紹覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團(tuán)隊管理的說服理由和“算-比-講”的說服模型,提升銷售人員對經(jīng)銷商的說服力和影響力,便于雙方更好的互相借力資源,共同發(fā)展。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
學(xué)員人數(shù):40人左右

課程收益:
● 掌握經(jīng)銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
● 掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面,提升終端銷量
● 提升經(jīng)銷商管理效率和營銷水平
課程方式:講師講授+案例解讀+小組討論+練習(xí)

課程大綱
第一講:廠商關(guān)系
一、經(jīng)銷商的生意需求
1. 廠商和經(jīng)銷商的彼此依存關(guān)系
2. 經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果
3. 經(jīng)銷商ROI
練習(xí):營運(yùn)費(fèi)用分析
練習(xí):商貿(mào)公司要不要做這個品牌?
工具:經(jīng)銷商ROI工具表
課堂演練:計算、思考、分享
二、廠家to經(jīng)銷商的相互定位
1. 廠家如何看經(jīng)銷商
1)物流商
2)分銷商
3)營銷商
2. 經(jīng)銷商如何看廠家
1)經(jīng)銷商角色定位
2)廠家角色定位
3. 廠家&經(jīng)銷商的合作策略
1)初步合作階段
2)穩(wěn)定合作階段
3)戰(zhàn)略合作階段
思考:自己的經(jīng)銷商合作的階段

第二講:分銷管理
一、分銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、市場分銷的3個衡量指標(biāo)
1. 數(shù)值分銷率
2. 加權(quán)分銷率
3. 覆蓋效率
案例:運(yùn)營ND\WTD尋找覆蓋機(jī)會
練習(xí):覆蓋多少店合適?
練習(xí):計算經(jīng)銷商何時開始盈利?
三、3R廠商合力模型
1. 合力——共同投入:算得清
2. 合作——分工協(xié)作:養(yǎng)得起
3. 經(jīng)營致勝:賺得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商

第三講:維護(hù)管理
一、團(tuán)隊管理與ROI的關(guān)聯(lián)
1. 經(jīng)銷商眼中的排序
實戰(zhàn)案例:為什么經(jīng)銷商要組織團(tuán)隊旅游
二、投資回報ROI
三、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊的構(gòu)成元素
1. 為何沒有專業(yè)戰(zhàn)斗力
2. 專業(yè)戰(zhàn)斗力的基本原理
四、3R廠商合力模型
五、不同角色定位的專業(yè)人員配置策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商
實戰(zhàn)案例:廠家花錢給經(jīng)銷商做培訓(xùn)
思考與分享:在幫扶經(jīng)銷商團(tuán)隊方面,廠家可以做的工作有哪些?

第四講:動銷管理
一、動銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、庫存結(jié)構(gòu)與分析
三、動銷的方法
案例:海天的三大舉措
1. 系統(tǒng)建設(shè)
2. 良性動銷
3. 動銷對象
4. 動銷方式
5. 動銷投入
四、廠商合力打通營銷價值鏈

課程結(jié)尾:
1. 回顧課程
2. 答疑解惑


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