課程背景:
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激勵(lì),要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細(xì)化,渠道作為企業(yè)最重要的資源之一,其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn),渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注要點(diǎn)。
渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。對(duì)部分企業(yè)而言,在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等問題不能很好解決,對(duì)企業(yè)的發(fā)展和穩(wěn)定都帶來了不確定性。
渠道的管理和營銷至關(guān)重要,如何有有效的方法提高渠道忠誠度和提升渠道營銷能力,是很多企業(yè)的困惑。
課程收益:
● 了解渠道的基本知識(shí);
● 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道的共贏;
● 經(jīng)銷商的選、用、育、留流程和注意要點(diǎn);
● 如何有效管控經(jīng)銷商;
● 幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī),攜手向市場(chǎng)要錢;
● 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、渠道主管、市場(chǎng)代表等
課程方式:講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等
課程大綱
第一講:渠道分類和營銷渠道設(shè)計(jì)
一、渠道分類
1. 長渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道
4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道
5. 傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
二、營銷渠道設(shè)計(jì)
1. 營銷渠道的長度設(shè)計(jì)
1)零層渠道
2)一層渠道
3)多層渠道
2. 營銷渠道寬度的設(shè)計(jì)
1)密集分銷渠道
2)選擇分銷渠道
3)獨(dú)家分銷渠道
3. 多種渠道組合設(shè)計(jì)
第二講:廠商共贏的經(jīng)銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報(bào)酬
5. 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
二、營銷渠道布局基本參數(shù)
1. 點(diǎn)
2. 線
3. 面
4. 層級(jí)
三、營銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進(jìn)
2. 與目標(biāo)市場(chǎng)一致
3. 注重渠道的戰(zhàn)略價(jià)值
4. 注重渠道商能力
四、營銷渠道成員選擇的原則
1. 達(dá)成共識(shí)原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟(jì)原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)
3. 網(wǎng)絡(luò)尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)尋找
第三講:經(jīng)銷商的選用育留
一、經(jīng)銷商的選擇
小組討論:你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是?
1. 選擇經(jīng)銷商的基本要素
2. 經(jīng)銷商精準(zhǔn)畫像描述
3. 經(jīng)銷商選擇的原則
1)基于平等
2)彼此價(jià)值認(rèn)同
3)相互吸引
4. 經(jīng)銷商的選擇條件
案例討論:選誰來做經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商能力發(fā)揮
1. 經(jīng)銷商自身能力和資源盤點(diǎn)
2. 廠家如何配合經(jīng)銷商
3. 有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
三、經(jīng)銷商的發(fā)展培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營思想和企業(yè)發(fā)展方向一致
3. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理
四、經(jīng)銷商的保有
1. 經(jīng)銷商的期望值管理
2. 如何提升經(jīng)銷商的滿意度
3. 經(jīng)銷商忠誠度的培養(yǎng)
4. 經(jīng)銷商流失的防范方法
第四講:經(jīng)銷商深度營銷管理
一、經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT分析
二、營銷推廣
1. 新產(chǎn)品支持
2. 銷售政策支持
3. 營銷活動(dòng)支撐
4. 區(qū)域保護(hù)支持
三、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規(guī)避和管理
案例分享:某知名企業(yè)的竄貨管理
四、營銷渠道業(yè)績(jī)的主要原因和應(yīng)對(duì)方法
1. 渠道透支現(xiàn)象嚴(yán)重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴(yán)重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強(qiáng)
情景。簲y手向市場(chǎng)要錢
五、經(jīng)銷商營銷管理系統(tǒng)使用
1. 營銷管理好幫手:系統(tǒng)或APP
2. 營銷管理工具增強(qiáng)經(jīng)銷商粘性
3. 營銷管理工具數(shù)據(jù)分析監(jiān)控經(jīng)銷商異動(dòng)情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解:資源整合帶來經(jīng)銷商盈利提升
第五講:經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
一、廠商關(guān)系的三種情況
1. 廠家說了算。代表企業(yè):車企、兩油、格力等
2. 經(jīng)銷商說了算。代表企業(yè):蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰說了都不算。代表企業(yè):中國移動(dòng)
沙盤推演:紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務(wù)要點(diǎn)
三、與渠道商合作要點(diǎn)
四、渠道客戶關(guān)懷
1. 日常關(guān)懷
2. 重要日子關(guān)懷
3. 關(guān)懷其家人或骨干員工
4. 損失、對(duì)不起、不好意思
無、渠道危機(jī)處理
場(chǎng)景1:渠道威脅要反水時(shí),如何處理?
場(chǎng)景2:渠道經(jīng)營不善,準(zhǔn)備退出時(shí)?
場(chǎng)景3:渠道已經(jīng)反水做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)?
第六講:經(jīng)銷商的激勵(lì)
一、經(jīng)銷商激勵(lì)的意義
二、經(jīng)銷商激勵(lì)的原則
三、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
1. 激勵(lì)對(duì)象
1)經(jīng)銷商及其家人
2)門店店長
3)績(jī)優(yōu)員工
2. 物質(zhì)激勵(lì)
1)金錢或返點(diǎn)
2)等價(jià)值商品
3. 精神激勵(lì)
1)表彰會(huì)
2)公開宣傳
3)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
4)外派培訓(xùn)
5)參加高逼格會(huì)議
討論:你會(huì)選擇哪種方式激勵(lì)經(jīng)銷商?
黃飛老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
萬達(dá)集團(tuán)地市公司高級(jí)合伙人
太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司金牌講師
太平洋壽險(xiǎn)第五期全國組訓(xùn)班(2002)
中國移動(dòng)、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營銷顧問
曾任:太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司 組訓(xùn)
曾任:江西移動(dòng)培訓(xùn)中心 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理
曾任:萬達(dá)旅游宜春分公司 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:大客戶關(guān)系、市場(chǎng)營銷、營銷團(tuán)隊(duì)打造、營銷心態(tài)、渠道管理
黃老師有16年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),潛心專研大客戶銷售,顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識(shí),幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。
→從“零”到“五百”:曾主導(dǎo)參與太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司籌建新公司的工作,兩年時(shí)間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人,且使得營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年度標(biāo)保達(dá)到1500萬元。
→廳店輔導(dǎo)項(xiàng)目:曾主導(dǎo)江西移動(dòng)“千店創(chuàng)優(yōu)”項(xiàng)目,在培訓(xùn)之后,親自在50個(gè)廳店駐點(diǎn),從客戶服務(wù)、營銷推薦、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范和輔導(dǎo),兩個(gè)月后,關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營銷環(huán)比提升60%,服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。
→盈利保費(fèi)項(xiàng)目: 曾親自主導(dǎo)為大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn),后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U(xiǎn)客戶,為企業(yè)直接帶來了每年車險(xiǎn)保費(fèi)1200余萬元的業(yè)績(jī)。
黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗(yàn),更具有生動(dòng)的表達(dá)和互動(dòng)技巧的豐富授課經(jīng)驗(yàn),黃老師至今授課場(chǎng)次超過800場(chǎng),培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬人以上;授課足跡遍布全國25個(gè)省份以上,200多個(gè)地市。
部分成功案例:
● 曾為廣西來賓移動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項(xiàng)目,歷時(shí)四個(gè)半月,走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn),幫助來賓移動(dòng)業(yè)績(jī)同比提升32%,提升速度全區(qū)位列第一名。
● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo),項(xiàng)目持續(xù)實(shí)施三個(gè)月,使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%,營銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上,獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評(píng)。
● 曾為鄭州移動(dòng)網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理,全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為:適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%,項(xiàng)目滿意度97%,并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司每年重復(fù)采購類似課程。
● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程,訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上,且提前完成年度任務(wù);并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人,獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。
● 曾為愛空間(互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌)講授《顧問式銷售》課程,用營銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn),訓(xùn)后兩個(gè)月內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%,客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%,使得企業(yè)得到
● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn),采用“實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式,與學(xué)員一起制定三天的營銷活動(dòng)安排和目標(biāo),與學(xué)員們一起奔赴營銷現(xiàn)場(chǎng),將課堂上講授的知識(shí)進(jìn)行落地,三天營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。
● 曾為九州證券進(jìn)行營銷拓展能力培訓(xùn)10期,訓(xùn)后半年內(nèi),企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶,且新增有效用戶業(yè)績(jī)同比提升60%以上
主講課程:
《顧問式銷售》
《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》
《大客戶營銷技能提升》
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《巔峰銷售心態(tài)塑造》
《渠道營銷與深度管理》
《創(chuàng)新營銷與精準(zhǔn)營銷》
授課風(fēng)格:
黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然,觀點(diǎn)新穎,語言睿智幽默。擅長綜合運(yùn)用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動(dòng)等訓(xùn)練方式,營造積極互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛,深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦,在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識(shí)、技能、態(tài)度;讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通,進(jìn)而學(xué)以致用。